推銷員

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推銷員(英文通稱Salesman,現稱Salesperson)

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什麼是推銷員

  推銷員是指從事商品﹑服務推銷工作的人員,第一線前線職員,有如戰場上的兵,功能是速銷產品及服務等。有說,推銷員可以是專業人士,例如基金經理、保險經紀、地產代理、化妝品美容顧問等。

  推銷員在香港俗稱行街,又稱Sales。

推銷員的類型[1]

  1、按銷售產品的對象,劃分為接觸新顧客的推銷員接觸老顧客的推銷員

  新顧客從未購買過企業產品,要說服新顧客,必須完成介紹產品、剋服異議等多項工作;而老顧客對產品和成交條件都比較熟悉,要使其繼續購買企業的產品,重點在溝通關係和提供服務方面,幾乎不再需要推銷技巧。

  2、按銷售產品的價值,劃分為高價值產品的推銷員低價值產品的推銷員

  高價值產品在這裡是指對購買者的生產或生活比較重要,購買決策過程比較複雜的產品,如成套設備、住宅等,要說服顧客購買這些產品,自然需要較多的時間和精力。而推銷低價值產品則容易得多。

  3、按推銷員的工作性質,劃分為外勤推銷員內勤推銷員

  外勤推銷員的工作場所一般在顧客的工作地點,是主動上門找客戶;內勤推銷員的工作場所在企業內,不必奔波旅行,也不需喚起顧客的購買欲望,因為內勤推銷員接觸是已準備採取購買行動的顧客,外勤推銷員扮演著“購買欲望刺激者”的角色,而內勤推銷員則扮演著“開發票者”的角色。

  4、按產品的特性,劃分為有形產品推銷員無形產品推銷員

  有形產品的特征比較容易被顧客所瞭解,它能夠帶給顧客的利益是看得見、摸得著的。而向顧客說明無形產品的利益則相對難一些,推銷無形產品所需的時間和精力也就多一些。試想,向同一顧客推銷保健品和健康保險,顯然推銷健康保險更難一些。

  5、按銷售產品的職責,劃分為直銷人員貿易性椎銷人員傳教式推銷員促銷員

  1)直銷人員(Direct Salespeople)是指那些直接向最終用戶推銷產品的推銷人員。直銷員可以隸屬於某一生產企業,也可以為某一批發商工作。通常,最終用戶應該到生產企業或批發商處交款取貨,而不應從直銷員手裡取貨。但有些企業也允許直銷員隨身攜帶產品併在顧客處成交。

  2)貿易性推銷人員(Trade Salespeople)是指那些向批發商、零售商銷售產品的推銷員。

  貿易性推銷人員工作的重點不是尋找新的潛在客戶,而是如何保持和發展與老客戶的關係,使其不斷購買企業的產品。

  貿易性推銷人員並非都隸屬於製造商經銷商代理商的推銷人員大部分也是以中間購買者為推銷對象的。有些貿易性推銷人員推銷的是工業儀器、設備,有些則推銷個人消費品。前者為中間商提供的服務主要是:培訓中間商的推銷人員,使其深入瞭解產品的技術特征;後者為中間商(主要是零售商)提供的服務一般是各種促銷活動,如在零售商所在地進行廣告宣傳。

  3)傳教式推銷員或稱促銷員。其基本特征是,為某一生產企業促銷商品,說服最終用戶到當地的分銷商處購買該生產企業的產品。

  例如:北京一家電腦公司在沈陽設有經銷商或代理商,負責在沈陽銷售該公司的電腦。為促進電腦的銷售,北京這家公司可以派人到沈陽,向有電腦需求的企事業單位介紹本公司的產品,通過召開產品發佈會的形式,在大眾媒體上做一些公關宣傳或到企業實地走訪,說服用戶購買該公司的電腦。

推銷員的職責[1]

  推銷員最基本的職責就是銷售企業的產品,但事實上,銷售的成功不過是一系列有效活動的必然結果。推銷員在推銷過程中真正要做的工作,是如何在企業利益和顧客利益之間找到共同點,既讓顧客得到應得的利益,也使企業的利益得以維護。

  把成交建立在真正滿足顧客需求的基礎上,這是營銷觀念的基本含義之一,也是營銷觀念對推銷人員的基本要求。推銷員應把為顧客服務,發現和解決顧客的問題作為自己的首要任務。當然,營銷觀念並不僅僅重視顧客利益的滿足。如果推銷過程沒有給企業帶來利益,推銷員也是不稱職的。正如一位推銷專家所說:虧本的銷售對企業和顧客同樣有害。因此,在有利潤的前提下達成銷售是推銷員的首要任務。

