承諾和一致原理

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什麼是承諾和一致原理

  承諾和一致原理出自《影響力》一書,指人一般都對自己做出的承諾有認同感,儘管有時明知承諾是錯的,也會保持行為的一致性,因為做出的承諾已潛移默化地指導了他的思想。

  承諾和一致的原理認為:一旦我們做出了某個決定,或選擇了某種立場,在面對來自個人或外部的壓力時,會迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下,我們會採取某種行為以證明我們之前所做的決策。我們必須認識到在絕大多數情況下,保持一致都是最具適應性、最受尊重的行為。如果想要拒絕,在開始時就拒絕總比在最後拒絕容易得多。作者認為承諾是關鍵,尤其是公開承諾往往會轉變成一種長久的承諾。因此,這一原理提醒我們,即使是對一些看起來微不足道的請求也要保持警惕。[1]

承諾和一致原理的言行魅力

  信仰、言語和行為前後不一的人,會被看成是腦筋混亂、表裡不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤,它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

  在我們的文化里,一個人高度的言行一致是備受稱道的——也理應如此。大多數時候,要是我們在做事時始終如一地堅持不懈,肯定會做得很好。沒有了一致性,我們的生活會困難重重,散亂不堪。

  不假思索地言行一致,有可能帶來災難性的後果。不過,就算是盲目地保持一致,也不管迷人之處。

  首先,和大多數其他自動響應方式一樣,它為穿越複雜的現代生活提供了一種捷徑。只要我們對事情拿定了主意,死腦筋地堅持到底就能給我們帶來一種分外難得的好處:我們再不用苦苦地思考這件事了。

  千萬別低估這種享受的吸引力。要知道,日常生活的紛繁複雜對我們的精力和能力都提出了苛刻的要求,有了一致性我們就能以相對輕鬆、高效的便利方式來應對一切了。它讓我們有了逃避連續思考這樁苦差事的途徑。正如喬舒亞·雷諾茲爵士所說:“要是有什麼辦法能省掉腦筋這檔子真正的體力活,人們斷斷不會放過它。”

  其次,機械地保持一致還有第二點吸引力,它更容易令人避免誤入歧途。有時候,我們逃避思考活動,不是因為它辛苦、要動腦筋,而是因為這麼作了以後會招來嚴酷的後果。有時候,只要稍加思考,就能得出一連串明顯不受人歡迎的該死答案。就因為這個,我們才懶得去思考。有些煩人的事情,我們寧肯當成自己沒看到。躲在死腦筋的城堡裡面,我們總算可以逃過理性帶來的折磨了。

承諾和一致的類型[2]

  自己口中的承諾

  影視中的人在向別人承諾的時候常常會說一句話:“君子一言駟馬難追。”在現實生活中,這種口頭承諾的現象無時無刻不影響著我們,也同樣影響著我們的消費行為。每到商場挑選衣服時都會有銷售人員默默地隨同你選衣服。然而,卻有一些銷售人員會在和你打招呼的時候親切地和你搭訕,對你說:“顧客您好,看你的衣著穿戴一定是一位月收入過5000(假設你此時的月收入是1500元)的白領吧?”而這時的你雖然是少於這個經濟的消費者,但你也會點頭肯定他的猜測。因為你喜歡這種欣賞你的人,可這也正是他所抓住的致命弱點。因為只要你予以肯定,他就會給你介紹道3000元以上的服裝專櫃去,此時的你已無路可走,畢竟自己給自己已經定義了一個高檔的價位了。礙於面子的你只有自掏腰包了。從中可以看出承諾不一定是有意識的語言,無意識地答應或肯定他人的言語其實也是一種變相的承諾,也正是這種承諾會促使你的行為與其相一致。

