销售量配额

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销售量配额(Sales Volume Quotas)

　　销售量配额是销售经理要求下属销售人员在未来一定时期内必须完成的、最大的产品销售量。销售量配额是企业最常用的配额形式，它通常以销售预测为基础，同时还要考虑市场潜力的影响。

　　在设置销售量配额时，必须预测销售区域内的某类产品的销售量，只有这样配额标准才能客观地反映销售区域的实际潜力。企业销售经理在没置销售量配额时，通常需要考虑以下因素：

• 销售区域的市场总潜力。

• 销售区域的竞争状况以及竞争者的市场地位。

• 本品牌产品的市场地位。

• 本品牌产品的市场占有率。

• 该销售区域客户的总体质量。

• 本企业在该销售区域取得的销售业绩及发展趋势。

　　销售经理通过对以上因素的综合分析，再具体设置销售区域的销售量配额，并将该配额层层分解落实到区域内的各个销售组织，落实到每位销售人员。图是一则销售量配额设置的具体实例，从中可以看出销售量配额在实际工作中的应用。

　　从图可以看出，销售员丙没有完成针对一般客户A类产品的销售量配额，差额为20个产品单位。销售经理发现这一问题后就要调查具体原因，是销售员工作努力不够，还是该市场的竞争对手增加了?是该区域市场上的客户兴趣发生了变化?还是产品价格、质量以及售后服务方面的原因?等等。一旦查明原因就要采取改进措施，促使销售员丙完成销售量配额。

　　某企业在某区域市场的销售量配额：1800单位产品

　　实际销售量：1780单位产品^[1]