銷售計劃

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銷售計劃(Sales Planning)

　　銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨後編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃是各項計劃的基礎。銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。

　　成功的銷售計劃不必非常複雜或冗長，但應包含足夠的信息來幫助您建立、指導和協調您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應包括以下幾項內容：

　　(1)市場分析

　　市場分析即專家性總結，是指店鋪所作決策的指導性綱要。文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對所經營的零售店的市場、產品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現狀以及未來發展的高度概括和總結。

　　(2)店鋪的銷售目標

　　店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內所要實現的理想狀況。可以用定性和定量兩種方式表現。店鋪的銷售目標可分為定性目標和定量目標兩種。

　　①定性目標：通常是指店鋪的市場形象、店員的服務質量、市場競爭地位等目標。

　　②定量目標：通常是指店鋪所經營商品的市場占有率、營業收入的額度、利潤、投資回報率等目標。

　　(3)店鋪的銷售行動計劃

　　店鋪的銷售行動計劃是指為了實現店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現目標所制定的具體行動步驟和周密的佈置，換句話說就是店鋪日常工作的指導書。

　　一個良好的行動計劃應明確的規定出銷售活動的內容，主要的負責人，活動的開始和結束日期，活動的費用預算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。

　　(4)制定銷售計劃可達到的效果

　　①明確店鋪營銷計劃及其發展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明瞭方向，實現了銷售計劃從主觀到理性的轉變。

　　②實現了數字化、制度化、流程化等基礎性營銷管理。不僅量化了銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，細化到每個人和每一天。

　　③整合企業的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　(5)制定銷售計劃要遵循的原則

　　①銷售計劃的擬定要貫徹落實企業營銷的整體戰略，具有相對穩定性，同時,根據市場的變化要具有一定的靈活性。

　　②銷售計劃的擬定一定要從實際出發，事先做好市場調查和產品分析，並著眼於店鋪的未來發展。

　　③銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業較差時期的目標。

　　④計劃不僅要強調計劃的可執行性，更應強調計劃的結果的可控性。

　　決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然後再一層層往上呈報；此種方法屬於歸納式的方法。

　　在下列情況下，宜採用分配方式。(1)高階層對第一線瞭如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。

　　當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可範圍內時，則宜採用上行方式。

　　銷售計劃一般都以如下程式編製：

　　1. 分析營銷現狀

　　2. 確定銷售目標

　　3. 制定銷售策略

　　4. 評價和選定銷售策略

　　5. 綜合編製銷售計劃

　　6. 對計劃加以具體說明

　　7. 執行計劃

　　8. 檢查效率，進行控制

　　制訂出周密的銷售計劃是銷售活動成功的第一步，銷售員在制訂計劃時，應遵循以下原則。

　　1、具體化原則。

　　把每日應做事項列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。

　　2、順序優先原則。

　　將當日的行動依序先後排列。順序取決於事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事項一起處理。

　　3、安排單純化原則。

　　掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費。

　　4、不拘泥於工作日程原則。

　　工作一覽表只是大致的準則，並非絕對性的規定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突髮狀況，如不留意這種現象，可能會不經意冒犯客戶，所以必須格外警惕。

　　銷售員在制訂銷售計劃時，還應該註意以下一些具體事項：

　　1、突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優先編入計劃；

　　2、為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有餘地，即要有機動時間；

　　3、要考慮好訪問順序和時間長短；

　　4、儘可能預先約定見面時間。

　　銷售員每天訪問多少客戶，要根據自己的具體情況而定，因為其影響因素極多，如產品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區域大小、交通方便程度等等。在城市地區銷售消費品，每天可以訪問六個客戶或更多。在郊區銷售生產資料，訪問一家客戶就可能需要數天時間。時間分配上要保證重點客戶。

　　1.市場分析。也就是根據瞭解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

　　2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

　　3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

　　4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

　　5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。

　　6.總結。就是對上一個時間段銷售計划進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。