  自己心中的承諾

  其實我們每個人心裡的無意識承諾會比口頭上的承諾更有力度且更持久,而這也恰恰影響了我們的一些經濟行為。在購買股票的時候,我們通常會出現這種情況:在挑選投股公司的時候總是猶豫不決,可是當我們將自己手中的資金用於買入某公司的股票之後,往往會繼續投入而無法自拔。這其實也是一種變相的承諾。因為在你做好決定的同時,你就在無意之間為自己許下了一個承諾,那就是我認為這家公司的前景是最好的。也正是因為這一點原因,你會不斷繼續投資,用行動來證明給自己看,自己當時的決定是完全正確的。總的來說,心中的承諾比口頭的承諾更為持久,也更難以改變。

承諾和一致原理的應用實例

  在生活中,我們時常會見到這樣一些現象:一旦顧客選定了某一種品牌的產品後,他對這種品牌頓生好感,不僅欣賞有加,而且四處向朋友推薦;賭馬的人在下註後,對自己挑中的馬會立刻信心大增;當你在網上購買了某種名不副實的商品後,儘管自己並不滿意,卻鑒於自己已經做出的承諾而勉強接受下來。在大多數消費者看來,不管是由於何種原因,推翻剛剛做出的承諾,都可能留下言而無信的不好印象。違背了自己的承諾帶來的負罪感,常常超出了商品的瑕疵所帶來的不快。為此,他們儘管對自己購買的東西不盡滿意,又不好意思找商家退貨,只好說服自己接受這件帶有瑕疵的物品。華盛頓曾說:“一定要信守承諾,不要去做力所不及的事情。”在社會群體中,一個人的誠實與信譽是他安身立命的重要因素,而是否信守承諾,是他能否贏得別人信任的重要標誌。對於辦不到或是有悖於意願的事情,不能輕易許諾,一旦許諾就要毫無理由地實現自己的諾言,否則就會失信於世人。

  很多商家常常利用“承諾和一致”原理,誘使顧客做出某個決定,或選擇某種立場,最終購買他們的商品。

案例一

  在美國,聖誕節期間玩具生意最為紅火,然而在接下來的幾個月里,玩具的銷量就會一落千丈。這是因為,大人們剛剛花完了為孩子買玩具的預算,不再輕易答應孩子們買玩具的請求了。於是,玩具商想出了一個絕妙的促銷方法。他們在聖誕節前插播某種玩具的廣告,很多小孩看到廣告後,希望這件玩具能成為自己的聖誕禮物。大人們都毫不猶豫地答應下來,然而,當他們去商店中購買這種玩具時卻被告之已經斷貨。於是,大人們只好購買其他的玩具作為補償。聖誕節剛剛過去,以前那種玩具的廣告又鋪天蓋地出現了。孩子們看見後開始嘟囔著說:“那是你答應我的聖誕禮物,可到現在還沒有買。”大人們為了履行自己的諾言,只好再次跑到商店中去詢問,這次所有的商店都貨源充足。這正是玩具商們的計策:他們故意播出廣告,卻不提供充足的貨源。大人們對孩子做出購買的承諾後,卻到處都買不到這種玩具。等到聖誕節過去後,大人們為了使自己的行動與承諾保持一致,只好為孩子再買一次玩具。聰明的玩具商所用的策略,正是心理學上的“承諾和一致原理”,它認為:“一旦我們做出了某種承諾,或是選擇了某種立場,就會在個人和外部環境的壓力下,迫使自己的言行與承諾保持一致,儘管這種行為有悖於自己的意願。”這是因為,我們大都不希望被別人認為是言行不一的人,在這種群體的壓力下,我們往往會選擇履行諾言,同時也希望以實際行動來證明我們以前的決定是正確的。

案例二

  有個實驗:沙灘上,實驗人員放下隨身聽播放器去上廁所,另一個人扮演小偷把隨身聽拎走。故意讓一個受試者看到,實驗做了20次,只有4個人出來阻止。

  實驗繼續:實驗人員上廁所前請求旁邊的人幫他看好東西。結果20人中有19人阻止了“小偷”。

  這個實驗讓我們看到承諾和不承諾是決定是否採取行動的關鍵因素。

案例三

  寶潔公司經常會發起徵文比賽,要求參賽者寫一份簡短的個人聲明,以“我為什麼喜歡……”開頭,接著極力吹捧寶潔公司的某種商品。然後,寶潔公司會對參賽作品進行評選,獲勝者可以得到豐厚的獎品。為了贏取獎品,參賽者挖空心思地找出產品值得誇耀的優點,併在文章中用溢美之詞盡情贊美。結果,即使他們從未使用過這種產品,也在不知不覺中相信了自己所寫的東西。一旦今後需要購買這方面的產品時,他們首先考慮的肯定是寶潔公司的產品。

