销售代表

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销售代表(Sales Representative )

目录

什么是销售代表

  销售代表是指代表公司与客户进行直接沟通并负责最终销售产品的人。

销售代表的素质

  1.洞察力、判断力。市场瞬息万变,销售代表只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜,及时制定或调整销售计划或策略,从而保证销售目标的顺利实现。

  2.创造力。兵无常道,面临着激烈的竞争,销售代表必须具备非凡的创造力,只有这样才能打破常规,出奇制胜。

  3.交际力。即社交能力。销售代表身处销售一线,接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面,必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。

  4.体力、意志力。销售工作需要耗费大量的精力,在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力,很难持久。

  5.个人魅力。个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现,良好的个人魅力是开展工作的重要保证。

  6.良好的心理素质。销售代表被客户挡在门外这是常事,应有失败之后重振旗鼓的能力。必须保持稳定的心理,既不会因成功而喜形于色,也不会因挫折而灰心丧气。

销售代表的核心能力[1]

  销售代表是企业面对客户的第一人,他的形象直接决定了企业的形象,对于一些小企业来说,一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训,在IBM,销售代表要先坐两年的冷板凳,然后才接触实际的业务。国内的企业也越来越重视销售代表的培训,但是一个优秀的销售代表要具备什么优秀的素质呢?

  从销售代表自身来看,在知识方面:优秀的销售代表要有丰富的产品知识、行业知识、营销知识。在技能方面:优秀的销售代表要有良好的沟通技巧、团队精神。在态度方面:优秀销售代表首先要充满激情和上进心;其次要对自己、对产品、对公司充满自信;第三要从心底里面有对成功的渴望;第四要养成勤劳的习惯;第五喜欢来自市场的挑战。当然还要有善于沟通,善于合作等基本素质。以上的知识、技能、态度的描述是站在销售代表自身来看的,如果站在别人的角度来看,只能看到销售代表呈现出来的东西,因此总结出优秀销售代表的四能来和大家分享。

  第一能是能干

  销售代表是干活的,是企业战略在前线的执行者,是销售队伍中的“高级蓝领”。其主要工作方式是在外面跑,面对企业的外部客户,不象坐办公室的“白领”,面对的是内部客户。经理在办公室里面发号令,“运筹帷幄”,销售代表在前线就要“决胜千里之外”。每一个销售代表都要直接面对客户的挑战,面对竞争对手的竞争,面对消费者的挑剔。在有的公司,销售代表甚至是送货员、收款员、订单员、售后服务员。经理判断一个销售代表是不是合格的第一个指标就是能不能完成领导分配的任务,也就是要能干,能干活是销售代表存在的价值

  如果这个“活”是在规定的时间完成一定的销售任务,那无论用什么办法,都要达成。采取的手段可能是向客户压货,可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。经理的指令一定要执行,不打折扣地执行。这样才是经理眼中的好销售代表,才是尽到了自己的职责。

  如果这个“活”是回收货款,那么一定要回收回来,无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款,还是采用“威逼利诱”。收回来货款可以解决公司的财务危机,以后的事情要公司去考虑,销售代表不用操心。

  如果这个“活”是做新产品上市的时候要和零售店售货员达成良好的沟通,那么就要用对付女朋友的手段来对付零售店店员,让后她们来主推自己的产品。有些销售代表请店员小姐看电影,请店员小姐去蹦迪,请店员小姐吃饭。在店员生日的时候,送给她精美礼品。等等手段都可以采用。

  所有的一切的这些,都是一个优秀的销售代表要做的,只有做到了才是能干的体现,才能得到经理的认同,才有基本的“销售业绩”。

  第二能是能想

  销售代表面对变化多端的市场,经常要随时决策,而往往有一些权力不是掌握在销售代表手中的。这样就面临一个要及时决策,而权力又不到位的状况,在这样的状况下不能总是说“我要请示一下经理”。如果事事请示,销售代表有什么用?在客户心目中的威信也受损,因此优秀的销售代表要有比较巧妙的方法来对付这样的情况,使自己的威信不会受到损失。这些方法是要根据实际的经验想出来的。

  比如,客户总是强调价格太高,影响了产品的销售。销售代表要引导客户看到“消费者购买的是价值,而不是单单的价格。”

  另外能想就是要有好的“IDEA”,好的创意,经常有好创意出来的销售代表才能不断地为客户,为公司创造价值。提升自己对客户的服务,增加自己在公司中的影响力。老板会用一个能干的销售代表,但是不会重用,会在适当的时机把他们淘汰。

  第三能是能说

  沟通技巧是优秀销售代表成功的关键,很多客户离开公司是因为销售代表的沟通失当,很多销售代表得不到提升是因为和领导沟通失当。卡耐基说过:“一个人的成功是人际关系的成功,人际关系的成功是沟通的成功”。一下子把沟通放到了一个很高的位置上来。因此销售代表要养成良好的沟通习惯和作风。

