罗伯特·B·西奥迪尼
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罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini，1945.4.27-至今)——影响力教父
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罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。
罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授(Emeritus Professor Psychology)。曾任美国人格与社会心理学协会（Society for Personality and Social Psychology）的主席，并获得消费心理协会（Society for Consumer Psychology）颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》(Handbook of Social Psychology)、《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。[1]
他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一，被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，并被斯坦福大学等校作为教材。
《影响：说服的心理学》被列入50本经典心理学与汤姆巴勒特·鲍登、阿德勒、弗洛伊德、荣格、巴普洛夫等人作品放在一起。
罗伯特·B·西奥迪尼人物生平[1]
罗伯特·B·西奥迪尼1945年4月7日出生于威斯康星州密尔沃基。他有意大利血统，在他所说的“完全意大利家庭”中长大。有趣的是，Cialdini的意大利家庭住在一个主要是波兰人的社区，该社区位于Milwaukee。
他的童年经历激发了他对社会心理学和行为科学的兴趣。从很小的时候起，他就了解到，如果他想获得社区中不同群体的认可，就必须以稍微不同的方式与他们接触。Cialdini注意到，每个群体都有自己的行为准则和特有的倾向。他认识到，如果他想最大限度地提高某一特定群体成员遵守请求的机会，他需要考虑该特定群体的主导社会规范。
于1963年进入威斯康星大学。虽然他在大学学习心理学，但他当时的重点是动物行为。Cialdini在同行评议期刊《科学》上发表了第一篇关于蚯蚓信息素的研究文章。他于1967年获得心理学学士学位。
在获得第一个学位后，打算继续研究动物行为。他的目标是读研究生，成为一名动物行为学家。然而，恰尔迪尼“疯狂迷恋”了另一位名叫玛丽莲·雷宾斯基的学生，所以他决定选修她所学的社会心理学课程，这样他就能在她旁边找到一个座位。到学期末，Cialdini说他对社会心理学的兴趣超过了雷宾斯基小姐。
随着他对社会心理学的热爱与日俱增，Cialdini很快意识到自己在研究生院选择研究动物行为是犯了一个错误。因此，他开始寻找研究生项目，这些项目仍在接受那些想要研究人类行为的个人的申请。Cialdini最终搬到北卡罗来纳大学攻读社会心理学研究生。1970年，在Chet Insko的指导下，他获得了社会心理学博士学位。
哥伦比亚大学求学经历
从北卡罗来纳大学毕业后，Cialdini在哥伦比亚大学做了两年博士后，在那里接受了社会心理学的高级培训。1971年，他接受了亚利桑那州立大学（ASU）心理学系助理教授的职位，并在该职位上呆了四年。1975年，Cialdini晋升为副教授，1979年被任命为心理学教授。
从教经历[1]
Cialdini被任命为俄亥俄州立大学（1973年至1974年）、加州大学圣地亚哥分校（1979年）、加利福尼亚大学圣克鲁斯分校（1986年）、南加州大学安纳伯格传播学院（1987年至1988年）和斯坦福大学商学院（1991年至1994年；2001年）的访问学者。
Cialdini于2008年从亚利桑那州立大学退休，目前是亚利桑那州立大学心理学和市场营销荣誉教授。
个人生活[1]
罗伯特·B·西奥迪尼与博贝特·戈登结婚。亲密的朋友有时会把这对夫妇称为“鲍勃和鲍比”。他们有一个儿子，克里斯托弗·恰尔迪尼。
