羅伯特·B·西奧迪尼
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羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini，1945.4.27-至今)——影響力教父
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羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別被威斯康星大學、北卡羅萊納大學和哥倫比亞大學的心理學中授予本科、碩士和博士的學位。
羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亞利桑那州立大學心理學名譽教授(Emeritus Professor Psychology)。曾任美國人格與社會心理學協會（Society for Personality and Social Psychology）的主席，並獲得消費心理協會（Society for Consumer Psychology）頒發的傑出科學貢獻獎。他的研究發表在許多雜誌上，包括《社會心理學手冊》(Handbook of Social Psychology)、《個性與社會心理學雜誌》(Journal of Personality and Social Psychology)等。[1]
他的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，並被《財富》雜誌評選的75本必讀的最睿智的圖書之一，被提名角逐美國心理學會、美國心理學基金會年度大獎，並被斯坦福大學等校作為教材。
《影響：說服的心理學》被列入50本經典心理學與湯姆巴勒特·鮑登、阿德勒、弗洛伊德、榮格、巴普洛夫等人作品放在一起。
羅伯特·B·西奧迪尼人物生平[1]
羅伯特·B·西奧迪尼1945年4月7日出生於威斯康星州密爾沃基。他有義大利血統，在他所說的“完全義大利家庭”中長大。有趣的是，Cialdini的義大利家庭住在一個主要是波蘭人的社區，該社區位於Milwaukee。
他的童年經歷激發了他對社會心理學和行為科學的興趣。從很小的時候起，他就瞭解到，如果他想獲得社區中不同群體的認可，就必須以稍微不同的方式與他們接觸。Cialdini註意到，每個群體都有自己的行為準則和特有的傾向。他認識到，如果他想最大限度地提高某一特定群體成員遵守請求的機會，他需要考慮該特定群體的主導社會規範。
於1963年進入威斯康星大學。雖然他在大學學習心理學，但他當時的重點是動物行為。Cialdini在同行評議期刊《科學》上發表了第一篇關於蚯蚓信息素的研究文章。他於1967年獲得心理學學士學位。
在獲得第一個學位後，打算繼續研究動物行為。他的目標是讀研究生，成為一名動物行為學家。然而，恰爾迪尼“瘋狂迷戀”了另一位名叫瑪麗蓮·雷賓斯基的學生，所以他決定選修她所學的社會心理學課程，這樣他就能在她旁邊找到一個座位。到學期末，Cialdini說他對社會心理學的興趣超過了雷賓斯基小姐。
隨著他對社會心理學的熱愛與日俱增，Cialdini很快意識到自己在研究生院選擇研究動物行為是犯了一個錯誤。因此，他開始尋找研究生項目，這些項目仍在接受那些想要研究人類行為的個人的申請。Cialdini最終搬到北卡羅來納大學攻讀社會心理學研究生。1970年，在Chet Insko的指導下，他獲得了社會心理學博士學位。
哥倫比亞大學求學經歷
從北卡羅來納大學畢業後，Cialdini在哥倫比亞大學做了兩年博士後，在那裡接受了社會心理學的高級培訓。1971年，他接受了亞利桑那州立大學（ASU）心理學系助理教授的職位，併在該職位上呆了四年。1975年，Cialdini晉升為副教授，1979年被任命為心理學教授。
從教經歷[1]
Cialdini被任命為俄亥俄州立大學（1973年至1974年）、加州大學聖地亞哥分校（1979年）、加利福尼亞大學聖克魯斯分校（1986年）、南加州大學安納伯格傳播學院（1987年至1988年）和斯坦福大學商學院（1991年至1994年；2001年）的訪問學者。
Cialdini於2008年從亞利桑那州立大學退休，目前是亞利桑那州立大學心理學和市場營銷榮譽教授。
個人生活[1]
羅伯特·B·西奧迪尼與博貝特·戈登結婚。親密的朋友有時會把這對夫婦稱為“鮑勃和鮑比”。他們有一個兒子，克裡斯托弗·恰爾迪尼。