  和客户要能说,要把公司的政策“掰烂了,嚼碎了”讲给客户听。要通过这样的说来引导客户,来保证客户的忠诚,使客户高高兴兴地销售公司的产品。要知道什么时候说一些废话给客户,要让客户由衷地佩服,这个小子就是能说,要有能把“稻草说成是金条”的说的功力。在公司内部会议上也要踊跃发言,来传达自己的好的“IDEA”,用来增强在公司的影响力。自己把好的思想贡献出来和大家分享,会带动整个团队的经营业绩,这样的做法将回造就一个沟通良好的团队,增强整个团队的工作效率

  第四能是能写

  写对于销售代表来说是最困难的,许多“老油条”的销售代表,不注意个人学习总结,不动手写东西,甚至连工作计划和总结也不写,文字能力极度退化。我在工作中听说有一个销售的代表有好的做法,想请他写下来,过了两个星期去催,还是没有完成。他说“要我写东西,还不如杀了我”。这样的销售代表不是没有经验,而是知难而退。其实写东西是非常锻炼人的事情,想法和创意只有写下来才知道有什么缺点和漏洞。写东西可以总结自己的经验,可以扩大自己在公司和社会的影响力,可以有稿费的收入,为什么不去做呢?如果一个销售代表能把自己的经验和案例写下来,这样他的经验会得到重新的整理和提升,对企业会留下宝贵的经验,企业的所谓知识管理的根本就来源于此。

  就象“马斯洛”的需求层次理论一样,能干、能想、能说、能写是一个优秀销售代表的四个阶段,是他成长的阶梯。现实生活中并不是每一个销售代表都要完全按照这四个阶梯走上去,其中也可能有跨越,但无论怎样,每一个销售代表都要具备能干和能说的基本素质,否则就很难生存,更谈不上发展。

销售代表的三个代表[2]

  一、 厂家的代理人

  作为厂家的代理人,这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要角色。

  销售代表在客户面前要维护企业的利益,这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候,销售代表要按照企业的要求,正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立场上讲话,如果销售代表和客户一起抱怨企业,可能刚刚开始的时候,客户感觉很痛快。但随后客户可能怀疑你的专业素质,甚至认为一个连自己企业的利益都不能维护的销售代表怎么能维护我的利益。客户会想:“不知道他在公司怎么说我,是不是也说我很多坏话?上次销售经理对我不满意,是不是因为他说了什么?”最终客户会提防这个销售代表。

  不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话,这四“不”是销售代表职业操守的一部分。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候,也可以适当地抱怨,但是也要坚持“讲事实而不是讲推理”的原则。

  二、 客户的代理人

  作为客户的代理人,这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。

  以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了,余下的事情,经销商自己做。现在的市场竞争异常激烈,各个厂家都在“掌控终端”,在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问,帮助客户给零售店铺货,帮助客户促销,培训客户的业务人员等工作。这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”,企业和客户是你中有我,我中有你,销售代表在企业代表客户就是理所应当的,甚至被叫做“客户代表”。

  作为客户代表,在企业就要维护客户的合理利益,为客户说话,才能防止企业的官僚主义危害到客户。也只有销售代表真正代表客户,企业才能听到客户的声音,在很多企业,这是主要的客户沟通渠道

  三、 自己利益的代理人

  在销售代表工作中还要维护自己的利益。我有一个朋友是手机代理商的销售代表,有一次他和厂家的市场代表商量好要发起一个促销活动,费用大概是2万。但是因为时间仓促,厂家没有这个预算,朋友已经答应零售店做这个活动,于是就从自己存款中拿出来2万元钱,做了这个活动。当准备好发票准备报销时,厂家的销售代表说,公司的促销经费缩减了,报不了。整个事情做下来,他赔了2万,还成为了公司的笑柄。很明显他把工作上的事情和自己的事情搞混了。职业人对老板负责,如果老板提供的资源不到位,单靠自己的努力,往往事情就做不了,这是很自然的事情,为什么要牺牲自己的利益而为了公司做事情呢?公司又不是你的,业绩的好坏有老板负责,没有资源就没有办法做事情,就这么简单。所以作为弱势的销售代表一定要维护自己的利益,暂时为公司的“牺牲”可以忍受,但长期为公司的利益“献身”,就要衡量是否值得,否则这只“老鼠”会被工作压死。

  总的来看,销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己,其中厂家和客户是占上风的,销售代表是弱势。在企业发展的不同阶段,客户和厂家的比例是在转变的。企业在成长期,有核心产品,竞争比较少,销售代表主要代表厂家利益。市场进入成熟阶段,竞争比较激烈,销售代表主要代表客户利益。企业的不同文化也影响客户和厂家的比例,有的企业把客户看得重一点,强调“让顾客完全满意”,有的企业把利润看得重一点,强调“利润第一”。总之销售代表要明白在不同的企业、企业的不同发展时期,三个代表的平衡,才能有良好的心态,为事业的成功打下基础。

参考文献

  1. 郝志强.优秀销售代表的四种核心能力
  2. 郝志强.销售代表的“三个代表”.2001-10-12
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