《影響力》

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《影響力》（2006年中國人民大學出版社出版的圖書）

• 作者：[美] 羅伯特·西奧迪尼
• 出版社：中國人民大學出版社
• 出版時間：2006
• 本書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、迴避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

在這本書中，著名的心理學家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術，學會保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。讀過此書之後，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

　　羅伯特·西奧迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影響力教父”，著名社會心理學家，傾其職業生涯研究影響力，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。

　　他成立的職場影響力咨詢公司，客戶包括谷歌、微軟、可口可樂、IBM等世界500強企業和哈佛大學肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門。

　　工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，全球知名的說服術與影響力研究權威，先後在於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，曾在亞利桑那州立大學擔任心理學教授執教多年，現為名譽退休教授。

　　2019年，亞利桑那州立大學特將原營銷實驗室更名為西奧迪尼行為研究實驗室，以紀念西奧迪尼在行為研究領域的傑出貢獻。

　　羅伯特·西奧迪尼傾其職業生涯來研究影響力，長期從事社會心理學教學工作，曾投入說服與順從行為研究長達3年的時間，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。曾帶領工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）從事道德影響力的研究與培訓，客戶包括：谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業以及肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究，最終創作了《影響力》一書。 《影響力》的社會

• 長踞《紐約時報》商業類暢銷書排行榜

• 《財富》雜誌鼎力推薦的“75本商業圖書”之一

• 亞馬遜推薦的“人生100本書”之一

• 被引述率高居當今社會心理學之冠

• “商界教皇”湯姆·彼得斯、巴菲特的精神導師查理·芒格、矽谷創意大師蓋伊·川崎盛贊推薦

　　西奧迪尼在影響力方面對我的影響，其他任何科學家都比不上……這本最佳暢銷書呈現了六至八種方法，讓你精靈古怪的想法不會再阻礙你獲得最佳利益。——查理·芒格巴菲特的黃金搭檔，伯克希爾·哈撒韋公司副總裁

　　如果總統只能隨時向—位顧問請教的話，我推薦當今世界最了不起的社會心理學家、影響力大師——西奧迪尼。——《助推》作者理查德·泰勒

　　在談判中，如果所有事情都僵持不下，除了西奧迪尼我再也想不到還有誰可以給我建議。——全球最著名的管理學大師之一，商界教皇湯姆·彼得斯

　　西奧迪尼的書是我們在FBl遙遙領先的基礎，他的書使職業談判專員成長為危機干預者。我們借鑒了西奧迪尼書里的很多內容。我們觀察人們是怎樣對別人施加影響的，發現影響是通過建立關係，贏得信任，並對別人的問題和關心的事情真正感興趣而獲得的。——FBI談判專員，作家加里·內斯納

　　西奧迪尼《影響力》—書中的素材宛如一座金礦。——《社會與臨床心理學雜誌》

　　如果你的時間只夠看一本書，那就看《影響力》吧。——《全新銷售》作者丹尼爾·平克

　　西奧迪尼是社會心理學的真正先驅之一。——哈佛大學心理學教授，《撞上快樂》作者丹尼爾·吉爾伯特

　　對從事市場營銷的人員來說，本書是過去十年中最重要的著作之一。——《市場營銷研究雜誌》

• 第1章-影響力的武器
  • 動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特征出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺佈了。
  • 為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？
  • 為什麼房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？
  • 為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後才會建議顧客購買各種配件？
• 第2章-互惠
  • 互惠原理認為，我們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。
  • 為什麼精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發生？
  • 為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？
  • 為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？
• 第3章-承諾和一致
  • 承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
  • 為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有獎徵文比賽，參賽者無需購買該公司任何產品，卻有機會獲得大獎？
  • 為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？
• 第4章-社會認同
  • 社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。
  • 在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？
  • 為什麼當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多了？
  • 為什麼蓋亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺？
• 第5章-喜好
  • 我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
  • 為什麼特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？
  • 為什麼在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理？
  • 為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？
• 第6章-權威
  • 權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。
  • 為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百出的指示？
  • 為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？
• 第7章-稀缺
  • “機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
  • 為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過了面值的幾百倍？
  • 為什麼在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌？
  • 青少年反叛的根源在哪裡？
• 尾聲 即時的影響力
  • 在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們作出正確的決策，這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們藉此引誘我們作出機械的反應並從中獲利，我們不得不防。