罗伯特·B·西奥迪尼仍然继续在世界各地进行研究、写书和演讲。他是“影响工作”公司的总裁兼首席执行官，该公司是“通过理解和利用影响心理来提高组织和个人绩效的专业资源”。Cialdini的一些客户包括谷歌、北约、微软、哈佛大学、可口可乐、思科系统、拜耳和美国司法部。他还曾为2012年的巴拉克·奥巴马总统竞选和2016年的希拉里·克林顿总统竞选工作。
几十年来，社会科学家一直在调查人们同意他人要求的根本原因。尽管仍有很多需要学习的地方，但这些研究人员发现，说服是有科学依据的，其中许多发现都令人惊讶。例如，许多人认为，聪明的人在做出决定之前往往会考虑所有的事实。然而，Cialdini的研究表明，人们越忙，就越会使用捷径来指导决策。
Cialdini指出了人们经常用来指导他们思维和行为的六条捷径或普遍原则。这些原则是：
互惠原则
社会认同原则
喜好原则
权威原则
稀缺性原则
Cialdini认为，如果你理解并应用这六项普遍原则，你就更容易说服别人同意你的要求。
它指出，人们有回报的动力，因为他们觉得有义务偿还债务或回报他们首先得到的恩惠。这意味着男人和女人更有可能对他们所欠的人说“是”。例如，如果你的朋友在你现金不足时借给你一些钱，那么当你的朋友资金不足时，你可能会觉得有义务偿还这笔钱。
互惠原则通常用于食品行业，为潜在客户提供美味的免费样品。收到免费样品的顾客可能会觉得有义务购买食品，以回报他们的好意。零食厂市场营销副总裁佩里·阿贝南（Perry Abbenate）表示，25%尝试免费食品样本的顾客最终购买了真正的产品。
为了强调互惠原则，Cialdini引用了一系列在餐馆进行的研究，研究人员追踪了提供给顾客的薄荷糖与顾客用餐后服务员收到的小费的大小之间的相关性。尽管大多数人可能认为服务员离开薄荷糖对他们是否会留下小费没有影响，但研究结果表明，情况并非如此。
研究表明，当用餐者在用餐结束时吃一片薄荷时，小费增加了3%。当提供两种薄荷糖时，小费增加了惊人的14%。如果服务员提供了一个薄荷糖，开始离开餐桌，然后回来说“对你们这些好人来说，这里有一个额外的薄荷糖”，小费会增加23%。根据Cialdini的说法，“使用互惠原则的关键是第一个给予，并确保你所给予的是个性化的和出乎意料的。”
稀缺性原则
这一原则是指人们对短缺或难以获得的东西有更强烈的渴望。为了突出自己的观点，Cialdini提到了2003年英国航空公司宣布不再提供每日两次的伦敦-纽约协和飞机航班时，销售额一夜之间的增长。需要注意的是，服务的成本和质量没有任何变化。它只是成为一种稀缺资源，所以人们更想要它。
一个人错过好机会、服务或产品的可能性越大，对他或她来说就越有价值。为了在你的提议中最大限度地发挥稀缺性原则的作用，Cialdini建议让人们确切地知道，如果他们不考虑你的提议，他们会失去什么。
Cialdini的第三个说服原则是权威。这一原则强调了人们倾向于听取专家或权威人士的建议和建议的观点。Cialdini表示，当他们在办公室的墙上展示自己的证书时，理疗师能够更好地影响他们的客户进行锻炼。如果要钱的人穿着制服，人们也更有可能给停车收费表找零。
权威原则也可用于公司与客户交谈时的介绍。一家房地产公司在允许客户与销售代表交谈之前，确保他们的接待人员总是提到他们的销售团队在销售物业方面的数十年经验。这种类型的介绍导致任命数量增加了20%，签署的合同数量增加了15%。
说服的下一个原则是一致性。这一原则基于这样一个事实，即人们喜欢与他们之前说过或做过的事情保持一致。在大多数情况下，人们觉得有义务履行他们的承诺。
为了证明这一原则，Cialdini分享了一个经验，其中一个社区的大多数房主都不愿意在自家的前草坪上张贴一个丑陋的木制标志，以支持“安全驾驶”运动。然而，在附近的一个类似社区，同意在自家前草坪上展示难看的木质标志的房主数量是原来的四倍。为什么这些人更愿意遵守？十天前，他们被要求在前窗展示一张小明信片，以支持“安全驾驶”运动。这一小小的行动导致愿意对更大但仍然一致的展示丑陋木质标志的要求说“是”的人数增加了400%。
第五个说服原则声称，如果一个人喜欢提出请求的人，他或她更有可能说“是”。总的来说，我们喜欢那些有吸引力的人，他们与我们一起朝着共同的目标努力，他们有着相似的兴趣，他们给予我们赞美。这就是为什么一个推销员会在向你推销任何东西之前，先向你致意，让你觉得你是他的朋友。他希望你根据你的积极情绪做出购买决定，而不是关注他的服务或产品的优点。
为了强调喜欢原则的有效性，Cialdini分享了一份关于在两所商学院进行的谈判研究的报告。一组学生被告知，在与客户谈判时，要“直接谈生意”。第二组被要求在开始谈判之前交换一些个人信息，并确定他们与客户的共同利益。报告显示，第一组中55%的学生能够与客户达成协议。然而，90%的学生能够在第二组中取得成功。为了有效地使用喜欢原则，Cialdini建议您在开始讨论业务之前给予真诚的赞美，并强调您与客户的共同点。
