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PayPal 社會認同原理
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
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社會認同原理指人們經常依靠其他人的行為來決定自己應該怎麼做，人們樂於參照相似人的行為。
我們會經常看到這樣的新聞報道：某某時間某某街道，某某受害者正遭受某某強盜的迫害，周圍有數百人觀看，但是都無動於衷，連一個電話都不肯幫忙撥打…這樣的新聞一齣來，我們大多數人的第一反應會是“現在的人真冷漠”，所有的媒體也會用同一個標題：城市人都變冷漠了嗎？沒錯，我們都認為人們是變冷漠了。
然而，有研究卻表明：類似此種情況，若是只有一個旁觀者在場，那麼受害者獲救的幾率會增加好幾倍。為什麼會出現這種情況？西奧迪尼先生在《影響力》書中寫道：第一個原因是周圍有其他人可以幫忙時，個人要承擔的責任就減少了。因為人人都想著會有別人幫忙，結果人人都沒有幫忙。第二個原因是建立在社會認同原理上，每一個人都鎮定自若地觀看其他人的行動，並想參照他人的做法行動，因為人的潛意識裡認為大多數人做的就是正確的（這裡便出現了大多數人觀看就是正確的觀念）。但是人們卻忘記了其他旁觀者恐怕也正在尋找“社會認同”，雖然每個人看起來都那麼鎮定自若，但都是假的，人是很善於偽裝的。
- 別人看天空，你也看了看天空，
- 別人在排隊，你也去排隊；
- 別人在炒股，你也開始炒股；
- 別人在加班，你也開始晚回家；
- 別人都懶惰，你也開始不勤奮；
- ……
募捐和銷售
我們經常會看到有些組織的募捐箱里會放上一些錢，就是為了給後來的人留一個印象，認為這就是就是正確的。銷售員在推銷的過程中會多多提到已經有很多很多客戶購買了自家產品，形成對客戶的社會認同。銷售勵志顧問卡維特·羅伯特在銷售學員的建議中準確總結了社會認同原理：95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發動起行為，所以要想把人說服，我們提供任何證據都比不上別人的行動。
學游泳
一個三歲的小孩子他並不怕水，但是沒有游泳圈他總是不敢下游泳池，無論家長怎麼哄他羞他，他還是不敢放棄游泳圈。家長白白忙活兩個月都無濟於事。就在這個是時候，他參加了一次戶外運動，包括游泳。活動結束時，家長去接他，驚訝的看到他從跳板緃身一躍跳進了游泳池，然後順順噹噹的從水裡露出了腦袋，這位家長興奮的說“你學會游泳了？太了不起了，你怎麼今天不在需要游泳圈了呢？”然後孩子若無其事的回答：“我都三歲了，湯米也三歲，既然湯米可以不帶游泳圈，我想我也可以”。這就是榜樣的力量，所以社會認同原理髮揮作用的一個重要條件是：我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。
小悅悅事件
2011年11月廣州發生的小悅悅被車輾壓後，路過19人竟無一人主動上前關註一下直到拾荒阿姨陳賢妹伸出救援之手。新聞報導以後，無人不責備路人的冷漠與事不關已；事實上，這樣的事件並不鮮見，書中記載，發生在紐約皇後街晚間一女子被凶手追殺，其呼救聲被該區38位住戶忽略，其間無一人出手相助或拿起電話報警。
這些例子有個相同的情境，即使後面的人發現現場有異樣，比如小女孩倒地，晚間女子的大聲疾呼，如果看見前面的人或周圍的人沒有任何其他的反應，自己也會選擇同樣的反應即不作為，所以整體性上表現出眾人的冷漠，對他人生命及安全的漠視。
社會認同原理認為，即使人覺查到周圍的異樣，多數人也會在觀察，側耳傾聽了周圍人的反應後在作出自己相應的反應，以避免在公眾場合作出令人尷尬的舉動。
社會認同原理當然不僅僅指這一方面，本文特別提及這一點是想提醒大家，當我們在公眾場合遇到危險時，為避免社會認同原理造成的被冷漠視之，唯一的辦法是，採取措施消除社會認同原理帶來的不確認性，在我們還有意識和行為能力之前，確定地準確地告訴某個具體的人你需要他做什麼，比如看著某個在場的人說“穿藍色格子的，打120”。當個人被明確指定賦予某種責任，往往能被有效執行，從而使需要幫助的人得到求助。
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社會認同原理指人們經常依靠其他人的行為來決定自己應該怎麼做，人們樂於參照相似人的行為。