承诺和一致原理
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
承诺和一致原理出自《影响力》一书，指人一般都对自己做出的承诺有认同感，尽管有时明知承诺是错的，也会保持行为的一致性，因为做出的承诺已潜移默化地指导了他的思想。
承诺和一致的原理认为：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，在面对来自个人或外部的压力时，会迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。我们必须认识到在绝大多数情况下，保持一致都是最具适应性、最受尊重的行为。如果想要拒绝，在开始时就拒绝总比在最后拒绝容易得多。作者认为承诺是关键，尤其是公开承诺往往会转变成一种长久的承诺。因此，这一原理提醒我们，即使是对一些看起来微不足道的请求也要保持警惕。[1]
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的——也理应如此。大多数时候，要是我们在做事时始终如一地坚持不懈，肯定会做得很好。没有了一致性，我们的生活会困难重重，散乱不堪。
不假思索地言行一致，有可能带来灾难性的后果。不过，就算是盲目地保持一致，也不管迷人之处。
首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一种捷径。只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们再不用苦苦地思考这件事了。
千万别低估这种享受的吸引力。要知道，日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求，有了一致性我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对一切了。它让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的途径。正如乔舒亚·雷诺兹爵士所说：“要是有什么办法能省掉脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它。”
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。有时候，我们逃避思考活动，不是因为它辛苦、要动脑筋，而是因为这么作了以后会招来严酷的后果。有时候，只要稍加思考，就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。有些烦人的事情，我们宁肯当成自己没看到。躲在死脑筋的城堡里面，我们总算可以逃过理性带来的折磨了。
承诺和一致的类型[2]
- 自己口中的承诺
影视中的人在向别人承诺的时候常常会说一句话：“君子一言驷马难追。”在现实生活中，这种口头承诺的现象无时无刻不影响着我们，也同样影响着我们的消费行为。每到商场挑选衣服时都会有销售人员默默地随同你选衣服。然而，却有一些销售人员会在和你打招呼的时候亲切地和你搭讪，对你说：“顾客您好，看你的衣着穿戴一定是一位月收入过5000(假设你此时的月收入是1500元)的白领吧？”而这时的你虽然是少于这个经济的消费者，但你也会点头肯定他的猜测。因为你喜欢这种欣赏你的人，可这也正是他所抓住的致命弱点。因为只要你予以肯定，他就会给你介绍道3000元以上的服装专柜去，此时的你已无路可走，毕竟自己给自己已经定义了一个高档的价位了。碍于面子的你只有自掏腰包了。从中可以看出承诺不一定是有意识的语言，无意识地答应或肯定他人的言语其实也是一种变相的承诺，也正是这种承诺会促使你的行为与其相一致。
- 自己心中的承诺
其实我们每个人心里的无意识承诺会比口头上的承诺更有力度且更持久，而这也恰恰影响了我们的一些经济行为。在购买股票的时候，我们通常会出现这种情况：在挑选投股公司的时候总是犹豫不决，可是当我们将自己手中的资金用于买入某公司的股票之后，往往会继续投入而无法自拔。这其实也是一种变相的承诺。因为在你做好决定的同时，你就在无意之间为自己许下了一个承诺，那就是我认为这家公司的前景是最好的。也正是因为这一点原因，你会不断继续投资，用行动来证明给自己看，自己当时的决定是完全正确的。总的来说，心中的承诺比口头的承诺更为持久，也更难以改变。
