权威原理

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　　权威原理认为权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

　　权威包括：父母、雇主、领导、专家、资深人士等。

　　权威的暗示有三者最典型的象征：头衔、衣着、外部标志。

　　·头衔：在对人们施加影响的过程中，一种权威的标志正如权威本身一样有效。

　　·衣着：法力无边的权威衣着——安全人员的制服和西服

　　·外部标志：除了衣着，还有更一般性的权威标志。

　　深深植根于我们心中的对权威的责任感。当我们感到有一种很强大的力量推动我们去做某件出情时。这种推动力通常是有很充分的存在理由的。在服从权威这件事情上也是这样即使只是粗略地考察下人类社会的组织方式.也可以为我们这种服从权威的倾向提供很多解释。一个多层次的为大家所接受的权威体系提供给一个社会的好处是显而易见的。正是因为有这样一套体系，个复杂的包括资源生产、贸易、防御、发展和社会控制等各种功能的社会结构才成其为可能而另一个极端则是无政府主义。无政府状态从来就被认为是不利于文化的产生和发展的。社会哲学家汤姆斯·霍比斯就说过这是一种让生命变得“孤独、贫穷、污秽、残忍和短暂”的状态。因此，我们从一出生就被告知，服从权威是应该的，而违抗权威则是不对的。这个信息在父母对我们的教导中，在学校的童谣中，在我们童年时代读过的故事和唱过的歌中无处不在，而且一直延伸到我们成年后所遇到的法律、军队和政治系统中。在所有这些教海和经历中，对规则的服从和对权威的忠诚都得到了很高的评价。

　　实际上，来自权威的信息在很多情况下都为我们提供了一条行动的捷径。密格兰也指出过，遵从权威人物的意愿对我们来说通常都是一件很实际的事情口当我们年幼的时候，老师和父母就是我们心目中的权威人物我们发现听他们的话是很明智的一一这当然是由于他们拥有更多的智慧，但另一方面也是由于他们就是决定赏罚的人口成年以后，因为同样的原因，我们还是愿意接受权威的忠告，只不过现在的权威人物变成了雇主、法官和政府。因为他们所处的有利位提，他们可以接触更多信息，拥有更多权力，因此按照他们的意志行事;大体上是错不了的。而正是由于我们对这点深信不疑，我们也很容易走进一个误区：有时候权威的话并没有那么有道理，可我们还是会毫不犹豫地按照他们所说的去做。

　　当然，这种尴尬的局面是使用每一种主要的影响武器时都难免会遇到的一以我们认识到了服从权威可以给我们带来的好处，这种诱惑是很难抵挡的。而这种行为之所以有时候会造成灾难性的后果，则主要还是由于它的盲目性，由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情，因此很多人就放弃了思考，虽然在大多数情况，这样偷一下懒并无大碍，甚至会收到事半功倍的效果，但有时候也会有例外，因为我们只是在机械地做出反应，并没有经过自己的深思熟虑。

　　国外有个研究心理学的组织，他们做了一个测试，他们冒充医学教授给某医院的护士发布了一些指令，指令的内容是向病人注射不正常用量的药物，对于这个指令，护士有很多的理由产生怀疑：

　　1、处方是电话告知的，这违背了医院的规定；

　　2、药物的用量明显不正常，甚至会对病人产生危害；

　　3、护士没有见过这个电话里的医生。但是这个测试下来，95%的护士都径直走到病房，准备给病人用药。　　

　　这个例子就是权威影响力的体现，在这个例子当中，护士听到“医生”的指令后，很自然的采取了服从的态度，虽然当中错误点很多，但是大多数人都没有产生怀疑。权威的影响力非常的大，所以在营销过程当中，能够体现出权威的引导，自然会减少用户的决策时间。

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