折扣

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折扣（Discount）

　　折扣是商品買賣中的讓利、減價，是賣方給買方的價格優惠，但買賣雙方給予或者接受折扣都要明示並如實入帳。法律上對折扣的概念作瞭如下界定:"本規定所稱折扣，即商品購銷中的讓利，是指經營者在銷售商品時，以明示並如實入帳的方式給予對方的價格優惠，包括支付價款時對價款總額按一定比例即時予以扣除和支付價款總額後再按一定比例予以退還兩種形式。"

　　折扣店是指以銷售自有品牌和周轉快的商品為主，限定銷售品種，並以有限的經營面積、店鋪裝修簡單、有限的服務和低廉的經營成本，向消費者提供“物有所值”的商品為主要目的的零售業態。

　　(1)折扣是商品購銷中的讓利，發生在購銷雙方當事人之間， 是賣方給買方的價格優惠。

　　(2)給予或者接受折扣都必須明示並如實入帳，在入帳方式上，要求給予折扣的應沖減營業收入．收受折扣的應沖減成本。

　　(3)折扣的兩種形式。一是支付價款時對價款總額按一定比例即時予以扣除。二是在買方已支付價款總額後賣方再按一定比例予以退還部分價款。這兩種形式實質都是價格優惠，並無本質區別。

　　回扣與折扣的區別，實際上是灰色營銷與正常營銷中價格行為的區別。由這種區別能夠更清楚地看出回扣的本質。從營銷者角度看，回扣與折扣其實沒有什麼不同，都可以稱為discout，是一種價格行為。儘管錶面上看二者有一定的差異性，如折扣一般是明碼標價，回扣則大多對外人有所遮掩，再如因為要明碼標價，所以折扣百分比一般都是事先定好的，而回扣百分比則非常靈活，銷售人員可以根據具體情況在一定的範圍內靈活掌握，但是在實際的營銷過程中，二者常常是混在一起的，從營銷者角度是很難把它們分開的。從購買者或接受者角度看，有兩種不同的情況。

　　1、回扣接受者是為自己購買

　　在這種情況下，回扣就是折扣，因為回扣之不同於折扣的效果對這種購買者不起任何作用。這種消費者不會因為銷售者把本欲提供的折扣換成了回扣而比有同量折扣時購買更多的商品，也不會僅僅因為一個銷售者提供的是回扣而另一個銷售者提供的是折扣而選擇前者。對他們來說，折扣與回扣的區別隻是名義上的，沒有任何實際意義。折扣變為回扣，既不會增加也不會減少他們的實際所得。

　　2、回扣接受者是為他人購買

　　即回扣接受者是採購代理人。這種情況人，回扣之不同於折扣的效果才顯現出來，回扣才從實質上真正地不同於折扣。折扣是明碼標價，最終受益者是產權所有者；對產權所有者來說，賣者商品價格的扣除意味著採購成本的節約。回扣則具有灰色的性質，總是有所遮掩，最終受益者是採購代理人或採購決策人；對採購代理人或採購決策人來說，賣者商品價格的扣除，意味著自己額外利益的獲得。因為這種額外利益是憑藉著採購代理權而獲得，而這些利益本該是被代理人享有的，所以回扣接受者在接受回扣時總是不夠堂堂正正，總是要遮遮掩掩的；同時，為了推銷自己的商品，銷售者不得不迎合回扣接受者的這種心理，總是儘力做得隱蔽，於是回扣就顯得朦朦朧朧，若隱若現，顏色灰灰的了。當採購代理人購買商品時，是否提供回扣以及提供多少回扣，不僅影響到購買者購買多少商品，而且影響到購買者選擇哪一個或哪幾個銷售者。

　　當然，並不是所有的採購代理人都接受回扣。採購代理人接不接受回扣，以及接受多少回扣取決於很多因素。對於不接受回扣的採購代理人而言，回扣也與折扣無別。有沒有回扣，以及回扣多少，不會改變採購代理人的購買行為。他們會將回扣視同於折扣，然後根據被代理人的利益決定採取什麼樣的購買行為。但不管採購代理人接不接受回扣，對於採購代理人來講，回扣與折扣的區別已經不再是名意上的了。回扣，採購代理人得利；折扣，採購代理人不得利。於是，我們得到一個判斷回扣與折扣的標準：賣方出讓的利益流入誰的腰包，而不管這一利益被怎樣命名。回扣意味著採購代理人把賣方出讓的利益居為已有，折扣意味著銷售者出讓的利益回到了產權所有者的手裡。至此，我們可以對前面為回扣所下的定義加以修正：回扣是營銷者通過出讓利益給採購代理人而銷售商品的一種營銷方式。另外，即使採購代理人接受回扣，回扣也並非總是全部流入採購代理人個人的腰包。有時出於各種各樣的原因，採購代理人會主動交出全部或部分回扣。不過，回扣理否全部流入代理人個人的腰包，對於我們的分析並不重要。

　　在國際貿易中，折扣通常在合同價格條款中用文字明確表示出來。例如："CIF倫敦每公噸200美元，折扣3％"（US＄200 per Metric ton CIF London including 3％discount）。此例也可這樣表示："CIF倫敦每公噸200美元，減3％折扣"（US＄200 per metric ton CIF倫敦Less 3％ discount）。此外，折扣也可以用絕對數來表示。例如："每公噸折扣6美元"。

　　在實際業務中，也有用"CIFD"或"CIFR"來表示CIF價格中包含折扣。這裡的"D"和"R"是"Discount"和"Rebate"的縮寫。鑒於在貿易往來中加註的"D"或"R"含義不清，可能引起誤解，故最好不使用此縮寫語。交易雙方採取暗扣的做法時，則在合同價格中不予規定。有關折扣的問題，按交易雙方暗中達成的協議處理。這種做法屬於不公平競爭。公職人員或企業雇佣人員拿"暗扣"，應屬貪污受賄行為。

　　折扣的計算：折扣的計算比較簡單，其計算公式如下：

1. 折扣＝原價*折扣率
2. 折實售價＝原價一折扣＝原價*(1一折扣率)
3. 折扣一般可由賣方在買方支付貨款時預先扣除。

　　（1）銷售折讓。銷售折讓是指購買者由於商品質量或品種不符合規定要求，對這部分商品不作退回處理，而只要求在價格上給予某些折讓的事項，因而應當將其作為收入的抵減處理。

　　（2）銷售折扣。銷售折扣又叫現金折扣。一般來講，折扣分為商業折扣和現金折扣。商業折扣是指企業可以從貨品價目單上規定的價格中扣減的一定數額。此項扣減數通常用百分數來表示，如10%、12%、20%等。扣減後的凈額才是實際銷售價格。由於商業折扣一般在交易發生時即已確定，商業折扣僅僅是確定實際銷售價格的一種手段，不在買賣任何一方的賬上進行反映。所以，商業折扣對銷售收入的確認並無實質性影響。