權威原理

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　　權威原理認為權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

　　權威包括：父母、雇主、領導、專家、資深人士等。

　　權威的暗示有三者最典型的象徵：頭銜、衣著、外部標誌。

　　·頭銜：在對人們施加影響的過程中，一種權威的標誌正如權威本身一樣有效。

　　·衣著：法力無邊的權威衣著——安全人員的制服和西服

　　·外部標誌：除了衣著，還有更一般性的權威標誌。

　　深深植根於我們心中的對權威的責任感。當我們感到有一種很強大的力量推動我們去做某件出情時。這種推動力通常是有很充分的存在理由的。在服從權威這件事情上也是這樣即使只是粗略地考察下人類社會的組織方式.也可以為我們這種服從權威的傾向提供很多解釋。一個多層次的為大家所接受的權威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。正是因為有這樣一套體系，個複雜的包括資源生產、貿易、防禦、發展和社會控制等各種功能的社會結構才成其為可能而另一個極端則是無政府主義。無政府狀態從來就被認為是不利於文化的產生和發展的。社會哲學家湯姆斯·霍比斯就說過這是一種讓生命變得“孤獨、貧窮、污穢、殘忍和短暫”的狀態。因此，我們從一齣生就被告知，服從權威是應該的，而違抗權威則是不對的。這個信息在父母對我們的教導中，在學校的童謠中，在我們童年時代讀過的故事和唱過的歌中無處不在，而且一直延伸到我們成年後所遇到的法律、軍隊和政治系統中。在所有這些教海和經歷中，對規則的服從和對權威的忠誠都得到了很高的評價。

　　實際上，來自權威的信息在很多情況下都為我們提供了一條行動的捷徑。密格蘭也指出過，遵從權威人物的意願對我們來說通常都是一件很實際的事情口當我們年幼的時候，老師和父母就是我們心目中的權威人物我們發現聽他們的話是很明智的一一這當然是由於他們擁有更多的智慧，但另一方面也是由於他們就是決定賞罰的人口成年以後，因為同樣的原因，我們還是願意接受權威的忠告，只不過現在的權威人物變成了雇主、法官和政府。因為他們所處的有利位提，他們可以接觸更多信息，擁有更多權力，因此按照他們的意志行事;大體上是錯不了的。而正是由於我們對這點深信不疑，我們也很容易走進一個誤區：有時候權威的話並沒有那麼有道理，可我們還是會毫不猶豫地按照他們所說的去做。

　　當然，這種尷尬的局面是使用每一種主要的影響武器時都難免會遇到的一以我們認識到了服從權威可以給我們帶來的好處，這種誘惑是很難抵擋的。而這種行為之所以有時候會造成災難性的後果，則主要還是由於它的盲目性，由於在權威面前思考似乎成了一件多餘的事情，因此很多人就放棄了思考，雖然在大多數情況，這樣偷一下懶並無大礙，甚至會收到事半功倍的效果，但有時候也會有例外，因為我們只是在機械地做出反應，並沒有經過自己的深思熟慮。

　　國外有個研究心理學的組織，他們做了一個測試，他們冒充醫學教授給某醫院的護士發佈了一些指令，指令的內容是向病人註射不正常用量的藥物，對於這個指令，護士有很多的理由產生懷疑：

　　1、處方是電話告知的，這違背了醫院的規定；

　　2、藥物的用量明顯不正常，甚至會對病人產生危害；

　　3、護士沒有見過這個電話里的醫生。但是這個測試下來，95%的護士都徑直走到病房，準備給病人用藥。　　

　　這個例子就是權威影響力的體現，在這個例子當中，護士聽到“醫生”的指令後，很自然的採取了服從的態度，雖然當中錯誤點很多，但是大多數人都沒有產生懷疑。權威的影響力非常的大，所以在營銷過程當中，能夠體現出權威的引導，自然會減少用戶的決策時間。

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