案例四

  世界潛能大師安東尼·羅賓說過:“成功者與不成功者主要的差別是什麼呢?一言以蔽之,那就是成功者善於提出好的問題,從而得到好的答案。”在銷售業中,多問少說永遠是銷售的黃金法則。一名優秀的推銷員可以通過問問題的方式,引起顧客的註意,做出相應的肯定承諾,進而對他所推銷的產品產生濃郁的興趣。

  有這樣一個推銷故事。門鈴響了,主人把門打開,一位衣冠楚楚的推銷員站在門外。當主人正為這名不速之客感到惶恐時,推銷員彬彬有禮地問道:“您好,請問你們家中有高級的吸塵器嗎?”男主人愣住了,一下不知如何作答。這時,女主人有點窘迫地回答說:“我們家有一個吸塵器,但不是特別的高級。”推銷員微微一笑,說道:“我這裡有一個很高級的吸塵器,您可以試用一下。”說完,他從袋裡掏出一個吸塵器,雙手遞給了女主人。女主人被他的幽默打動,愉快地買下了他所推銷的產品。

  假如這個推銷員一開口就說:“請問你們是否願意購買一個新型吸塵器?”或者說:“您需要高級吸塵器嗎?”除非顧客確實迫切地需要這種產品,否則,大多數人都會對這種產品婉言謝絕。如果我們需要對方做出某種決定時,最好先讓他做出肯定的承諾,並迫使他履行自己的諾言;面對別人提出的看起來微不足道的請求,我們也不能輕易許下諾言,一旦答應對方較小的請求後,就會不知不覺地答應更大的請求,做出有悖於自己意願的決定。

案例五

  有個實驗的結果很令人費解:作者和一個物理學教授參加一個身心靈課程。

  課程創辦人在課程推廣自己的付費課程,講了很多學習課程後將會有的收穫,比如心態會積極,身體疾病會自愈,家庭關係會更好,賺錢會更容易,甚至有穿牆飛行的特異功能。

  創辦人為了讓大家相信,就用量子物理學原理證明自己的方法是很科學的。

  坐在底下的物理學家聽到他的理論漏洞百出,就站起來一一揭露,細數他講的量子物理的各種錯誤。

  在這種情況下,我們以為在場的本來要掏錢的人此時開始都猶豫不掏錢了。

  但結果恰恰相反,這次成交率比這個培訓班以往幾期的成交率還高,這個結果讓本書作者匪夷所思,究竟是為什麼?

  為什麼有人來砸場子,讓培訓師難堪,但是成交率卻沒被影響?

  課程結束後,作者就擋住幾個人問:物理教授的發言你們沒聽懂嗎?他們都說聽懂了。

  作者說既然聽懂了,說明你們知道這個培訓師講的物理原理是錯的,也就是說有可能他的培訓課是騙人的,為什麼沒有阻止你們交錢?

  他們幾個說:你們知道嗎?我們幾個現在已經破產,家庭破裂,滿身疾病,沒有什麼辦法能改變這個狀況了,但聽了這次課程,我們找到希望了,花200美金就能改變這該死的現狀。我們為什麼不試試呢?