在生活中，我们时常会见到这样一些现象：一旦顾客选定了某一种品牌的产品后，他对这种品牌顿生好感，不仅欣赏有加，而且四处向朋友推荐；赌马的人在下注后，对自己挑中的马会立刻信心大增;当你在网上购买了某种名不副实的商品后，尽管自己并不满意，却鉴于自己已经做出的承诺而勉强接受下来。在大多数消费者看来，不管是由于何种原因，推翻刚刚做出的承诺，都可能留下言而无信的不好印象。违背了自己的承诺带来的负罪感，常常超出了商品的瑕疵所带来的不快。为此，他们尽管对自己购买的东西不尽满意，又不好意思找商家退货，只好说服自己接受这件带有瑕疵的物品。华盛顿曾说：“一定要信守承诺，不要去做力所不及的事情。”在社会群体中，一个人的诚实与信誉是他安身立命的重要因素，而是否信守承诺，是他能否赢得别人信任的重要标志。对于办不到或是有悖于意愿的事情，不能轻易许诺，一旦许诺就要毫无理由地实现自己的诺言，否则就会失信于世人。
很多商家常常利用“承诺和一致”原理，诱使顾客做出某个决定，或选择某种立场，最终购买他们的商品。
在美国，圣诞节期间玩具生意最为红火，然而在接下来的几个月里，玩具的销量就会一落千丈。这是因为，大人们刚刚花完了为孩子买玩具的预算，不再轻易答应孩子们买玩具的请求了。于是，玩具商想出了一个绝妙的促销方法。他们在圣诞节前插播某种玩具的广告，很多小孩看到广告后，希望这件玩具能成为自己的圣诞礼物。大人们都毫不犹豫地答应下来，然而，当他们去商店中购买这种玩具时却被告之已经断货。于是，大人们只好购买其他的玩具作为补偿。圣诞节刚刚过去，以前那种玩具的广告又铺天盖地出现了。孩子们看见后开始嘟囔着说:“那是你答应我的圣诞礼物，可到现在还没有买。”大人们为了履行自己的诺言，只好再次跑到商店中去询问，这次所有的商店都货源充足。这正是玩具商们的计策:他们故意播出广告，却不提供充足的货源。大人们对孩子做出购买的承诺后，却到处都买不到这种玩具。等到圣诞节过去后，大人们为了使自己的行动与承诺保持一致，只好为孩子再买一次玩具。聪明的玩具商所用的策略，正是心理学上的“承诺和一致原理”，它认为:“一旦我们做出了某种承诺，或是选择了某种立场，就会在个人和外部环境的压力下，迫使自己的言行与承诺保持一致，尽管这种行为有悖于自己的意愿。”这是因为，我们大都不希望被别人认为是言行不一的人，在这种群体的压力下，我们往往会选择履行诺言，同时也希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
有个实验：沙滩上，实验人员放下随身听播放器去上厕所，另一个人扮演小偷把随身听拎走。故意让一个受试者看到，实验做了20次，只有4个人出来阻止。
实验继续：实验人员上厕所前请求旁边的人帮他看好东西。结果20人中有19人阻止了“小偷”。
这个实验让我们看到承诺和不承诺是决定是否采取行动的关键因素。
宝洁公司经常会发起征文比赛，要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢……”开头，接着极力吹捧宝洁公司的某种商品。然后，宝洁公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。为了赢取奖品，参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点，并在文章中用溢美之词尽情赞美。结果，即使他们从未使用过这种产品，也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时，他们首先考虑的肯定是宝洁公司的产品。
世界潜能大师安东尼·罗宾说过:“成功者与不成功者主要的差别是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在销售业中，多问少说永远是销售的黄金法则。一名优秀的推销员可以通过问问题的方式，引起顾客的注意，做出相应的肯定承诺，进而对他所推销的产品产生浓郁的兴趣。
有这样一个推销故事。门铃响了，主人把门打开，一位衣冠楚楚的推销员站在门外。当主人正为这名不速之客感到惶恐时，推销员彬彬有礼地问道:“您好，请问你们家中有高级的吸尘器吗?”男主人愣住了，一下不知如何作答。这时，女主人有点窘迫地回答说:“我们家有一个吸尘器，但不是特别的高级。”推销员微微一笑，说道:“我这里有一个很高级的吸尘器，您可以试用一下。”说完，他从袋里掏出一个吸尘器，双手递给了女主人。女主人被他的幽默打动，愉快地买下了他所推销的产品。
