互惠原理

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什麼是互惠原理

  互惠原理認為,我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。概括起來就是一種行為應該用一種類似的行為來回報。

互惠原理的原理釋義

  如果有人送給我們一件生日禮物,我們就應該記住他的生日,等到他過生日的時候,也送他一件禮物;或者如果有人邀請我們參加一個婚宴,我們也一定會記得在自己婚宴的時候邀請他來參加。所以,先主動給予對方一些好處——。當然,需要自然,不能有諂媚之感——這樣在不經意之間你就能影響別人的行為。

  概括起來就是:一種行為應該用一種類似的行為來回報。但“類似行為”是一個很廣泛的概念,在這個範圍之內到底應該採取什麼樣的行動也還是有相當大的靈活性的,並不是說別人借你一勺醋你就一定要還他一勺醋,或者醬油,可能對方拿著你笑盈盈遞過去的那一勺子東西反而會不知所措,因此,一個小小的人情造成的負債感也可能會導致人們報以一個大出很多倍好處。

  互惠原理的威力還在於,即使是一個陌生人,或者是一個不討人喜歡、不受歡迎的人,如果對方先向我們示好,給予我們一些友好的饋贈,然後再提出自己的要求,也會大大提高我們答應這個要求的可能性。

  在營銷時,也常常會利用這樣的心理,其中一種形式就是免費試用,當一件商品以免費的形式進行贈送時,沒有人會拒絕,而接受並試用該商品的顧客就陷入了一個不得不面對互惠原理的尷尬境地,於是,很多顧客在他們的負債感面前乖乖投降,買下了那些他們已經試用了一部分的產品

  為什麼互惠原理有如此大的威力?關鍵就在於那種令人難以忍受的負債感。這種負債感對每一個人來說都是一副迫不及待要卸下的重擔。一旦受惠於人,就如同芒刺在背,渾身都覺得不自在。而我們之所以會痛痛快快地給出比我們獲得的多得多的回報,就是為了儘快使自己從這樣的心理重壓下獲得解放。

  而反過來講,一個人如果接受了人家的恩惠卻不打算回報,在社會群體中也是不被認可的。雖然說在由於條件或能力不允許而不能回報的情況下,也可能得到諒解,但一般來說,整個社會對不遵守互惠原理的人都有一種發自內心的厭惡。而那些反方向破壞互惠原理的人,那隻給予卻不給人回報的機會,也會遭到排斥。就算是施恩不望報的濟公做了好事,受到恩惠的人們也會想方設法地進行回報,即使濟公一一拒絕,受恩者也會磕幾個頭以示感謝。其實如果濟公一直停留在同一個地方,不斷地做這種不需要回報的事情,久而久之人們對他的態度也會逐漸冷漠。 

互惠原理的相關實例

  作為社會中人,我們每一天都會遇到很多這樣那樣的請求,沿街叫賣的商販、上門推銷的業務經理、上司的指令、客戶的意見、專家的建議甚至是愛人的抱怨和孩子的撒嬌,很多時候我們都對他們說“是”,可是面對那些堆積了足夠用上二年的牙膏、無謂的保險、缺乏興趣訂購了一年報紙,往往懊惱不已,並不是每一個人都是“天生購物狂”,而是你沒有向對方說“不”。這種現象在心理學上屬於依從心理學研究的範疇,即研究如何讓對方依附、聽從的方法和策略,也即如何對方說“是”,這些成果在營銷領域中得到廣泛的應用,依從心理學的一個基礎原理——互惠原理。我們先看兩個例子:

  1985年埃塞阿比亞給墨西哥地震中的災民捐款5000美元,您看到這可能會大跌眼鏡,以為主賓顛倒,墨西哥即使再有幾次地震也還比埃塞阿比亞富。後來經調查原因是1935年在埃塞阿比亞受到義大利的侵略時,墨西哥曾給埃塞阿比亞提供過援助。

  美國康乃爾大學雷根教授曾主持一個實驗:實驗對象被邀請參加所謂“藝術欣賞”,與另一個人(雷根教授的助手,我們稱其為喬,實驗對象不知情)一起給一些畫評分。實驗分為兩種情況:其一,喬在評分休息期間,出去幾分鐘,買了兩瓶可樂,給了實驗對象一瓶,並告訴他說:“我去買可樂,順便給你帶了一瓶。”當時可樂是10美分一瓶。其二,喬在休息出去後,並沒有給實驗對象帶任何東西。當評分結束後,喬請試驗對象幫他一個忙,說他目前正在賣彩票,如果他賣的彩票數目是最多的,他就會得到50美元的獎金,彩票是25美分每張。實驗的目的是比較在兩種情況下喬賣掉彩票的數目。你可以猜到結果嗎,第一種贈可樂的情況下賣掉的彩票數是第二種情況的2倍。

  這兩個例子中,顯著的共性是一方給予了另一方恩惠,而另一方做出了積極的回報。所謂互惠原理,概括起來說就是一種行為應該用另一種類似的行為來回報。其關鍵是一方的行為造成了另一方的負債感,另一方會運用類似的行為來消除負債感。一個人如果接受了人家的恩惠卻不回報,在社會中是非常不受歡迎的。在某些特殊情況下,如能力有限不能回報,也不能完全得到大家的諒解,一般來說,社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。

