銷售活動配額

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　　銷售活動配額是用來指導銷售人員其他銷售活動的指標，主要包括：

　　(1)宣傳企業及產品的活動；

　　(2)產品演示活動；

　　(3)吸引新客戶並鼓勵其成交；

　　(4)展示產品等促銷工作；

　　(5)提供消費者服務、幫助和建議；

　　(6)拜訪潛在客戶；

　　(7)培養新的銷售人員；

　　(8)投標次數；

　　(9)調研次數；

　　(10)參加銷售會議次數。^[1]

　　設置銷售活動配額的目的，是方便銷售經理控制銷售人員的工作時間安排，即在不同銷售環節中的時間分配。不論銷售何種產品，銷售人員的銷售活動都應該包括銷售訪問、拜訪新準客戶、拜訪老客戶、演示產品、達成交易等具體環節。對企業來講，這些活動的效果有一定的滯後性，很難立即反映出來。但它們是實現產品銷售的基礎工作，只要市場具備一定的開發潛力，銷售人員就應該積極從事這些難以衡量的準備工作。

　　在很大程度上，上述工作的效果是由銷售經理根據自身的經驗來主觀評價的。為了評價的客觀性與公正性，銷售經理要拋棄個人的偏見，認真研究銷售人員對基本客戶所花費時間和所做訪問的記錄，依據客觀的判斷來評估銷售人員開展上述活動的價值。

　　如銷售費用配額一樣，銷售活動配額指標可以用來平衡銷售人員在直接銷售和間接銷售之間的關係，促使銷售人員既重視當前的利益，又關註將來的業務發展。因為有些銷售活動雖不能立即實現產品銷售收入，但對將來的銷售業務影響較大。例如，客戶調研、銷售報告、客戶的訪問、客戶抱怨的有效處理等。因此，有必要用活動配額來衡量銷售人員的工作績效。

　　銷售活動配額指標本身也有一些缺點：如果企業的銷售人員非常多，完成配額的情況只能根據銷售人員的銷售報告中獲得，無法進行跟蹤核實；銷售人員使用這些配額時往往比較重視數量而忽視質量；由於活動配額不能直接實現銷售收入，很難對銷售人員產生激勵，一般情況下，銷售活動配額與銷售量配額一齊使用，並配以一定的津貼獎勵，就可以調動銷售人員的積極性，有效地完成配額任務。^[2]