羅伯特·B·西奧迪尼仍然繼續在世界各地進行研究、寫書和演講。他是“影響工作”公司的總裁兼首席執行官，該公司是“通過理解和利用影響心理來提高組織和個人績效的專業資源”。Cialdini的一些客戶包括谷歌、北約、微軟、哈佛大學、可口可樂、思科系統、拜耳和美國司法部。他還曾為2012年的巴拉克·奧巴馬總統競選和2016年的希拉里·柯林頓總統競選工作。
幾十年來，社會科學家一直在調查人們同意他人要求的根本原因。儘管仍有很多需要學習的地方，但這些研究人員發現，說服是有科學依據的，其中許多發現都令人驚訝。例如，許多人認為，聰明的人在做出決定之前往往會考慮所有的事實。然而，Cialdini的研究表明，人們越忙，就越會使用捷徑來指導決策。
Cialdini指出了人們經常用來指導他們思維和行為的六條捷徑或普遍原則。這些原則是：
互惠原則
社會認同原則
喜好原則
權威原則
稀缺性原則
Cialdini認為，如果你理解並應用這六項普遍原則，你就更容易說服別人同意你的要求。
它指出，人們有回報的動力，因為他們覺得有義務償還債務或回報他們首先得到的恩惠。這意味著男人和女人更有可能對他們所欠的人說“是”。例如，如果你的朋友在你現金不足時借給你一些錢，那麼當你的朋友資金不足時，你可能會覺得有義務償還這筆錢。
互惠原則通常用於食品行業，為潛在客戶提供美味的免費樣品。收到免費樣品的顧客可能會覺得有義務購買食品，以回報他們的好意。零食廠市場營銷副總裁佩里·阿貝南（Perry Abbenate）表示，25%嘗試免費食品樣本的顧客最終購買了真正的產品。
為了強調互惠原則，Cialdini引用了一系列在餐館進行的研究，研究人員追蹤了提供給顧客的薄荷糖與顧客用餐後服務員收到的小費的大小之間的相關性。儘管大多數人可能認為服務員離開薄荷糖對他們是否會留下小費沒有影響，但研究結果表明，情況並非如此。
研究表明，當用餐者在用餐結束時吃一片薄荷時，小費增加了3%。當提供兩種薄荷糖時，小費增加了驚人的14%。如果服務員提供了一個薄荷糖，開始離開餐桌，然後回來說“對你們這些好人來說，這裡有一個額外的薄荷糖”，小費會增加23%。根據Cialdini的說法，“使用互惠原則的關鍵是第一個給予，並確保你所給予的是個性化的和出乎意料的。”
稀缺性原則
這一原則是指人們對短缺或難以獲得的東西有更強烈的渴望。為了突出自己的觀點，Cialdini提到了2003年英國航空公司宣佈不再提供每日兩次的倫敦-紐約協和飛機航班時，銷售額一夜之間的增長。需要註意的是，服務的成本和質量沒有任何變化。它只是成為一種稀缺資源，所以人們更想要它。
一個人錯過好機會、服務或產品的可能性越大，對他或她來說就越有價值。為了在你的提議中最大限度地發揮稀缺性原則的作用，Cialdini建議讓人們確切地知道，如果他們不考慮你的提議，他們會失去什麼。
Cialdini的第三個說服原則是權威。這一原則強調了人們傾向於聽取專家或權威人士的建議和建議的觀點。Cialdini表示，當他們在辦公室的牆上展示自己的證書時，理療師能夠更好地影響他們的客戶進行鍛煉。如果要錢的人穿著制服，人們也更有可能給停車收費表找零。
權威原則也可用於公司與客戶交談時的介紹。一家房地產公司在允許客戶與銷售代表交談之前，確保他們的接待人員總是提到他們的銷售團隊在銷售物業方面的數十年經驗。這種類型的介紹導致任命數量增加了20%，簽署的合同數量增加了15%。
說服的下一個原則是一致性。這一原則基於這樣一個事實，即人們喜歡與他們之前說過或做過的事情保持一致。在大多數情況下，人們覺得有義務履行他們的承諾。
為了證明這一原則，Cialdini分享了一個經驗，其中一個社區的大多數房主都不願意在自家的前草坪上張貼一個醜陋的木製標誌，以支持“安全駕駛”運動。然而，在附近的一個類似社區，同意在自家前草坪上展示難看的木質標誌的房主數量是原來的四倍。為什麼這些人更願意遵守？十天前，他們被要求在前窗展示一張小明信片，以支持“安全駕駛”運動。這一小小的行動導致願意對更大但仍然一致的展示醜陋木質標誌的要求說“是”的人數增加了400%。
第五個說服原則聲稱，如果一個人喜歡提出請求的人，他或她更有可能說“是”。總的來說，我們喜歡那些有吸引力的人，他們與我們一起朝著共同的目標努力，他們有著相似的興趣，他們給予我們贊美。這就是為什麼一個推銷員會在向你推銷任何東西之前，先向你致意，讓你覺得你是他的朋友。他希望你根據你的積極情緒做出購買決定，而不是關註他的服務或產品的優點。
為了強調喜歡原則的有效性，Cialdini分享了一份關於在兩所商學院進行的談判研究的報告。一組學生被告知，在與客戶談判時，要“直接談生意”。第二組被要求在開始談判之前交換一些個人信息，並確定他們與客戶的共同利益。報告顯示，第一組中55%的學生能夠與客戶達成協議。然而，90%的學生能夠在第二組中取得成功。為了有效地使用喜歡原則，Cialdini建議您在開始討論業務之前給予真誠的贊美，並強調您與客戶的共同點。