  每一次推銷活動的具體任務是不同的,不同類型的推銷工作也有不同的工作內容,但任何企業的推銷員,都承擔著一些相同的基本職責,包括:搜集信息、溝通關係、銷售產品、提供服務和建立形象,國外許多大企業往往通過相應的制度確保推銷員履行這項職責。

  1、搜集信息

  這不僅可以為企業制定正確的營銷策略提供可靠的依據,也有助於推銷員提高自己的業務能力。通常企業要求推銷員搜集的信息主要包括:

  • 顧客對產品的具體意見和要求;
  • 消費者特征、結構方面的情況;
  • 市場供求關係的現狀及變化趨勢;
  • 顧客需求的現狀及變化趨勢;
  • 同類產品的競爭狀況;
  • 顧客對企業銷售政策售後服務等的反應。

  2、溝通關係

  溝通關係指運用各種管理手段和人際交往手段,建立、維持和發展與主要潛在顧客、老顧客之間的人際關係和業務關係,以便獲得更多的銷售機會、擴大企業產品市場份額。推銷人員應改變那種“買賣做完即分手”的做法,與顧客建立長期、穩固的聯繫。不論是對老顧客,還是對尚未購買產品的潛在顧客,都應保持這種聯繫。這種聯繫不僅包括業務方面的內容,還應包括人際關係。

  國外一些企業總結出了一套溝通關係的有效步驟:

  • 確定主要客戶的名單;
  • 確定每一位推銷員的聯絡對象;
  • 規定溝通關係的具體目標及任務;
  • 推銷管理人員定期檢查評估;
  • 每個推銷員根據計劃目標實施溝通工作。

  3、銷售產品

  它是通過直接推銷過程的一系列活動來完成的。這類活動包括:尋找潛在顧客、準備進行訪問、介紹和示範產品、處理異議、確定價格及交貨時間等成交條件、簽訂合同等,此外還包括銷售產品所必需的輔助性活動,如商務旅行、調研、案頭工作、必要的交際等。

  據美國1985年的一項調查,推銷員花在旅途及等待會見的時間占全部工作時間的26%,花在調研及察頭工作上的時間占全部工作時間的23%,而真正與顧客接舳,說服顧客購買的時間周占全都工作時間的41%。

  4、提供服務

  做好推銷前、推銷過程中以及推銷後的服務,也是推銷人員應承擔的職責。因為在競爭激烈的市場上,服務往往成為能否達成銷售的關鍵因素。

  推銷前的服務通常包括:幫助顧客確認需求或要解決的問題;為顧客提供儘可能多的選擇;為顧客的購買決策提供必要的咨詢,這些工作為成交奠定了基礎。

  推銷過程中的服務主要包括為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資保險、辦理各種手續方面的幫助,這些能為顧客帶來額外利益的服務項目常常成為決定成交的主要因素,尤其是在商品本身的特征和價格差別不大的情況下,顧客總是選擇那些能提供額外服務的廠家。

  銷售後的服務一般包括:產品的安裝、調試、維修、保養,人員培訓,技術咨詢,零配件的供應,以及各種保證或許諾的兌現等,這些服務不僅能夠消除顧客的報怨、增強顧客的滿足感,而且有助建立良好的企業形象、鞏固與客戶的關係。

  5、建立形象

  建立形象是指推銷員應該通過推銷過程中的個人行為,使顧客對企業產生信賴或好感,並促使這種信賴和好感向市場擴散,從而為企業贏得廣泛的聲譽,建立良好的形象。

  在顧客面前,推銷員就是企業。顧客是通過推銷員瞭解、認識企業的。因此,能否為企業樹立一個良好的市場形象,也就成為衡量推銷員的重要標準之一。建立良好的形象,需要推銷人員做許多的工作。

  首先要使顧客對推銷員個人產生依賴和好感;其次是使顧客對整個交易過程滿意;再次要使顧客對企業所提供的各種售後服務滿意。此外,推銷員還應儘量幫助顧客解決生產經營方面的問題,向顧客宣傳企業,讓顧客瞭解企業。