  社會學家認為人類之所以成為人類,是因為從我們的祖先開始就學會了在一個以名譽作擔保的義務償還網中分享他們食物和技能。互惠原理具有非常大的能量,因為這是社會中人的天性,我們中的很多所謂好面子、慷慨的人也僅僅是對這個原理更為敏感而已,他們更容易產生負債感,回報迅速並且豐厚。

  既然互惠原理是我們人類社會規範人們行為的基本心理學原理,我們不妨看看它在社會各層面中如何發揮作用的,人們如何利用,它的關鍵是什麼,我們如何掉入了互惠的陷阱,如何防範這種溫柔的似乎無從避免的陷阱。

  好奇的美國人發現他們的總統在任期間通過提案數比例與總統的個人政治能力好像並沒有什麼關係,林登·約翰遜總統的提案通過率就遠好於政績赫赫的比爾·柯林頓第一個任期內的表現,後來研究發現在投票前那些反對約翰遜的議員最後卻投了贊同票,原因是約翰遜在參眾兩院任職多年建立的廣泛的人脈關係,很多議員都欠約翰遜的人情。也許我們會說,科學家會在事實方面更為客觀,但心理學家告訴你,這些科學家和平常人對互惠原理並沒有比其他人更強的抵抗力,有一種心臟病的藥物的安全問題曾經引起很多爭議,經過調查發現,所有發表了文章支持這種藥的科學家都接受了該製藥公司的資助(免費旅行、研究經費或工作機會)。

  互惠原理在商界中更是大顯神威,比如我們熟悉的“免費試用”,雖然錶面上是讓潛在顧客試一下他們是否喜歡這個東西,但免費試用同樣是一個禮品,它巧妙地調動了互惠原理的力量。想想身邊的大型超市,我們往往很不好意思從滿面微笑的促銷小姐接過一杯清茶一飲而盡而轉身離去。安利公司就是一個“互惠原理”的專家,他們利用了一種叫做“霸格”的方法來推行免費試用策略,就是將各種各樣的安利產品,如傢具磨光劑、洗衣分、洗髮水殺蟲劑等用特製的盤子帶給客戶,在72小時內不收費,任由家庭主婦使用,而到了試用期結束後,推銷員往往都能有不小的斬獲。

  利用互惠原理讓他人答應自己的請求還有另一種方式:相互退讓策略,這與給人一點好處然後要求他們回報的直截了當的方式相比,這種方式就非常有效。看看賣花的小女孩是如何向徜徉在大街上的情侶兜售玫瑰花,她先讓你高興:“你看姐姐多漂亮啊,給姐姐買幾朵花吧。”然後至少會拿出八九朵,如果你說不要的話,她就說買兩朵吧,買一朵吧,你能拒絕得了嗎,以至於玫瑰花都成了逛街的通行證。但試想,如果小女孩先拿出一朵花被你拒絕了,然後再拿出十朵花、一束花來你還會買嗎?這個問題的關鍵在於如果他人對我們作出了讓步,我們也有義務作出讓步,否則我們似乎有些過意不去。著名的依從心理學家西奧迪尼曾做過這樣的實驗,他們自稱是青年工作部門的人,去大學校園隨機去詢問大學生是否願意義務陪一群少年犯參觀動物園,83%的人拒絕了這一個毫無吸引力的要求,但同樣還是這些測試對象,他們換了一種詢問的方式,首先提出了一個更大的要求,至少在兩年時間內每周花兩小時的時間對少年犯提供咨詢,當然所有人都拒絕了這個極端的要求,然後提出這個讓步的陪同參觀動物園的要求,有81%的學生答應了這個請求,可見退讓策略的力量。

  互惠原理這個根深蒂固的社會規則對個人來說就是一把雙刃劍,你可以利用它來達到你的目的,當然你也會成為別人的目的,如果這個目的是別人需要的也是你需要的,那麼互惠就成為一種良性的互動,但也有很多互惠後我們感覺自己成了別人的利用品,我們並不需要別人給予的恩惠和讓步,卻拗不過自己負債感。當我們不想成為它的犧牲品,我們就必須設法消減它的力量,有兩個可行的辦法。

  其一,要學會拒絕他人的恩惠和妥協,那麼我們就沒有回報他人的義務了。不過其中的關鍵是要分清楚這是一個真誠的請求,還是一個有預謀的盤剝,如果把真誠合理的恩惠和妥協拒絕了,我們就不僅僅是不近情理,而且有可能關閉了和他人交往的大門。其二,如果他人最初的提議是我們想要的,不妨接受它,同時意識到我們將來有責任回報他,但如果我們意識到最初的好處只不過是一個機關,一個預謀,那麼我們就要提醒自己對方不是施恩人,而是一個牟利者,面對牟利者我們的負債感是不是會減輕呢?

  請記住,互惠原理是一種行為應該用另一種類似的行為來回報,當別人想要利用我們的時候,我們不妨把他們的給予的小恩惠就當成是我們利用他們了。

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