Cialdini的第六个说服原则是社会认同原则。这表明，如果人们不确定在特定情况下该做什么，他们会经常观察和模仿他人的行为。这一原则与人们的共同信念有关，即人群中有智慧，人群中有安全。
如何应用这一原则？想想这个现实生活中的例子：酒店经常给客人一张卡片，鼓励他们重新使用毛巾。其中许多卡片强调了节约用水的环境效益。该策略可实现约35%的合规性。然而，采用协商一致原则可以改善结果。
由于大约75%的客人倾向于重复使用他们的毛巾，一些酒店与所有客人分享这一统计数据，以利用共识原则。这张卡片解释说，75%的入住酒店的人会重复使用毛巾，并且鼓励每位客人也这样做。当采用这一新策略时，毛巾重复使用率将增加26%。
罗伯特·B·西奥迪尼说服原理的应用[1]
Cialdini的说服原则为人们提供了一些小的调整，以大大提高他们影响他人的能力。虽然这些原则确实可以以消极的方式使用，但Cialdini鼓励对其研究进行伦理应用。他的工作已广泛应用于各种领域，如：
●业务——帮助代理商为公司谈判更好的交易
●医疗保健——影响患者坚持某些锻炼或节食计划
●咨询——帮助客户调整对过去负面经历的看法
●教育——增加学生服从和尊重权威人物（如教师）的可能性
●育儿——帮助孩子坚持他们以前承诺的有益健康的活动或目标
●食品服务——在向食客提交账单之前，通过向他们提供糖果、赞美或其他小礼物来增加小费
●房地产——通过向客户介绍公司房地产代理的专业知识来提高转化率
●政治——说服选民在一个重要的社会问题上站在某一方
●约会——将有共同目标和兴趣的约会对象配对，因为他们很可能是很好的伴侣
●税收服务——通过告知大多数人在截止日期前纳税，增加按时纳税的人数。
作为道德商业实践的倡导者，Cialdini不鼓励公司改变事实。相反，他敦促他们改变人们对事实的看法。当然，有些人可能会对自己被周围的人和公司操纵的想法感到厌恶或恼怒。Cialdini声称，对这些普遍的说服原则最好的辩护是理解它们并意识到它们何时被使用。
罗伯特·恰尔迪尼说服力的评判[1]
Cialdini因其工作的简单性、相关性和有效性而受到广泛赞誉。然而，也有人批评他的研究。他们认为，虽然Cialdini提出的微小变化在某些环境中可能会产生巨大影响，但这些调整可能不适用于其他环境。例如，如果你告诉潜在客户很多人使用你的在线商店，你可能会改善你的在线业务；如果你告诉潜在的顾客，很多人使用你当地的超市，他们可能会远离，因为他们认为那里太拥挤，无法购物。
对Cialdini工作的另一个评判是，这可能会给人一种印象，即他们可以走捷径，很快就会成为说服专家。这个假设根本不正确。现实是，说服可能非常复杂，而且往往很难做好。
Cialdini本人承认，他推荐的说服策略存在局限性。他指出，说服策略不太可能足以扭转一家经营策略不佳的失败公司。一些评论家还指出，社会在不断发展。这意味着这些说服原则只有在人们变得明智或厌倦之前才能发挥作用。虽然在影响力的科学研究方面取得了明显的进展，但一些人认为，在提出说服的一般原则之前，需要进行更多的测试。
罗伯特·B·西奥迪尼的·著作、奖项和成就[1]
罗伯特·B·西奥迪尼已撰写或合著了五本书。他的作品在世界各地产生了重大影响。Cialdini是《华尔街日报》、《纽约时报》和《今日美国》畅销书作者。他的书如下： Cialdini的书在全球售出了500多万册，有41种语言。他的著作《影响力》（Influence）被《财富》杂志（Fortune Magazine）评为“75本最聪明的商业书籍”，并被首席执行官里德（CEO Read）评为《有史以来100本最佳商业书籍》。根据席尔迪尼的同事之一威廉敏娜·沃辛斯卡（Wilhelmina Wosinska）的说法，他的教科书《影响力：科学与实践》（Inflection:Science and Practice）（最初于1984年出版）在波兰教了这么多年，以至于她的学生们都认为罗伯特·B·西奥迪尼已经死了。
大学的荣誉博士学位：[1]
乔治城大学
波兰弗罗茨瓦夫社会科学与人文大学
瑞士巴塞尔大学
1996年北卡罗来纳大学杰出校友奖
1996-1997年，人格与社会心理学学会主席
2000年消费者心理学学会杰出科学成就奖
2003年，唐纳德·T·坎贝尔社会心理学杰出贡献奖
2008年，人格与社会心理学学会颁发的人格与社会心理领域杰出服务奖
2009年实验社会心理学学会杰出科学家奖
2018年入选美国艺术与科学学院
2019年入选国家科学院
