銷售量

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銷售量(Quantity of Sale / Volume of Sales)

　　銷售量是指企業在一定時期內實際促銷出去的產品數量。它包括按合同供貨方式或其它供貨方式售出的產品數量，以及尚未到合同交貨期提前交貨的預交合同數量。但不包括外購產品（指由外單位購入、不需要本企業任何加工包裝，又不與本企業產品一起作價配套出售的產品）的銷售量。

　　銷售量的統計方法主要有：

　　第一，採用送貨制（包括到港交貨與出港交貨）的產品，在與運輸部門辦好托運手續後就算銷售量，統計時以承運單位的日戳為準。

　　第二，採用提貨制的產品，在與需方辦妥貨款結算手續，並開出提貨單後即算銷售量，統計時以提貨單上的日期為準。

　　第三，採用買主分類法的產品，按其不同的分類統計已售出的產品數量。如：按顧客年齡統計兒童、青年、中年、老年購買某一產品的數量，或者按顧客所在區域統計銷售量等。

　　無論採取上述哪種統計銷售量的方法，若出現下麵幾種情況，必須沖減銷售量：

　　A交貨後退回的本年度合格產品，並再次入庫的，應沖減銷售量。如顧客發現對產品的品種、規格或性能購買有誤時，要求退貨的產品。

　　B交貨後退回修理的產品，如果修複後不變原用戶而另待銷售的，應沖減銷售量。

　　通過銷售量核算，可以分析企業產品促銷計劃完成、超額完成或未完成的原因；銷售量的升降趨勢；市場占有率變化趨勢以及從銷售量的構成上分析銷售品種的變化、新用戶的變化、銷售地區的變化、銷售對象所屬部門或主管系統的變化等等，從而為制定促銷策略提供依據。

　　一、同價銷售術

　　英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。儘管一些商品的價格略高於市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術還有分櫃同價銷售，比如，有的小商店開設1分錢商品專櫃、l元錢商品專櫃，而一些大商店則開設了10元、50元、100元商品專櫃。

　　討價還價是一件挺煩人的事。一口價乾脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀測，生意卻不太好。實質上，策略或招數只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實,所以網上店鋪要想留住人,除了使用一定的電子商務策略外,更應該註重商品的種類和質量.

　　二、分割法

　　沒有什麼東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

　　價格分割是一種心理策略。賣方定價時，採用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。

　　價格分割包括下麵兩種形式：

　　1．用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0．5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。”

　　2．用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0．2元電費，只夠吃一根冰棍!”

　　三、特高價法

　　在網店銷售中,有時候獨一無二的產品才能賣出獨一無二的價格。

　　特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高於成本，使企業在短期內能獲得大量盈利，以後再根據市場形勢的變化來調整價格。

　　某地有一商店進了少量中高檔女外套，進價580元一件。該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現過，於是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。

　　如果你推出的產品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產品。

　　四、低價法

　　便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經驗之談，你要做的事就是消除這種成見。

　　這種網上店鋪策略則先將產品的價格定得儘可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。由於利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市常這是一種長久的戰賂，適合於一些資金雄厚的大企業。

　　對於一個生產企業來說，將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然後再擴大生產，降低生產成本。對於商業企業來說，儘可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。

　　在電子商務應用低價格方法時應註意：（1）高檔商品慎用；(2)對追求高消費的消費者慎用。

　　五、安全法

　　價值10元的東西，以20元賣出，錶面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。

　　對於一般商品來說，價格定得過高，不利於打開市場；價格定得太低，則可能出現虧損。因此，最穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便於推銷。

　　安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據服裝行業的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那麼，這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價，價格適合。

　　在實際操作中，如果企業商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。

　　六、非整數法

　　差之毫廈，失之千里。

　　這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為“非整數價格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。

　　有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者並不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之餘，慨嘆一聲，只差2分錢呀。

　　實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予網店消費者的心理信息是不一樣的。

　　七、整數法

　　疾風知勁草，好馬配好鞍。

　　美國的一位汽車製造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人製造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當於兩輛卡迪拉克高級轎車，車內有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什麼一定要定個100萬美元的整數價呢?這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。

　　對於高檔商品、耐用商品等宜採用整數定價策略，給網上店鋪的顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。

　　八、弧形數字法

　　“8“與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。

　　據國外市場調查發現，在生意興隆的商嘗超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先後依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級市場商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。

　　在價格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字，並認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與。死”同音，被人忌諱；7字，人們一船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。

　　九、分級法

　　先有價格，後有商品，記住看顧客的錢袋定價。

　　法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在制定產品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎範圍內，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。

　　電子商務商品價格是否合理，關鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。

　　十、調整法

　　好的調整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。

　　德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的4.5—6．2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力。可是到1988年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高於普通內衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當內衣外穿時裝已經不那麼吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內衣的６０％，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。

　　十一、習慣法

　　網上店鋪在不變化中求變化。

　　許多商品在市場上流通已經形成了一個人所共知的基本價格，這一類商品一般不應輕易漲價。

　　在我國，火柴每盒2分，這個習慣價一直穩定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時間，當地消費者寧願買2分一盒的小盒旅行火柴，也不願買本省的火柴。但是，如果商品的生產成本過高，又不能漲價該怎麼辦呢?其實可以採取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點，將火柴少裝幾根。

　　當然。習慣價格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價格不是早突破2分一直的習慣價了嗎？問題在於，聰明的網上店鋪商家善於在不變中求變。

