銷售量配額

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銷售量配額(Sales Volume Quotas)

　　銷售量配額是銷售經理要求下屬銷售人員在未來一定時期內必須完成的、最大的產品銷售量。銷售量配額是企業最常用的配額形式，它通常以銷售預測為基礎，同時還要考慮市場潛力的影響。

　　在設置銷售量配額時，必須預測銷售區域內的某類產品的銷售量，只有這樣配額標準才能客觀地反映銷售區域的實際潛力。企業銷售經理在沒置銷售量配額時，通常需要考慮以下因素：

• 銷售區域的市場總潛力。

• 銷售區域的競爭狀況以及競爭者的市場地位。

• 本品牌產品的市場地位。

• 本品牌產品的市場占有率。

• 該銷售區域客戶的總體質量。

• 本企業在該銷售區域取得的銷售業績及發展趨勢。

　　銷售經理通過對以上因素的綜合分析，再具體設置銷售區域的銷售量配額，並將該配額層層分解落實到區域內的各個銷售組織，落實到每位銷售人員。圖是一則銷售量配額設置的具體實例，從中可以看出銷售量配額在實際工作中的應用。

　　從圖可以看出，銷售員丙沒有完成針對一般客戶A類產品的銷售量配額，差額為20個產品單位。銷售經理發現這一問題後就要調查具體原因，是銷售員工作努力不夠，還是該市場的競爭對手增加了?是該區域市場上的客戶興趣發生了變化?還是產品價格、質量以及售後服務方面的原因?等等。一旦查明原因就要採取改進措施，促使銷售員丙完成銷售量配額。

　　某企業在某區域市場的銷售量配額：1800單位產品

　　實際銷售量：1780單位產品^[1]