銷售代表

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銷售代表(Sales Representative )

目錄

什麼是銷售代表

  銷售代表是指代表公司與客戶進行直接溝通並負責最終銷售產品的人。

銷售代表的素質

  1.洞察力、判斷力。市場瞬息萬變,銷售代表只有具備極強的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時制宜,及時制定或調整銷售計劃或策略,從而保證銷售目標的順利實現。

  2.創造力。兵無常道,面臨著激烈的競爭,銷售代表必須具備非凡的創造力,只有這樣才能打破常規,出奇制勝。

  3.交際力。即社交能力。銷售代表身處銷售一線,接觸銷售渠道的各個環節及其他相關的方方面面,必須具備很強的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有餘。

  4.體力、意志力。銷售工作需要耗費大量的精力,在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力,很難持久。

  5.個人魅力。個人魅力是一個人學識、性格、儀錶、談吐、舉止等各方面的綜合表現,良好的個人魅力是開展工作的重要保證。

  6.良好的心理素質。銷售代表被客戶擋在門外這是常事,應有失敗之後重振旗鼓的能力。必須保持穩定的心理,既不會因成功而喜形於色,也不會因挫折而灰心喪氣。

銷售代表的核心能力[1]

  銷售代表是企業面對客戶的第一人,他的形象直接決定了企業的形象,對於一些小企業來說,一個銷售代表甚至可以決定企業在市場上的成敗。因此很多跨國公司非常重視銷售代表的選拔和培訓,在IBM,銷售代表要先坐兩年的冷板凳,然後才接觸實際的業務。國內的企業也越來越重視銷售代表的培訓,但是一個優秀的銷售代表要具備什麼優秀的素質呢?

  從銷售代表自身來看,在知識方面:優秀的銷售代表要有豐富的產品知識、行業知識、營銷知識。在技能方面:優秀的銷售代表要有良好的溝通技巧、團隊精神。在態度方面:優秀銷售代表首先要充滿激情和上進心;其次要對自己、對產品、對公司充滿自信;第三要從心底裡面有對成功的渴望;第四要養成勤勞的習慣;第五喜歡來自市場的挑戰。當然還要有善於溝通,善於合作等基本素質。以上的知識、技能、態度的描述是站在銷售代表自身來看的,如果站在別人的角度來看,只能看到銷售代表呈現出來的東西,因此總結出優秀銷售代表的四能來和大家分享。

  第一能是能幹

  銷售代表是幹活的,是企業戰略在前線的執行者,是銷售隊伍中的“高級藍領”。其主要工作方式是在外面跑,面對企業的外部客戶,不象坐辦公室的“白領”,面對的是內部客戶。經理在辦公室裡面發號令,“運籌帷幄”,銷售代表在前線就要“決勝千里之外”。每一個銷售代表都要直接面對客戶的挑戰,面對競爭對手的競爭,面對消費者的挑剔。在有的公司,銷售代表甚至是送貨員、收款員、訂單員、售後服務員。經理判斷一個銷售代表是不是合格的第一個指標就是能不能完成領導分配的任務,也就是要能幹,能幹活是銷售代表存在的價值

  如果這個“活”是在規定的時間完成一定的銷售任務,那無論用什麼辦法,都要達成。採取的手段可能是向客戶壓貨,可能是每天跟蹤客戶產品的流量、流向、流速。經理的指令一定要執行,不打折扣地執行。這樣才是經理眼中的好銷售代表,才是盡到了自己的職責。

  如果這個“活”是回收貨款,那麼一定要回收回來,無論你採用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款,還是採用“威逼利誘”。收回來貨款可以解決公司的財務危機,以後的事情要公司去考慮,銷售代表不用操心。

  如果這個“活”是做新產品上市的時候要和零售店售貨員達成良好的溝通,那麼就要用對付女朋友的手段來對付零售店店員,讓後她們來主推自己的產品。有些銷售代表請店員小姐看電影,請店員小姐去蹦迪,請店員小姐吃飯。在店員生日的時候,送給她精美禮品。等等手段都可以採用。

  所有的一切的這些,都是一個優秀的銷售代表要做的,只有做到了才是能幹的體現,才能得到經理的認同,才有基本的“銷售業績”。

  第二能是能想

  銷售代錶面對變化多端的市場,經常要隨時決策,而往往有一些權力不是掌握在銷售代表手中的。這樣就面臨一個要及時決策,而權力又不到位的狀況,在這樣的狀況下不能總是說“我要請示一下經理”。如果事事請示,銷售代表有什麼用?在客戶心目中的威信也受損,因此優秀的銷售代表要有比較巧妙的方法來對付這樣的情況,使自己的威信不會受到損失。這些方法是要根據實際的經驗想出來的。

  比如,客戶總是強調價格太高,影響了產品的銷售。銷售代表要引導客戶看到“消費者購買的是價值,而不是單單的價格。”

  另外能想就是要有好的“IDEA”,好的創意,經常有好創意出來的銷售代表才能不斷地為客戶,為公司創造價值。提升自己對客戶的服務,增加自己在公司中的影響力。老闆會用一個能幹的銷售代表,但是不會重用,會在適當的時機把他們淘汰。

  第三能是能說

  溝通技巧是優秀銷售代表成功的關鍵,很多客戶離開公司是因為銷售代表的溝通失當,很多銷售代表得不到提升是因為和領導溝通失當。卡耐基說過:“一個人的成功是人際關係的成功,人際關係的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個很高的位置上來。因此銷售代表要養成良好的溝通習慣和作風。

