销售活动配额

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　　销售活动配额是用来指导销售人员其他销售活动的指标，主要包括：

　　(1)宣传企业及产品的活动；

　　(2)产品演示活动；

　　(3)吸引新客户并鼓励其成交；

　　(4)展示产品等促销工作；

　　(5)提供消费者服务、帮助和建议；

　　(6)拜访潜在客户；

　　(7)培养新的销售人员；

　　(8)投标次数；

　　(9)调研次数；

　　(10)参加销售会议次数。^[1]

　　设置销售活动配额的目的，是方便销售经理控制销售人员的工作时间安排，即在不同销售环节中的时间分配。不论销售何种产品，销售人员的销售活动都应该包括销售访问、拜访新准客户、拜访老客户、演示产品、达成交易等具体环节。对企业来讲，这些活动的效果有一定的滞后性，很难立即反映出来。但它们是实现产品销售的基础工作，只要市场具备一定的开发潜力，销售人员就应该积极从事这些难以衡量的准备工作。

　　在很大程度上，上述工作的效果是由销售经理根据自身的经验来主观评价的。为了评价的客观性与公正性，销售经理要抛弃个人的偏见，认真研究销售人员对基本客户所花费时间和所做访问的记录，依据客观的判断来评估销售人员开展上述活动的价值。

　　如销售费用配额一样，销售活动配额指标可以用来平衡销售人员在直接销售和间接销售之间的关系，促使销售人员既重视当前的利益，又关注将来的业务发展。因为有些销售活动虽不能立即实现产品销售收入，但对将来的销售业务影响较大。例如，客户调研、销售报告、客户的访问、客户抱怨的有效处理等。因此，有必要用活动配额来衡量销售人员的工作绩效。

　　销售活动配额指标本身也有一些缺点：如果企业的销售人员非常多，完成配额的情况只能根据销售人员的销售报告中获得，无法进行跟踪核实；销售人员使用这些配额时往往比较重视数量而忽视质量；由于活动配额不能直接实现销售收入，很难对销售人员产生激励，一般情况下，销售活动配额与销售量配额一齐使用，并配以一定的津贴奖励，就可以调动销售人员的积极性，有效地完成配额任务。^[2]