銷售機會

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銷售機會（Sales opportunity）

　　在推銷過程中，銷售人員必須充分把握隨時出現的各種機會。所謂機會，是指由於環境的變化，而為人們提供的實現某種目的的可能性。而銷售機會則是指在推銷過程中，由於環境經常發生變化，給銷售人員提供的實現其推銷目的的一種可能性的統稱。^[1]

　　銷售機會是多種多樣、紛繁複雜的。根據不同的標準，可將推銷機會劃分為不同種類。

　　1、從對銷售機會的認識程度上來看，可將其劃分為偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會。

　　1）偶然性銷售機會是指不可預測的，出於預料之外的一種銷售機會。這種機會是非常難能可貴的，對銷售人員的觀察能力和應變能力的要求比較高。

　　2）非偶然性銷售機會，則是指銷售人員通過對各方面因素的分析和研究，可在一定的時間和範圍內預測到的一種銷售機會。這種銷售機會對銷售人員的創新能力要求較高。如每個推銷員都知道春節前是購物熱潮，但關鍵在於銷售人員能發揮自己的創造性，使自己的推銷品在眾多的商品中獨樹一幟，吸引顧客的註意，從而實現推銷目的。

　　2、從銷售機會作用和影響的範圍及程度來看，可將銷售機會劃分為戰略性銷售機會和戰術性銷售機會。

　　1）所謂戰略性銷售機會是指從長遠、整體和全局上影響推銷品銷售的一種銷售機會。若能捕捉到這種機會，將對企業長遠的、全局的發展產生深遠的影響。

　　2）戰術性銷售機會，則是指從眼前、局部來影響推銷品銷售的一種銷售機會，具有靈活機動的特點。

　　3、從銷售機會的表現方式來看，可將其劃分為潛在的銷售機會和顯露的銷售機會。

　　1）所謂潛在的銷售機會是指銷售機會不突出，需要銷售人員深入分析、挖掘才會發現的一種銷售機會。這種銷售機會具有很強的隱蔽性，對銷售人員各方面的素質和能力的要求比較高。因此，這種機會一旦為銷售人員發現並把握，就會形成相對於其他銷售人員的強有力的競爭優勢。

　　2）所謂顯露的銷售機會是指推銷機會表現得比較明顯，易於發現的一種銷售機會。這種銷售機會一般易於察覺，它對銷售人員為自己創造更有利的機會條件的能力要求比較高。

　　4、從銷售環境的變化內容來看，可將其劃分為政治性銷售機會和非政治性銷售機會；經濟性銷售機會和非經濟性銷售機會；時間性銷售機會和非時間性銷售機會；季節性銷售機會和非季節性銷售機會等。

　　銷售機會一般來說具有以下特征：

　　1、客觀性。銷售機會的出現與否，是不以銷售人員的主觀意志為轉移的。它是由於客觀環境的變化而發生的，其大小由客觀環境變化的內容、程度、範圍和性質等因素決定。因此，銷售人員必須註意觀察，並及時採取有效的措施來認識機會、把握機會並利用機會。

　　2、平等性。從事同一領域推銷活動的銷售人員，所面臨的市場競爭環境是基本相同的。由於客觀環境的變化，為每個推銷員帶來的機會也是基本一致的。因此，可以說機會面前人人平等。在這種情況下，誰能及時並充分地把握機會，創造銷售佳績，則完全依賴於銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應變能力和創造能力。

　　3、可創造性。銷售人員不應一味地消極適應環境變化，而是要充分發揮自己的主觀能動性，積極 採取各種措施來誘導和創造有利於自己的銷售機會。

　　4、時間性和空間性。銷售環境的變化一般會帶來銷售機會，但這種銷售機會不會無限期地持續下去，而是有一定的時間界限。錯過了時間，也就錯過了機會。而且，銷售機會從地域上也不是可以無限延伸的，它有一定的空間範圍限制，離開了特定的空間範圍，銷售機會就不存在了。

　　5、兩面性。銷售機會具有兩面性。一方面，銷售人員若及時採取恰當的措施，充分把握銷售機會，就有可能獲得推銷成功。但若貽誤時機，或決策失誤，則有可能變主動為被動，陷於推銷危機當中。另一方面，銷售人員彼此之間存在著競爭的關係。同樣的銷售機會，若由於銷售人員自己的原因而未能及時利用，則有可能成為其他銷售人員實現交易的良機。

　　捕捉銷售機會，對銷售人員各方面的能力有較高的要求，它要求銷售人員能夠及時收集並分析研究影響推銷環境變化的因素的信息和資料，從中發現銷售機會出現的可能性和具體內容；要求銷售人員能看準時機，以恰到好處地捕捉銷售機會；要求銷售人員能發揮主觀能動性和創造性，善於打破常規，創造出獨具特色的銷售機會；要求銷售人員註意把握因地制宜的原則，研究銷售機會的空間適應性。

