銷售配額

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銷售配額（Sales quota）

　　銷售配額是指為產品大類、企業部門或銷售代表確定的銷售目標。它是確定和激勵銷售隊伍的基本管理手段。

　　一般情況下，企業管理當局依據企業預測和激發銷售隊伍、企業部門的成就感等心理學常識來確定其銷售配額。企業確定的銷售配額一般應略高於銷售隊伍所能完成的最大銷售額。

　　企業使用的銷售配額通常有四大類型：

　　1、銷售量配額

　　銷售量配額是最常用、最重要的配額。

　　2、財務配額

　　1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在於對銷售費用的控制。

　　2）毛利配額。

　　3）利潤配額。

　　3、銷售活動配額。

　　4、綜合配額

　　綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。

　　建立銷售配額體系的原則：

　　1、公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。

　　2、可行性：配額應該可行並兼顧挑戰性。

　　3、靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。

　　4、可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。

　　5、易於理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。

　　確定銷售配額主要應考慮：

　　1、區域銷售潛力。

　　2、歷史經驗。

　　3、經理人員的判斷。

　　1、產品類別分配法：是根據銷售人員銷售的產品類別來分配目標的銷售額。

　　2、地域分配法：根據銷售人員所在地域的大小與顧客的購買能力來分配目標銷售額。

　　3、部門分配法：以某一銷售部門為目標來分配目標銷售額。缺點在於過於重視銷售部門目標達成，而忽視了銷售人個人的存在。

　　4、銷售人員分配法：根據銷售人員的能力大小來分配目標銷售額。

　　5、客戶分配法：根據銷售人員所面對的客戶的特點和數量的多小來分配目標銷售額。

　　聽取基層的意見

　　設定配額的一個最容易的方法，就是將公司整體的龐大數字分解，根據代 理區域的規模或在銷售總量中所占的比例，按百分比分配給組織。儘管這麼做比較容易，但這種從組織上層向一線員工單向傳達的做法往往會在企業中造成疏離感，導致一線員工不願意承擔這樣的配額。將底層反映上來的意見與上層傳達的期望結合，就能兼顧基層部門關於客戶的詳盡信息，結合各級市場的概況和對總體市場增長的巨集觀預測或趨勢以設定配額。

　　英國最大的移動運營商Everything Everywhere的銷售總監安迪·薩默菲爾德（Andy Summerfield）採用了這種雙向結合的流程。“我們選擇了從預算層面設定目標的流程，”他說，“因此，當我們在7月份制定次年計劃時，就從基層開始制定預算，我們會弄清現有的預算基數會有何變化，可以容忍這一基數被攤薄到什麼程度，以及我們需要多少收益來達成這一預算。然後根據這份預算方案，我們就能制定主要的績效指標，然後直接轉化為銷售目標。然後我們就照常給銷售部門加碼，同時在整個模型中留出緩衝餘地。這套流程在我們公司運作得非常流暢。如果我們所有的銷售人員都完成了相關的配額，我們就知道預算目標能夠很輕鬆地完成。”

　　平衡市場機會與銷售能力

　　市場機會才應該是銷售配額的主導因素。更具體一點說，將某個代 理區域與其他類似區域比較之後挖掘出的市場機會能讓你很好地看清，應該從總的銷售目標中給這個代 理區域留出多大比例。

　　代理區域的市場機會指標可以是具備營收潛力的客戶群的特征。比如說，做條形碼掃描的公司認為，一家食品雜貨零售店的占地面積和一家醫院的床位數都是能夠預測其掃描解決方案的年度銷售量的衡量標註。將某個公式套用在一個市場或代 理區域內的所有客戶和潛在客戶後，該公司對所有市場或代 理區域的銷售潛力有了一個印象。但是這一市場機會指標僅僅只是答案的一半。另外一半取決於銷售團隊完成特定業務量的實際能力。這一銷售能力涉及每個銷售代表一年中工作的小時數，除處 理其他運營和管理活動外實際用於銷售的時間所占的比例，管理客戶或與客戶簽約所消耗的銷售時間能換來的實際生產力，以及簽約率。