推銷員的作用

  推銷員在我國傳統觀念中是一種微不足道的職業。在這種輕商的社會裡,推銷員意味著同那些穿街走巷的攤販是一回事。而事實上在市場經濟發達的國家裡,推銷是一種高品味的職業。在一些發達國家的大公司里,那些推銷員都受過良好的高等教育,很多還具有MBA(工商管理碩士)的背景。事實上,市場競爭越激烈,推銷員的地位和價值就越重要;企業無論在直接銷售還是間接銷售中都需要大量運用推銷員的力量。

  在工業品市場中,直銷是一種主要的銷售途徑,因而推銷員的力量在一定程度上決定了企業在市場中的地位。

  消費品市場中,不少製造商也採用直銷的方式,但即使消費品通過間接銷售的方式也仍有向中間商推銷的問題。

  所以無論在工業品市場還是消費品市場上,推銷員都具有重要的作用,他可以有針對性地對目標顧客靈活地宣傳他的產品,介紹他的產品,說服顧客購買;同時還可以以這種方式和顧客建立一種穩定的長期合作的關係,這對市場份額的穩定和擴大有著獨到的價值。

推銷員的素質[2]

  儘管推銷員的工作和職責是有差異的,但推銷工作對推銷員素質的要求卻是基本相同的。推銷工作的複雜性決定了推銷員必須具備較好的素質。

  推銷員不是先天就具備推銷素質,而是靠自身的努力去完善的。只要認真學習、努力實踐,就可以提高和改善素質,就可以成為優秀的推銷員。所以,要成為一名優秀的推銷員必須具備以下素質:

  1、誠實

  一些不誠實的推銷員可能會一時得意,但是從長遠的眼光來看,只有誠實才能永保他的推銷力。

  2、機敏

一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題,必須經常維持他的機敏與伶俐,否則難以成功。

  3、勇氣

  推銷是必須經得起孤獨與不斷挑戰的工作,沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經驗的推銷能手,偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是,他們絕不會讓那些意念成為事實,因為他們有無比的勇氣。

  4、勤勉

  勤勉也就是全力投入,有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業績下跌的時候,他還是奮力直衝,絕不撤退,到頭來仍然能完成目標。

  5、自信

  一個擁有自信的推銷員,也就擁有了成功的一半。

  6、關心他人

  那些討厭別人的推銷員,肯定無法從事推銷這個行業。每一位成功的推銷員,都招人喜愛且親切而富於同情心。

  7、精力充足

  因為推銷這種工作,需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力衝刺。

  8、態度和藹

  一個和藹可親、開朗爽直的推銷員,會激發顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。

  9、隨和豁達,有天賦的親和力

  這類推銷員天生對別人感興趣,喜歡與人交往,容易發現他人優點,富於同情心,待人真誠。

  10、抑鬱多才,自我加速力強

  這類推銷員身上蘊含很大的能量,具有與人深入溝通的能力,一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,與客戶關係非常牢固,業績量也會持續而穩定攀升。

推銷員的要點

  在推銷活動中,推銷員要想成功地推銷商品,首先要成功地推銷自己。推銷是與人打交道的工作,在推銷活動中,人和產品同等重要。推銷的成功與否,往往取決於你的服務精神和服務態度,顧客只有喜歡你的為人、你的個性、你的風格,才會進而購買你的產品。

  現代推銷強調的一個基本原則是:推銷,首先是推銷你自己。所謂推銷你自己,就是讓顧客喜歡你,信任你,尊重你,接受你,對你抱有好感。顧客的購買意願深受推銷員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。

  調查表明,顧客在購買商品時,特別是在選擇何種品牌商品時,並不是因產品質量的概念才決定的,而是因為對推銷員的好感。據美國紐約銷售聯誼會統計表明:71%的人之所以從你那裡購買,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。一旦顧客對你產生了喜歡、信賴之情,自然會喜歡、信賴和接受你的產品。反之,如果顧客喜歡你的產品但不喜歡你這個人,買賣也很難做成。

  推銷員只有首先把自己推銷給顧客,顧客樂意與推銷員接觸,願意聽推銷員介紹時,才會為推銷員提供一個推銷產品的機會。在實踐中,一些推銷員一見顧客就問“買不買”或“要不要”,這些推銷員基本上都會碰壁的。原因就在於,在顧客沒有接受你這個人之前談論產品、推銷,顧客本能的反應就是推諉、拒絕,讓你及早離開。

  推銷中的一條推銷戒律是:一開口就談生意的人,是二流推銷員。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 朱亞萍.《推銷實務》[M].中國財政經濟出版社,2002-6
  2. 推銷員應具備的基本素質
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