　　捕捉銷售機會雖然並不容易，但也並非無竅門可尋。以下介紹幾種捕捉銷售機會的訣竅：

　　1、謹思慎行

　　推銷工作的每一個步驟對銷售人員來說都極為重要。銷售人員處理得當，有可能促成推銷機會的出現和形成；但若銷售人員急於求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機會出現的可能性。

　　因此，銷售人員在推銷的每一環節都應保持冷靜，隨時掌握局勢的變化，利用自己的常識和經驗，充分分析思考，然後再謹慎行動。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產生不信任感，或由於壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機會。

　　2、察言觀色

　　在推銷過程中，銷售機會往往都是潛生的，具有相當的隱藏性，而不會明顯地顯現出來，但也並非是完全無跡可尋的。顧客的購買傾向和成交意願往往會從顧客的表情、語言、行為等方面顯現出來，因而銷售人員應善於觀察和分辨，依據自己的推銷經驗及時捕捉推銷機會。

　　3、多聽少講

　　銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品全部優點一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。銷售人員應虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應在必要時予以回答)。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利於創造良好的推銷氛圍，並且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機會。

　　4、循序漸進

　　推銷交易有簡有繁，複雜的交易往往需要多個回合才可能完成。因此，銷售人員應有足夠的耐心和恆心。循序漸進，按部就班，配合推銷活動的每個階段適時地把握機會，調整推銷工作的方式和內容。不要急於求成而破壞了有利的銷售機會。

　　5、耐心等待

　　耐心是銷售人員必須具備的重要品質。急功近利，行事衝動極易導致推銷失敗。這是因為，顧客在做出買不買，買多少，何時買等購買決策時，都不是一時衝動可以決定的。他需要權衡各種客觀因素，如產品特征，購買能力等，同時還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購買決策過程是一個極其複雜的過程，並不是一蹴而就的。銷售人員應設身處地地為顧客著想，體會顧客的難處，耐心地等待時機。

　　另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習慣和想法，考慮問題和行事的方法和程式也都各不相同。在推銷過程中，銷售人員不能將自己辦事的程式強加於顧客，而應註意顧客的思路，調整自己以與之相配合。因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時機的關鍵。但銷售人員也不應一味地消極等待，在關鍵時刻要發揮推波逐瀾的作用，以免貽誤時機。

　　6、坐山觀虎鬥

　　當別人出現失誤時，可能你的好機會就來了。在推銷活動當中，推銷的參與者之間往往存在著種種矛盾，利用這些矛盾經常能為自己創造出難得的機會。

　　首先，要利用顧客和競爭對方之間的矛盾。在顧客向你抱怨競爭對手時，你應該乘機而入，向顧客推銷自己的商品，有可能會獲得成功。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產生反感。因為你作為競爭對手的身份是比較敏感的，一定要把握分寸，不要不擇手段，把對方貶低得一無是處，並註意一定要以事實為根據來說話，才會更有說服力，從而贏得顧客的信任和好感。

　　其次，要利用競爭對手之間的矛盾。競爭對手之間，出於利益的爭奪，往往存在著種種矛盾。有時，雙方會你爭我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時會不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。在這種情況下，你應冷靜觀察，在雙方爭奪激烈時按兵不動，當雙方筋疲力盡之際，再伺機出擊，展開推銷攻勢，爭取顧客。

　　7、伺機而動

　　一些特殊日子和事件往往是推銷商品的大好時機，如我國傳統節日春節、元旦、國慶節等重大節日，各種體育盛會，紀念活動等都有可能成為推銷商品的大好機會。有經驗的銷售人員往往能事先就做好充足準備，擬定銷售計劃，做好萬全之策，把握並利用這些機會，極力宣傳商品，刺激顧客的購買欲望，促進商品銷售。

　　8、環境烘托

　　銷售人員還可為顧客創造良好的購物環境，並根據商品的特點，設計櫃臺擺放，商店裝潢、燈光設計、商品包裝、背景音樂、環境衛生等環境條件，來襯托並突出商品，增強商品競爭能力，激發顧客的購買欲望，從而促進商品銷售。

　　9、節奏緩急

　　銷售人員把握推銷節奏的能力極為重要。在該給予顧客思考權衡時就應放緩節奏，給顧客喘息的機會。而在銷售人員發現有跡象顯示出顧客的購買意圖時，則應抓住時機，一鼓作氣，勸說顧客，達成交易。