假如这个推销员一开口就说:“请问你们是否愿意购买一个新型吸尘器?”或者说:“您需要高级吸尘器吗?”除非顾客确实迫切地需要这种产品，否则，大多数人都会对这种产品婉言谢绝。如果我们需要对方做出某种决定时，最好先让他做出肯定的承诺，并迫使他履行自己的诺言;面对别人提出的看起来微不足道的请求，我们也不能轻易许下诺言，一旦答应对方较小的请求后，就会不知不觉地答应更大的请求，做出有悖于自己意愿的决定。
有个实验的结果很令人费解：作者和一个物理学教授参加一个身心灵课程。
课程创办人在课程推广自己的付费课程，讲了很多学习课程后将会有的收获，比如心态会积极，身体疾病会自愈，家庭关系会更好，赚钱会更容易，甚至有穿墙飞行的特异功能。
创办人为了让大家相信，就用量子物理学原理证明自己的方法是很科学的。
坐在底下的物理学家听到他的理论漏洞百出，就站起来一一揭露，细数他讲的量子物理的各种错误。
在这种情况下，我们以为在场的本来要掏钱的人此时开始都犹豫不掏钱了。
但结果恰恰相反，这次成交率比这个培训班以往几期的成交率还高，这个结果让本书作者匪夷所思，究竟是为什么？
为什么有人来砸场子，让培训师难堪，但是成交率却没被影响？
课程结束后，作者就挡住几个人问：物理教授的发言你们没听懂吗？他们都说听懂了。
作者说既然听懂了，说明你们知道这个培训师讲的物理原理是错的，也就是说有可能他的培训课是骗人的，为什么没有阻止你们交钱？
他们几个说：你们知道吗？我们几个现在已经破产，家庭破裂，满身疾病，没有什么办法能改变这个状况了，但听了这次课程，我们找到希望了，花200美金就能改变这该死的现状。我们为什么不试试呢？
本来我们不会当场报名，等下周来了再说，但是这位教授这么一讲，我就知道回家后想起教授的话，就不会报名了，所以我现在赶快把名报了，免得回家后反悔。
作者才明白过来，这些人遇到了严重问题，必须改变，而这次课程是唯一的救命稻草，一旦不相信这次课程了，也就是这个稻草断了，希望就灭了，那样更痛苦。
这时即使很有说服力证明这次课程是不合理的依据摆在面前，人们都捂着耳朵不听，继续保持承诺和一致原理，继续自己的决定。
人们会自己说服自己的选择是对的，比如会说：培训师又不是物理学家，虽然他讲的量子物理是错的，但不代表他叫的方法是没效果的。
所以，高明领导人会运用这一原理，下属一旦接受了一个领导人想给的选择，就会不断说服自己的选择是对的，从而不断拥护这位领导人。把对这一选择不利的信息都称为消极自动屏蔽。
二战时一个国家（简称C国）在处理战俘的方式上取得令人震惊的成果，其他国家都是严刑拷打，而C国用了文明的方法：利用承诺和一致原理以小积大达到策反目的。
他们静心设计的心理攻势让俘虏非常听话的相互揭发，提供自己国家的机密。
C国怎么做的呢？一开始他们让战俘做一些态度温和的反对自己国家（简称A国）支持和平的的陈述。比如A国并不完美，A国失业率很高。
因为这些陈述无关痛痒，很多人愿意陈述，接着C国审讯官会提出大一些的要求，比如让战俘谈谈，A国有哪些地方不完美？战俘开始想自己国家的各种不完美。
接下来又提出更大要求，让战俘把认为A国不好的各种问题写在纸上，并且组成小组，彼此讨论。
最后还提出更大的要求，把这些战俘写的A国不好的文章在A国士兵能听到的广播上通报，并且署名。
这种从最小的要求开始一步步增大要求，让战俘不知不觉的顺从。因为每次要求比前一次大一点，所以战俘习惯性顺从。
因为审讯官提出的要求是从小到大循序渐进的，所以战俘觉得自己每次都是心甘情愿同意的，不觉得是被逼迫的。
根据承诺和一致原理，他自己的行动要和承诺一致，从小到大的做出承诺，同时做出的行动也要和承诺一致，承诺在增大，行动也会相应增大，到最后战俘的思想被彻底策反，积极的和C国配合。
这个过程的核心是，从最微不足道的要求开始逐渐递进，让战俘每次都觉得是自己心甘情愿同意的，没有强迫。
战俘就会觉得自己说出的写出的A国不好的言论是自己内心的想法，并不是C国审讯官强加的。所以他就接受了自己说出的理论，最后也就言行一致了。
这个从小积大也能用在成交上，先成交一个不怎么赚钱的小订单，再逐渐增大成交订单。即使成交了微不足道的小订单，对方也是由潜在客户变成真客户了，后面的成交就顺水推舟了。
作者在美国又做了一个有趣的实验：请求在一些家庭院子里的草坪上安一块很大的广告牌，上面写“注意安全”四个字，用来提醒司机。
因为广告牌很大，会遮挡阳光，所以所有人都拒绝了这个请求。
但是他们修改了实验流程：他们换了一群实验对象，研究人员假装保护环境志愿者上门为是否愿意成为一个保护环境的好公民活动签名，当然所有人都签名了，谁都愿意被别人认为是爱护环境的人。
过了一周，另一批研究人员去这些签名的家庭要求把写有“注意安全”广告牌的安装在草坪上，即使遮挡了阳光，依然有50%的人同意这个请求。
《影响力》