  本來我們不會當場報名,等下周來了再說,但是這位教授這麼一講,我就知道回家後想起教授的話,就不會報名了,所以我現在趕快把名報了,免得回家後反悔。

  作者才明白過來,這些人遇到了嚴重問題,必須改變,而這次課程是唯一的救命稻草,一旦不相信這次課程了,也就是這個稻草斷了,希望就滅了,那樣更痛苦。

這時即使很有說服力證明這次課程是不合理的依據擺在面前,人們都捂著耳朵不聽,繼續保持承諾和一致原理,繼續自己的決定。

  人們會自己說服自己的選擇是對的,比如會說:培訓師又不是物理學家,雖然他講的量子物理是錯的,但不代表他叫的方法是沒效果的。

  所以,高明領導人會運用這一原理,下屬一旦接受了一個領導人想給的選擇,就會不斷說服自己的選擇是對的,從而不斷擁護這位領導人。把對這一選擇不利的信息都稱為消極自動屏蔽。

案例六

  二戰時一個國家(簡稱C國)在處理戰俘的方式上取得令人震驚的成果,其他國家都是嚴刑拷打,而C國用了文明的方法:利用承諾和一致原理以小積大達到策反目的。

  他們靜心設計的心理攻勢讓俘虜非常聽話的相互揭發,提供自己國家的機密。

  C國怎麼做的呢?一開始他們讓戰俘做一些態度溫和的反對自己國家(簡稱A國)支持和平的的陳述。比如A國並不完美,A國失業率很高。

  因為這些陳述無關痛癢,很多人願意陳述,接著C國審訊官會提出大一些的要求,比如讓戰俘談談,A國有哪些地方不完美?戰俘開始想自己國家的各種不完美。

  接下來又提出更大要求,讓戰俘把認為A國不好的各種問題寫在紙上,並且組成小組,彼此討論。

  最後還提出更大的要求,把這些戰俘寫的A國不好的文章在A國士兵能聽到的廣播上通報,並且署名。

  這種從最小的要求開始一步步增大要求,讓戰俘不知不覺的順從。因為每次要求比前一次大一點,所以戰俘習慣性順從。

  因為審訊官提出的要求是從小到大循序漸進的,所以戰俘覺得自己每次都是心甘情願同意的,不覺得是被逼迫的。

  根據承諾和一致原理,他自己的行動要和承諾一致,從小到大的做出承諾,同時做出的行動也要和承諾一致,承諾在增大,行動也會相應增大,到最後戰俘的思想被徹底策反,積極的和C國配合。

  這個過程的核心是,從最微不足道的要求開始逐漸遞進,讓戰俘每次都覺得是自己心甘情願同意的,沒有強迫。

  戰俘就會覺得自己說出的寫出的A國不好的言論是自己內心的想法,並不是C國審訊官強加的。所以他就接受了自己說出的理論,最後也就言行一致了。

  這個從小積大也能用在成交上,先成交一個不怎麼賺錢的小訂單,再逐漸增大成交訂單。即使成交了微不足道的小訂單,對方也是由潛在客戶變成真客戶了,後面的成交就順水推舟了。

案例七

  作者在美國又做了一個有趣的實驗:請求在一些家庭院子里的草坪上安一塊很大的廣告牌,上面寫“註意安全”四個字,用來提醒司機。

  因為廣告牌很大,會遮擋陽光,所以所有人都拒絕了這個請求。

  但是他們修改了實驗流程:他們換了一群實驗對象,研究人員假裝保護環境志願者上門為是否願意成為一個保護環境的好公民活動簽名,當然所有人都簽名了,誰都願意被別人認為是愛護環境的人。

  過了一周,另一批研究人員去這些簽名的家庭要求把寫有“註意安全”廣告牌的安裝在草坪上,即使遮擋了陽光,依然有50%的人同意這個請求。

參考文獻

  1. 游蘇寧. 《影響力》:社會學研究的經典之作[J]. 科技導報, 2009, 27(3):108-108.
  2. 李潤茂. 基於影響力的營銷研究[J]. 中國商論, 2018, No.753(14):54-55.

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評論(共2條)

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MeaningfulL (討論 | 貢獻) 在 2016年11月7日 08:20 發表

《影響力》

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HeartBeat (討論 | 貢獻) 在 2016年12月8日 23:31 發表

通過員工自己承諾達到項目目標

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