  和客戶要能說,要把公司的政策“掰爛了,嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導客戶,來保證客戶的忠誠,使客戶高高興興地銷售公司的產品。要知道什麼時候說一些廢話給客戶,要讓客戶由衷地佩服,這個小子就是能說,要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。在公司內部會議上也要踴躍發言,來傳達自己的好的“IDEA”,用來增強在公司的影響力。自己把好的思想貢獻出來和大家分享,會帶動整個團隊的經營業績,這樣的做法將回造就一個溝通良好的團隊,增強整個團隊的工作效率

  第四能是能寫

  寫對於銷售代表來說是最困難的,許多“老油條”的銷售代表,不註意個人學習總結,不動手寫東西,甚至連工作計劃和總結也不寫,文字能力極度退化。我在工作中聽說有一個銷售的代表有好的做法,想請他寫下來,過了兩個星期去催,還是沒有完成。他說“要我寫東西,還不如殺了我”。這樣的銷售代表不是沒有經驗,而是知難而退。其實寫東西是非常鍛煉人的事情,想法和創意只有寫下來才知道有什麼缺點和漏洞。寫東西可以總結自己的經驗,可以擴大自己在公司和社會的影響力,可以有稿費的收入,為什麼不去做呢?如果一個銷售代表能把自己的經驗和案例寫下來,這樣他的經驗會得到重新的整理和提升,對企業會留下寶貴的經驗,企業的所謂知識管理的根本就來源於此。

  就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣,能幹、能想、能說、能寫是一個優秀銷售代表的四個階段,是他成長的階梯。現實生活中並不是每一個銷售代表都要完全按照這四個階梯走上去,其中也可能有跨越,但無論怎樣,每一個銷售代表都要具備能幹和能說的基本素質,否則就很難生存,更談不上發展。

銷售代表的三個代表[2]

  一、 廠家的代理人

  作為廠家的代理人,這個角色是銷售代表在客戶面前所扮演的主要角色。

  銷售代表在客戶面前要維護企業的利益,這是銷售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時候,銷售代表要按照企業的要求,正確地、講究技巧地把政策傳達給客戶。要站在廠家的立場上講話,如果銷售代表和客戶一起抱怨企業,可能剛剛開始的時候,客戶感覺很痛快。但隨後客戶可能懷疑你的專業素質,甚至認為一個連自己企業的利益都不能維護的銷售代表怎麼能維護我的利益。客戶會想:“不知道他在公司怎麼說我,是不是也說我很多壞話?上次銷售經理對我不滿意,是不是因為他說了什麼?”最終客戶會提防這個銷售代表。

  不說企業的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話、不說企業領導的壞話,這四“不”是銷售代表職業操守的一部分。當遇到很明顯是公司原因而導致產品質量問題、售後服務問題、促銷活動問題的時候,也可以適當地抱怨,但是也要堅持“講事實而不是講推理”的原則。

  二、 客戶的代理人

  作為客戶的代理人,這個角色是銷售代表在廠家面前所扮演的主要角色。

  以往的銷售只要把貨物銷售給經銷商就可以了,餘下的事情,經銷商自己做。現在的市場競爭異常激烈,各個廠家都在“掌控終端”,在“助銷”。這就使得銷售代表要做客戶的顧問,幫助客戶給零售店鋪貨,幫助客戶促銷,培訓客戶的業務人員等工作。這樣的工作就是和客戶結合成為了一個“生態鏈條”,企業和客戶是你中有我,我中有你,銷售代表在企業代表客戶就是理所應當的,甚至被叫做“客戶代表”。

  作為客戶代表,在企業就要維護客戶的合理利益,為客戶說話,才能防止企業的官僚主義危害到客戶。也只有銷售代表真正代表客戶,企業才能聽到客戶的聲音,在很多企業,這是主要的客戶溝通渠道

  三、 自己利益的代理人

  在銷售代表工作中還要維護自己的利益。我有一個朋友是手機代理商的銷售代表,有一次他和廠家的市場代表商量好要發起一個促銷活動,費用大概是2萬。但是因為時間倉促,廠家沒有這個預算,朋友已經答應零售店做這個活動,於是就從自己存款中拿出來2萬元錢,做了這個活動。當準備好發票準備報銷時,廠家的銷售代表說,公司的促銷經費縮減了,報不了。整個事情做下來,他賠了2萬,還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。職業人對老闆負責,如果老闆提供的資源不到位,單靠自己的努力,往往事情就做不了,這是很自然的事情,為什麼要犧牲自己的利益而為了公司做事情呢?公司又不是你的,業績的好壞有老闆負責,沒有資源就沒有辦法做事情,就這麼簡單。所以作為弱勢的銷售代表一定要維護自己的利益,暫時為公司的“犧牲”可以忍受,但長期為公司的利益“獻身”,就要衡量是否值得,否則這隻“老鼠”會被工作壓死。

  總的來看,銷售代表在工作中是代錶廠家、代表客戶、代表自己,其中廠家和客戶是占上風的,銷售代表是弱勢。在企業發展的不同階段,客戶和廠家的比例是在轉變的。企業在成長期,有核心產品,競爭比較少,銷售代表主要代錶廠家利益。市場進入成熟階段,競爭比較激烈,銷售代表主要代表客戶利益。企業的不同文化也影響客戶和廠家的比例,有的企業把客戶看得重一點,強調“讓顧客完全滿意”,有的企業把利潤看得重一點,強調“利潤第一”。總之銷售代表要明白在不同的企業、企業的不同發展時期,三個代表的平衡,才能有良好的心態,為事業的成功打下基礎。

參考文獻

  1. 郝志強.優秀銷售代表的四種核心能力
  2. 郝志強.銷售代表的“三個代表”.2001-10-12
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