　　十二、明碼法

　　維護顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

　　某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老闆認為“顧客會貨比數家，再來‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買

　　“不二價”的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單並容易使人產生信譽高的心理。

　　十三、顧客定價法

　　自古以來，總是賣主開價，買主還價。能否倒過來，先由買主開價呢?例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點菜，按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。顧客根據自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。當然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之後，分文不給，揚長而去的。但那畢競只是極少數。

　　第一招：促銷。

　　這一招足夠你在短期內迅速提升銷售量。

　　促銷就是通過信息傳播和說服，與個人或群體溝通，以促使其接受某種產品和服務的活動。促銷分為消費者促銷和渠道促銷兩種。促銷的本質是提升品牌，增加銷量。說得再直接一點，促銷就是讓人覺得占了便宜。

　　“今天有促銷活動，很化得來，錯過了可惜”，促使消費者產生衝動性購買。在實際操作過程中，一定要註意促銷和降價的區別，認識到實際利益和心理利益的區別，讓消費者覺得現在購買就是占了便宜。常用的促銷方式有：免費試用、免費品嘗、特價、贈送禮品、買贈、優惠卡等等。

　　渠道促銷主要是利用促銷活動，占壓渠道商的資金和庫存。在淡季，適當的占壓渠道商的資金和庫存能夠有效的控制渠道商和終端客戶，促使渠道商產生忠誠度，從而對竟品產生有效的攔截。到了旺季的時候，適當的時機，大力度的促銷，使得渠道商不得不拿出最大限度的資金和庫存來保有本品，促使渠道商主動向終端推薦本品，提高本品在終端的覆蓋率，營造非常良好的銷售氛圍。

　　制定促銷方案的要點：

　　1、促銷活動要“師出有名”。制定促銷活動一定要因時因事而發，如在傳統的節日舉行促銷活動，或者是配合賣場的周年紀念等，切忌隨意的促銷，促銷活動切忌太多。

　　2、避免使用同品搭贈。比如買二送一或者是買一送一時，如果使用同一品種進行搭贈的話給人的感覺就是在降價，而不是在做促銷，以其這樣不如做特價銷售。而且這樣做很容易造成渠道的價格混亂，不易管控。

　　3、促銷時間切忌拖長。促銷活動拖的時間越長活動效果就越差，很容易形成銷售疲軟。

　　4、制定項目推進表。有了項目推進表，我們就能按照規定的時間和方案把整個促銷活動做得更好，並且能夠檢核出整個促銷活動的問題和效果，從而有利於我們對促銷活動進行有效的管控，對活動方案進行適當的修正。

　　5、費用預算要合理。有很多促銷活動就因為費用的不合理，結果是花錢賺吆喝，有的甚至花了錢連吆喝都沒賺到，整個做了一個賠本的買賣，很不划算。因此，我們在制定促銷活動方案之初，對整個促銷活動要有全局的考慮，對所需要的費用要有合理的預算，並且在實際執行的過程中實行嚴格控制。

　　促銷誤區：

　　1、促銷依賴症。有促便銷，不促不銷，造成這樣結果的原因就是過度促銷。有的企業做促銷，請促銷人員，有促銷的時候就能夠銷售，促銷一停，銷售也就停下來了，沒辦法，只好長期做促銷活動。

　　2、促銷盲目症。也就是盲目促銷，不論有沒有藉口，反正是想到就來。

　　3、促銷漏斗症。被經銷商操縱，公司費(續致信網上一頁內容)用沒少花，結果全進了經銷商的口袋。

　　4、促銷怪招。追求轟動效應。

　　5、促銷超支。賺了吆喝賠了錢。

　　第二招：銷售區域擴張。

　　現有的區域市場再加上空白區域的開發，銷量想不增長都好難。

　　銷售區域擴張可以把它理解為兩個方面，一個是在現有的區域內對空白的渠道、終端以及客戶的開發。另外一個就是對現有區域以外的空白區域的開發。

　　在現有的區域內對空白渠道、終端以及客戶的開發，就是對區域市場的精耕細作。通路精耕主要是針對通路成員，尤其是零售終端，進行銷售管理的作業方式，這是一種過程化管理，是一種量化管理，是一個信息化管理。良好的通路精耕能夠使產品有一個很高的覆蓋率，從而擁有一個良好的口碑，產生很高的銷售回頭率。

　　對現有區域以外的區域市場的開發所帶來的銷量增長就更明顯了。

　　在客戶開發上，有很多銷售員為了短暫的業績和提成，一味的忽悠客戶，對客戶隨意承諾，最後，銷售商找不到銷售員，就只有找廠家，當廠家不認帳的時候，廠商甚至有的和零售店之間的關係都變得非常的緊張，無法繼續合作。重覆在同一個市場招商，結果使品牌的美譽度嚴重受創。

　　第三招：塌實基礎做品牌。

　　踏踏實實做事，認認真真執行。

　　這一招所帶來的銷量增長會比前兩招慢一些，但是銷量的增長是最穩定和長期的。要想把一個品牌做好，沒有別的方法和捷徑，只有踏踏實實做事，認認真真執行。

　　沒有絕對完美、完善的方案，也沒有絕對優秀得無可挑剔的方案，任何一個好的方案只要有強有力的執行做保障就都會產生一個理想的結果。

　　執行就是沒有藉口，只求結果，馬上行動。