喜好原理

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什麼是喜好原理

  喜好原理是指我們大多數人更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。而且研究表明,在決定是否購買產品時,社會紐帶(即喜好原理)的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。

喜好原理的相關因素

  1.外表魅力:我們會自動給長的好看的人添加一些正面特點,比如有才華、善良、誠實等。一項模擬招聘研究發現:應聘者能否獲得聘用,打扮是否得體要比工作能力占的比重更大——只不過面試官不承認,他們認為外表只對他們的選擇有小小的影響。

  2.相似性:我們喜歡跟自己相似的人,不管相似之處實在觀點、個性、背景、還是生活方式上。一位研究員發現,保險公司銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸煙習慣等方面跟客戶相似的時候,成交的概率比較大。很多銷售喜歡跟客戶找共同點,如老鄉、校友啊。

  3.恭維:我們喜歡聽別人的恭維,儘管很多時候我們知道那隻是些恭維的話,哪怕你完全明白那人拍馬屁只是為了討好自己,也還是喜歡那個人。

  4.接觸與合作:熟悉會影響一個人的喜好,因此它對我們各類決定都發揮了一定的作用。幾年前,俄亥俄州發生了一次有爭議的選舉,有個人競選該州的檢察長,本來他獲勝的希望極為渺茫,可選舉前夕,他把自己的名字改成了布朗——該州的政治望族大多姓這個,結果居然贏了。關於合作:為了一個共同目標而奮鬥的氛圍,讓我們對彼此產生喜好。如一位汽車銷售員站在我們這邊,向老闆力爭給我們一個優惠價格

  5.條件反射和關聯:糟糕的消息會讓報信人也染上不詳,人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人,哪怕報信人跟壞消息一點關係也沒有。至於關聯可說的太多了:開頭的香車美女就是一種,另外還有和明星、體育賽事、文化熱潮的關聯等。《爸爸去哪兒》火了以後,有太多商家利用此喜好關聯做廣告了。

喜好原理的事例

  有一項研究是這樣的:同一款汽車打廣告,一個廣告里有性感的女模特,另一個廣告里沒有性感的女模特。男性普遍覺得前一種廣告里的車速度更快、更討人喜歡、顯得更名貴、設計更精緻。可事後問起他們,男人們拒不相信漂亮姑娘影響了他們的判斷力。

  這就是喜好原理的強大威力,這也是為什麼越來越多的車展成為了“胸展”。越來越多游戲展會成了“妹子展”。通過美女吸引人氣是一方面原因,另一方面原因是通過喜好原理,把對美女的喜好轉移到對產品的喜好上。

  對於這一點,恐怕不會有人感到吃驚,朋友推薦的東西對你的影響遠遠大於商家的廣告,這也是為什麼越來越多的商家開始利用圈子營銷,相信你的朋友圈也有各式各樣的產品推銷。喜好原理不僅僅局限在朋友之間的影響,可以擴大到更多的方面。

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Mis铭,刘维燎,LuyinT.

評論(共1條)

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M id f555d03ee99223a4dd862b1014a370d7 (討論 | 貢獻) 在 2020年3月12日 23:43 發表

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