Cialdini的第六個說服原則是社會認同原則。這表明，如果人們不確定在特定情況下該做什麼，他們會經常觀察和模仿他人的行為。這一原則與人們的共同信念有關，即人群中有智慧，人群中有安全。
如何應用這一原則？想想這個現實生活中的例子：酒店經常給客人一張卡片，鼓勵他們重新使用毛巾。其中許多卡片強調了節約用水的環境效益。該策略可實現約35%的合規性。然而，採用協商一致原則可以改善結果。
由於大約75%的客人傾向於重覆使用他們的毛巾，一些酒店與所有客人分享這一統計數據，以利用共識原則。這張卡片解釋說，75%的入住酒店的人會重覆使用毛巾，並且鼓勵每位客人也這樣做。當採用這一新策略時，毛巾重覆使用率將增加26%。
羅伯特·B·西奧迪尼說服原理的應用[1]
Cialdini的說服原則為人們提供了一些小的調整，以大大提高他們影響他人的能力。雖然這些原則確實可以以消極的方式使用，但Cialdini鼓勵對其研究進行倫理應用。他的工作已廣泛應用於各種領域，如：
●業務——幫助代理商為公司談判更好的交易
●醫療保健——影響患者堅持某些鍛煉或節食計劃
●咨詢——幫助客戶調整對過去負面經歷的看法
●教育——增加學生服從和尊重權威人物（如教師）的可能性
●育兒——幫助孩子堅持他們以前承諾的有益健康的活動或目標
●食品服務——在向食客提交賬單之前，通過向他們提供糖果、贊美或其他小禮物來增加小費
●房地產——通過向客戶介紹公司房地產代理的專業知識來提高轉化率
●政治——說服選民在一個重要的社會問題上站在某一方
●約會——將有共同目標和興趣的約會對象配對，因為他們很可能是很好的伴侶
●稅收服務——通過告知大多數人在截止日期前納稅，增加按時納稅的人數。
作為道德商業實踐的倡導者，Cialdini不鼓勵公司改變事實。相反，他敦促他們改變人們對事實的看法。當然，有些人可能會對自己被周圍的人和公司操縱的想法感到厭惡或惱怒。Cialdini聲稱，對這些普遍的說服原則最好的辯護是理解它們並意識到它們何時被使用。
羅伯特·恰爾迪尼說服力的評判[1]
Cialdini因其工作的簡單性、相關性和有效性而受到廣泛贊譽。然而，也有人批評他的研究。他們認為，雖然Cialdini提出的微小變化在某些環境中可能會產生巨大影響，但這些調整可能不適用於其他環境。例如，如果你告訴潛在客戶很多人使用你的線上商店，你可能會改善你的線上業務；如果你告訴潛在的顧客，很多人使用你當地的超市，他們可能會遠離，因為他們認為那裡太擁擠，無法購物。
對Cialdini工作的另一個評判是，這可能會給人一種印象，即他們可以走捷徑，很快就會成為說服專家。這個假設根本不正確。現實是，說服可能非常複雜，而且往往很難做好。
Cialdini本人承認，他推薦的說服策略存在局限性。他指出，說服策略不太可能足以扭轉一家經營策略不佳的失敗公司。一些評論家還指出，社會在不斷發展。這意味著這些說服原則只有在人們變得明智或厭倦之前才能發揮作用。雖然在影響力的科學研究方面取得了明顯的進展，但一些人認為，在提出說服的一般原則之前，需要進行更多的測試。
羅伯特·B·西奧迪尼的·著作、獎項和成就[1]
羅伯特·B·西奧迪尼已撰寫或合著了五本書。他的作品在世界各地產生了重大影響。Cialdini是《華爾街日報》、《紐約時報》和《今日美國》暢銷書作者。他的書如下： Cialdini的書在全球售出了500多萬冊，有41種語言。他的著作《影響力》（Influence）被《財富》雜誌（Fortune Magazine）評為“75本最聰明的商業書籍”，並被首席執行官里德（CEO Read）評為《有史以來100本最佳商業書籍》。根據席爾迪尼的同事之一威廉敏娜·沃辛斯卡（Wilhelmina Wosinska）的說法，他的教科書《影響力：科學與實踐》（Inflection:Science and Practice）（最初於1984年出版）在波蘭教了這麼多年，以至於她的學生們都認為羅伯特·B·西奧迪尼已經死了。
大學的榮譽博士學位：[1]
喬治城大學
波蘭弗羅茨瓦夫社會科學與人文大學
瑞士巴塞爾大學
1996年北卡羅來納大學傑出校友獎
1996-1997年，人格與社會心理學學會主席
2000年消費者心理學學會傑出科學成就獎
2003年，唐納德·T·坎貝爾社會心理學傑出貢獻獎
2008年，人格與社會心理學學會頒發的人格與社會心理領域傑出服務獎
2009年實驗社會心理學學會傑出科學家獎
2018年入選美國藝術與科學學院
2019年入選國家科學院
