反間計策略
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反間計策略是指在談判中，故意挑撥多個賣(買)方之間、賣(買)方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，使之猜忌、不和，或收買、利用對方刺探信息的人員為我所用，從而創造機會實現己方談判目標的做法。
該策略之名源自《孫子兵法》的《用間篇》。在商業談判中，不輕易將己方或對方的某人稱之為“間諜”，僅指類似“間諜”的行為或功能。作為談判策略，它既含有反間的內容，即拉攏或團結對方談判成員為我所用，又含有離間的內容，即採取挑撥或拉打結合的手法使對方不和。該策略不受談判手的地位、談判階段的限制，應用較廣。由於該策略針對的是人與信息，對談判影響較大，故運用的效果顯著，為談判手喜愛。
反間計策略要從商務談判的特殊性出發。在商務談判中的“反間”不是純軍事意義上的“反間”，還含有離間的意思，故其做法應分兩點分述：
(1)反間。當“反間計”策略重在反間時，其做法應按三個環節進行：
①分析對象。通常在大型的交易中，對方總會有人表現出對你親善友好，或許他本性友善，或許這就是對方的一種安排。不論屬哪種性質，這就是使用策略的對象。在確定誰是對象之後還不夠，還應瞭解其地位、影響力，以便考慮己方反間目標和手段。
②確定目標。根據對方可能安排的人員，決定己方策略目標——將計就計，引對方上第九章兵家之道——商務談判實戰策略及運用鉤——得到某錯誤信息，並據此做出己方期待的決定；或利用此人傳遞某些信息；或利用此人去為己方做某些事，以促使對方讓步等。總而言之，應據來者的地位、影響力，確定不同的策略目標。
③反間手段是指控制對方特定人員的手段或辦法。商業談判的對手有的有歷史關係，有的沒有，情況多變。控制對象的辦法要隨交易關係、人際關係、對象個人特征而變。可用的辦法很多，總的可分兩大類：積極辦法和消極辦法。積極辦法是以心換心，將其納為朋友的辦法。消極辦法是以利害為籌碼，將其套牢予以驅使的辦法。當然，既然是反間手段，不淪何類手段，均應對對象有保護的措施。最簡單的保護措施就是保密。
(2)離間。當“反間計”策略重在離間時，其做法也應按三個環節進行：確定目標，選擇對象，離間手段。確定目標是策略的基礎和前提。離間對方，必須有清楚的目標。例如，瓦解對方陣營、破壞一致的立場、引起權力人物關註、削弱強手的控制力等目標，在談判不同的境況下具有不同的作用。在不同的談判階段，面對不同的對手及背景，目標實現的可能性也不同。因此，必須正確選定策略目標。
選擇對象，即決定誰與目標相關。一般，有關人員一定在兩個以上，且有地位、利害差異，否則無間可離。原則上，應在主談之間(商務與技術主談)、主淡與其主要助手之間、主談與負責人之間，主淡與上司之間、談判負責人與上司之間、代理人與委托人代表之間進行選擇。離間手段。為達到離間的目的，可採用的手段較多、常用的手段為：親近對象，取信對象，直接把設計的信息傳遞過去；通過對象信任的人將設定信息傳遞過去；有意在隨便的場合把設定信息傳遞給能接近對象的對方人員；以正式約見、安排宴會的形式，將設定信息直接傳遞給選擇的對象等。具體手段要依談判對方人員和背景情況而定。
使用“反間計”策略有三忌：
(1)選錯對象。選錯對象是指對象不適，或造成影響不大，或該對象不吃你那一套，因此，儘量在候選的對象(即適用的人選)中進行挑選，力爭角色合適。
(2)用錯由頭。用錯由頭是指釆用的理由和方法不適合對象。無論反間，還是離間，其理由應被對象接受，其方法應能控制對象，否則策略就沒有基礎。
(3)錯過時機。該忌是指策略效應時間有限，不能錯過。談判中的反間或離間作為預備性或防範性的策略，其功效有時間限制，運用者必須最大限度利用這個空間去爭取實現談判目標、商務談判理論與實務操作技巧
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