影響力

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影響力(Influence)

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什麼是影響力

  影響力,一般認為指的是用一種為別人所樂於接受的方式,改變他人所樂於接受的方式,改變他人的思想和行動的能力。影響力又被解釋為戰略影響、印象管理、善於表現的能力、目標的說服力以及合作的影響力等。

  影響力,是人類行動者之間這樣一種關係:一個或多個行動者的需求、欲望、偏好或意圖,以一種與影響力施加者的需求、欲望、偏好或意圖在方向上一致(而非相反)的方式,左右一個或多個行動者的行動或行動意向。[1]

影響力的表現行為

  影響力表明瞭一種試圖支配與統帥他人的傾向,從而使一個人才去採取各種勸說、說服甚至是強迫的行動來影響他人的思想、情感或行為。無論是觀點的陳述,障礙的掃除,還是矛盾的化解,風險的承擔,具備該素質的人都會以願望或實際行動的方式推動其達成或實現。因此,這類人通常能夠在一個團隊里樹立個人權威。

  具備影響力素質的人通常表現出以下行為,包括“提請他人註意資料、事實與依據”、“利用具體的事例、證明等”、“強化自己的支持者,弱化自己的對立面”等。

  影響力人際理解力、服務經神等素質的核心區別在於,影響力是為推動他人達成個人所期望的目標而服務;而人際理解力與服務精神更多是為幫助達成他人的目標而採取行動。

影響力的級別定義

級別行為描述
A.採取行動影響他人
A.-1為了維護個人的地位而搏擊企業/組織的利益。
A.0未表現出試圖影響、說服別人的意圖。
A.1有影響意圖但未採取行動。希望對他人有影響力,但只表達了對名譽、地位、外表等方面的關切。
A.2採取單項行動說服他人。在討論與陳述中運用直接說服法,或者使用直觀教具,列舉案例、數據等,但並沒有採取明顯去適應他人興趣與能力的行動。
A.3採取多項行動說服他人。沒有表現出明顯適應他人興趣與能力的意圖,但是採取了兩個或兩個以上的行動步驟做說服工作。
A.4對個人言行對他人的影響有所準備。調整陳述方式或討論內容以特別適應他人的興趣與能力,對他人的反應有期待和準備。
A.5採取典型行動。為了生產一種特定影響,而採取一些典型行為或不尋常的、戲劇性的行為。
A.6採取兩個步驟影響他人。每一個步驟都適應特定對象的需要或有特定的效果。
A.7採取間接影響。利用專家或其他第三方影響他人。
A.8運用複雜的影響策略。或政治上的同盟,或運用“群策技巧”,或尋求“幕後支持”等。
B.影響力的幅度
B.1個人。
B.2工作小組或團隊。
B.3部門。
B.4部門或中型企業/組織。
B.5大型企業/組織。
B.6市級政府的,專業組織。
B.7省級政府的,專業組織。
B.8國家級政府的,專業組織。
B.9國際級政府的,專業組織。

  作為影響力素質而言,主動性可以支持影響力的發揮,當主動性加入到影響力時,通常會產生其他一些作用。關係建立的素質也可以支持企業/組織層面上的影響力(B.3級以上),以成就某種間接的影響力。管理族的素質(例如培養他人團隊合作等)也都可以視為一種特殊的影響力,只是各自目標有所不同而已。但是指揮能力則不能算做一種影響力素質,因為其目標一般不在於勸說或影響他人,而是利用他人來達成自己的目標。

影響力的七大原理

  政治家運用影響力來贏得選舉,商人運用影響力來兜售商品,推銷員運用影響力誘惑你購買商品。即使你的朋友和家人,不知不覺之間,也會把影響力用到你的身上。但到底是為什麼,當一個要求用不同的方式提出來時,你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢?

  國際著名的營銷專家羅伯特·B·西奧迪尼(Cialdini)在他的《影響力[2]一書提到過關於提高影響力的最有效手段。其中有六個影響力原理,正是這些原理讓一些人極具說服力,瞭解這些可以幫助銷售人員提高業績,說服客戶。

  • 互惠原理:投之以桃,報之以李。互惠原理的一般性規則指出,要是有人以某種方式對我們行事,我們理當對他還以類似的行為。而這一規則帶來的另一後果則是:倘若有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也退讓一步。
  • 承諾一致原理:保持並顯得前後一致,是一種威力巨大的社會影響力武器,它經常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為來。
  • 社會認同:我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的,尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時候。我們認為:“ 認為某種理念正確的”人越多,這種理念就越正確。
  • 喜好原理:我們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。這是很自然的事,沒有誰會對此感到驚訝。
  • 權威原理:即使是具有獨立思考能力的,成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情來。
  • 稀缺原理:可能會失去某種東西的想法,在我們的決策過程中發揮著重要作用。實際上,害怕失去某種東西的想法,比希望得到同等價值東西的想法,對我們的激勵作用更大。也就是,失去的東西更美好。

參考文獻

  1. 李帥帥. 淺析影響力的作用與實際應用[J]. 小作家選刊(教學交流), 2017, 000(001):282.
  2. [美] 羅伯特·西奧迪尼.影響力[M].中國人民大學出版社,2006

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評論(共4條)

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14.221.116.* 在 2012年12月7日 14:10 發表

只要對別人的行為和思想造成影響的,不管是強制性的還是自願,都應該屬於影響力的範疇,這點沒錯的。大部分人希望影響別人,而不是被別人影響。

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61.230.142.* 在 2016年3月11日 22:36 發表

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回複評論
114.40.235.* 在 2016年3月20日 11:06 發表

我要找我要發揮影響力

回複評論
126.224.141.* 在 2017年10月9日 20:31 發表

CCIC正本編號和AQSIQ編號不一致可以更改嗎

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