影响力

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影响力(Influence)

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什么是影响力

  影响力,一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式,改变他人所乐于接受的方式,改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。

  影响力,是人类行动者之间这样一种关系:一个或多个行动者的需求、欲望、偏好或意图,以一种与影响力施加者的需求、欲望、偏好或意图在方向上一致(而非相反)的方式,左右一个或多个行动者的行动或行动意向。[1]

影响力的表现行为

  影响力表明了一种试图支配与统帅他人的倾向,从而使一个人才去采取各种劝说、说服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。无论是观点的陈述,障碍的扫除,还是矛盾的化解,风险的承担,具备该素质的人都会以愿望或实际行动的方式推动其达成或实现。因此,这类人通常能够在一个团队里树立个人权威。

  具备影响力素质的人通常表现出以下行为,包括“提请他人注意资料、事实与依据”、“利用具体的事例、证明等”、“强化自己的支持者,弱化自己的对立面”等。

  影响力人际理解力、服务经神等素质的核心区别在于,影响力是为推动他人达成个人所期望的目标而服务;而人际理解力与服务精神更多是为帮助达成他人的目标而采取行动。

影响力的级别定义

级别行为描述
A.采取行动影响他人
A.-1为了维护个人的地位而搏击企业/组织的利益。
A.0未表现出试图影响、说服别人的意图。
A.1有影响意图但未采取行动。希望对他人有影响力,但只表达了对名誉、地位、外表等方面的关切。
A.2采取单项行动说服他人。在讨论与陈述中运用直接说服法,或者使用直观教具,列举案例、数据等,但并没有采取明显去适应他人兴趣与能力的行动。
A.3采取多项行动说服他人。没有表现出明显适应他人兴趣与能力的意图,但是采取了两个或两个以上的行动步骤做说服工作。
A.4对个人言行对他人的影响有所准备。调整陈述方式或讨论内容以特别适应他人的兴趣与能力,对他人的反应有期待和准备。
A.5采取典型行动。为了生产一种特定影响,而采取一些典型行为或不寻常的、戏剧性的行为。
A.6采取两个步骤影响他人。每一个步骤都适应特定对象的需要或有特定的效果。
A.7采取间接影响。利用专家或其他第三方影响他人。
A.8运用复杂的影响策略。或政治上的同盟,或运用“群策技巧”,或寻求“幕后支持”等。
B.影响力的幅度
B.1个人。
B.2工作小组或团队。
B.3部门。
B.4部门或中型企业/组织。
B.5大型企业/组织。
B.6市级政府的,专业组织。
B.7省级政府的,专业组织。
B.8国家级政府的,专业组织。
B.9国际级政府的,专业组织。

  作为影响力素质而言,主动性可以支持影响力的发挥,当主动性加入到影响力时,通常会产生其他一些作用。关系建立的素质也可以支持企业/组织层面上的影响力(B.3级以上),以成就某种间接的影响力。管理族的素质(例如培养他人团队合作等)也都可以视为一种特殊的影响力,只是各自目标有所不同而已。但是指挥能力则不能算做一种影响力素质,因为其目标一般不在于劝说或影响他人,而是利用他人来达成自己的目标。

影响力的七大原理

  政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你购买商品。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?

  国际著名的营销专家罗伯特·B·西奥迪尼(Cialdini)在他的《影响力[2]一书提到过关于提高影响力的最有效手段。其中有六个影响力原理,正是这些原理让一些人极具说服力,了解这些可以帮助销售人员提高业绩,说服客户。

  • 互惠原理:投之以桃,报之以李。互惠原理的一般性规则指出,要是有人以某种方式对我们行事,我们理当对他还以类似的行为。而这一规则带来的另一后果则是:倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。
  • 承诺一致原理:保持并显得前后一致,是一种威力巨大的社会影响力武器,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为来。
  • 社会认同:我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们认为:“ 认为某种理念正确的”人越多,这种理念就越正确。
  • 喜好原理:我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。
  • 权威原理:即使是具有独立思考能力的,成年人,也会为了服从权威的命令,而做出一些完全丧失理智的事情来。
  • 稀缺原理:可能会失去某种东西的想法,在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上,害怕失去某种东西的想法,比希望得到同等价值东西的想法,对我们的激励作用更大。也就是,失去的东西更美好。

参考文献

  1. 李帅帅. 浅析影响力的作用与实际应用[J]. 小作家选刊(教学交流), 2017, 000(001):282.
  2. [美] 罗伯特·西奥迪尼.影响力[M].中国人民大学出版社,2006

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评论(共4条)

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14.221.116.* 在 2012年12月7日 14:10 发表

只要对别人的行为和思想造成影响的,不管是强制性的还是自愿,都应该属于影响力的范畴,这点没错的。大部分人希望影响别人,而不是被别人影响。

回复评论
61.230.142.* 在 2016年3月11日 22:36 发表

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回复评论
114.40.235.* 在 2016年3月20日 11:06 发表

我要找我要發揮影響力

回复评论
126.224.141.* 在 2017年10月9日 20:31 发表

CCIC正本编号和AQSIQ编号不一致可以更改吗

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