承諾和一致原理

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什麼是承諾和一致原理

  承諾和一致原理指人一般都對自己做出的承諾有認同感,儘管有時明知承諾是錯的,也會保持行為的一致性,因為做出的承諾已潛移默化地指導了他的思想。

承諾和一致原理的言行魅力

  信仰、言語和行為前後不一的人,會被看成是腦筋混亂、表裡不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤,它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

  在我們的文化里,一個人高度的言行一致是備受稱道的——也理應如此。大多數時候,要是我們在做事時始終如一地堅持不懈,肯定會做得很好。沒有了一致性,我們的生活會困難重重,散亂不堪。

  不假思索地言行一致,有可能帶來災難性的後果。不過,就算是盲目地保持一致,也不管迷人之處。

  首先,和大多數其他自動響應方式一樣,它為穿越複雜的現代生活提供了一種捷徑。只要我們對事情拿定了主意,死腦筋地堅持到底就能給我們帶來一種分外難得的好處:我們再不用苦苦地思考這件事了。

  千萬別低估這種享受的吸引力。要知道,日常生活的紛繁複雜對我們的精力和能力都提出了苛刻的要求,有了一致性我們就能以相對輕鬆、高效的便利方式來應對一切了。它讓我們有了逃避連續思考這樁苦差事的途徑。正如喬舒亞·雷諾茲爵士所說:“要是有什麼辦法能省掉腦筋這檔子真正的體力活,人們斷斷不會放過它。”

  其次,機械地保持一致還有第二點吸引力,它更容易令人避免誤入歧途。有時候,我們逃避思考活動,不是因為它辛苦、要動腦筋,而是因為這麼作了以後會招來嚴酷的後果。有時候,只要稍加思考,就能得出一連串明顯不受人歡迎的該死答案。就因為這個,我們才懶得去思考。有些煩人的事情,我們寧肯當成自己沒看到。躲在死腦筋的城堡裡面,我們總算可以逃過理性帶來的折磨了。

承諾和一致原理的應用實例

  在美國,聖誕節期間玩具生意最為紅火,然而在接下來的幾個月里,玩具的銷量就會一落千丈。這是因為,大人們剛剛花完了為孩子買玩具的預算,不再輕易答應孩子們買玩具的請求了。於是,玩具商想出了一個絕妙的促銷方法。他們在聖誕節前插播某種玩具的廣告,很多小孩看到廣告後,希望這件玩具能成為自己的聖誕禮物。大人們都毫不猶豫地答應下來,然而,當他們去商店中購買這種玩具時卻被告之已經斷貨。於是,大人們只好購買其他的玩具作為補償。聖誕節剛剛過去,以前那種玩具的廣告又鋪天蓋地出現了。孩子們看見後開始嘟囔著說:“那是你答應我的聖誕禮物,可到現在還沒有買。”大人們為了履行自己的諾言,只好再次跑到商店中去詢問,這次所有的商店都貨源充足。這正是玩具商們的計策:他們故意播出廣告,卻不提供充足的貨源。大人們對孩子做出購買的承諾後,卻到處都買不到這種玩具。等到聖誕節過去後,大人們為了使自己的行動與承諾保持一致,只好為孩子再買一次玩具。聰明的玩具商所用的策略,正是心理學上的“承諾和一致原理”,它認為:“一旦我們做出了某種承諾,或是選擇了某種立場,就會在個人和外部環境的壓力下,迫使自己的言行與承諾保持一致,儘管這種行為有悖於自己的意願。”這是因為,我們大都不希望被別人認為是言行不一的人,在這種群體的壓力下,我們往往會選擇履行諾言,同時也希望以實際行動來證明我們以前的決定是正確的。

  在生活中,我們時常會見到這樣一些現象:一旦顧客選定了某一種品牌的產品後,他對這種品牌頓生好感,不僅欣賞有加,而且四處向朋友推薦;賭馬的人在下註後,對自己挑中的馬會立刻信心大增;當你在網上購買了某種名不副實的商品後,儘管自己並不滿意,卻鑒於自己已經做出的承諾而勉強接受下來。在大多數消費者看來,不管是由於何種原因,推翻剛剛做出的承諾,都可能留下言而無信的不好印象。違背了自己的承諾帶來的負罪感,常常超出了商品的瑕疵所帶來的不快。為此,他們儘管對自己購買的東西不盡滿意,又不好意思找商家退貨,只好說服自己接受這件帶有瑕疵的物品。華盛頓曾說:“一定要信守承諾,不要去做力所不及的事情。”在社會群體中,一個人的誠實與信譽是他安身立命的重要因素,而是否信守承諾,是他能否贏得別人信任的重要標誌。對於辦不到或是有悖於意願的事情,不能輕易許諾,一旦許諾就要毫無理由地實現自己的諾言,否則就會失信於世人。

  很多商家常常利用“承諾和一致”原理,誘使顧客做出某個決定,或選擇某種立場,最終購買他們的商品。比如,寶潔公司經常會發起徵文比賽,要求參賽者寫一份簡短的個人聲明,以“我為什麼喜歡……”開頭,接著極力吹捧寶潔公司的某種商品。然後,寶潔公司會對參賽作品進行評選,獲勝者可以得到豐厚的獎品。為了贏取獎品,參賽者挖空心思地找出產品值得誇耀的優點,併在文章中用溢美之詞盡情贊美。結果,即使他們從未使用過這種產品,也在不知不覺中相信了自己所寫的東西。一旦今後需要購買這方面的產品時,他們首先考慮的肯定是寶潔公司的產品。

  世界潛能大師安東尼·羅賓說過:“成功者與不成功者主要的差別是什麼呢?一言以蔽之,那就是成功者善於提出好的問題,從而得到好的答案。”在銷售業中,多問少說永遠是銷售的黃金法則。一名優秀的推銷員可以通過問問題的方式,引起顧客的註意,做出相應的肯定承諾,進而對他所推銷的產品產生濃郁的興趣。有這樣一個推銷故事。門鈴響了,主人把門打開,一位衣冠楚楚的推銷員站在門外。當主人正為這名不速之客感到惶恐時,推銷員彬彬有禮地問道:“您好,請問你們家中有高級的吸塵器嗎?”男主人愣住了,一下不知如何作答。這時,女主人有點窘迫地回答說:“我們家有一個吸塵器,但不是特別的高級。”推銷員微微一笑,說道:“我這裡有一個很高級的吸塵器,您可以試用一下。”說完,他從袋裡掏出一個吸塵器,雙手遞給了女主人。女主人被他的幽默打動,愉快地買下了他所推銷的產品。假如這個推銷員一開口就說:“請問你們是否願意購買一個新型吸塵器?”或者說:“您需要高級吸塵器嗎?”除非顧客確實迫切地需要這種產品,否則,大多數人都會對這種產品婉言謝絕。如果我們需要對方做出某種決定時,最好先讓他做出肯定的承諾,並迫使他履行自己的諾言;面對別人提出的看起來微不足道的請求,我們也不能輕易許下諾言,一旦答應對方較小的請求後,就會不知不覺地答應更大的請求,做出有悖於自己意願的決定。

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評論(共2條)

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MeaningfulL (討論 | 貢獻) 在 2016年11月7日 08:20 發表

《影響力》

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HeartBeat (討論 | 貢獻) 在 2016年12月8日 23:31 發表

通過員工自己承諾達到項目目標

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