經銷

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經銷的概念

  經銷是指進口商(經銷商distributor)與國外出口商(供貨商supplier)達成協議,承擔在規定的期限和地域內購銷指定商品的義務。

經銷的分類

  按經銷商許可權的不同,經銷方式可分為兩種:

  一種是一般經銷,亦稱定銷。在這種方式下,經銷商不享有獨家專營權,供貨商可在同一時間、同一地區內委派幾家商號來經銷同類商品。這種經銷商與國外供貨商之間的關係同一般進口商和出口商之間的關係並無本質區別,所不同的只是確立了相對長期和穩固的購銷關係。

  另一種是獨家經銷(sole distribution),亦稱包銷(exclusive sales),是指經銷商在規定的期限和地域內,指對定的商品享有獨家專利。經銷也是售定,供貨商和經銷商之間是一種買賣關係,但又與通常的單邊逐筆售定不同,當事人雙方除簽有買賣合同外,還須事先簽有經銷協議,確定對等的權利和義務。例如在包銷方式下,只有包銷商承擔從供貨商那裡購進指定商品的義務,供貨商才授予其獨家經營的權利。從法律上講,供貨商和經銷商之間是本人對本人 (principal to principal)的關係,經銷商是以自己的名義購進貨物,在規定的區域內轉售時,也是以自己的名義進行,貨價漲落等經營風險也由經銷商自己承擔。購買商品的當地客戶與供貨商:藝間不存在合同關係。

經銷協議的內容

  經銷協議是供貨商和經銷商訂立的確定雙方法律關係的契約,其內容的繁簡可根據商品的特點、經銷地區的情況以及雙方當事人的意圖加以確定。我國在實際業務中一般只在協議中規定雙方當事人的權利義務和一般交易條件,以後每批貨的交付要依據經銷協議訂立具體的買賣合同,明確價格、數量、交貨期甚至支付方式等具體交易條件。通常,經銷協議主要包括以下幾方面的內容。

  (1)經銷商品的範圍

  經銷商品可以是供貨商經營的全部商品,也可以是其中的一部分,因此,在協議中要明確指明商品的範圍,以及同一類商品的不同牌號和規格。確定經銷商品的範圍要同供貨商的經營意圖和經銷商的經營能力、資信狀況相適應。如商品範圍規定為供貨商經營的全部商品,為避免爭議,最好在協議中明確經銷商品停止生產或有新產品推出對協議是否適用。

  (2)經銷地區

  所謂經銷地區是經銷商行使經營權的地理範圍。它可以是一個或幾個城市,也可以是一個甚至是幾個國家,其大小的確定,除應考慮經銷商的規模、經營能力及其銷售網路外,還應考慮地區的政治區域劃分、地理和交通條件以及市場差異程度等因素。經銷地區的規定也並非一成不變,可根據業務發展的具體情況由雙方協議後加以調整。

  在包銷方式下,供貨商在包銷區域內不得再指定其他經銷商經營同類商品,以維護包銷商專營權。為維護供貨商的利益,有的包銷協議規定包銷商不得將包銷品越區銷售。

  (3)經銷數量或金額

  經銷協議還應規定經銷商在一定時期內的經銷數量和金額,在包銷協議中這更是必不可少的內容之。此項數量或金額的規定對協議雙方有同等的約束力,它也是賣方應供應的數!量和金額。經銷數額一般採用最低承購額的做法,規定一定時期內經銷商應承購的數額下限,並明確經銷數額的計算方法。為防止經銷商訂約後拖延履行,可以規定最低承購額以實際裝運數為準。規定最低承購額的同時,還應規定經銷商未能完成承購額,這是賣方的權利。

  (4)作價方法

  經銷商品可以在規定的期限內一次作價,結算時以協議規定的固定價格為準。這種方法出於交易雙方要承擔價格變動的風險,故採用較少。在大多數經銷協議中採用分批作價的方法,也可由雙方定期地根據市場情況加以商定。

  (5)經銷商的其他義務

  對經銷商來說,要負責做好廣告宣傳、市場調研和維護供貨人權益等問題。通常規定,經銷商有促進銷售和廣告宣傳的義務,有的協議也規定,供貨商應提供必要的樣品和宣傳資料,對於廣'告宣傳的方式以及有關費用的負擔問題,也應明確規定,一般多由經銷商自己擔負。在協議中,還可規定經銷商承擔市場調研的義務,以供出口商參考制定銷售策略和改進產品質量。有的包銷協議還規定,如在包銷地區內發現供貨商的商標權或專利權受到侵害,包銷商要及時採取保護性措施。

  (6)經銷期限

  經銷期限即協議的有效期,可規定為簽字生效起一年或若幹年。一般還要規定延期條款,可以經雙方協商後延期,也可規定在協議到期前若幹天如沒有發生終止協議的通知,則可延長一期。

  經銷期限屆滿協議即終止,但為了防止一方利用對方履約中的一些微不足道的差異作為撕毀協議的藉口,在協議中還應規定終止條款,明確在什麼情況下解除協議。

  除上述主要內容外,還應規定不可抗力仲裁條款一般交易條件,其規定方法與一般買賣合同大致相同。

經銷方式的利弊

  對於出口商來講,採用經銷方式是穩固市場、擴大銷售的有效途徑之一。這主要是因為,在經銷方式下,出口商通常要在價格、支付條件等方面給予經銷商一定的優惠,這有利於調動經銷商的積極性,利用其經銷渠道為推銷出口商品服務。在有些情況下,還可要求經銷商提供售後服務和進行市場調研。當然,不同的經銷方式對於出口推銷所發揮的作用是不完全一樣的。

  如果採用獨家經銷方式,由於經銷商在經銷區域內對指定的商品享有專營權,這在一定程度上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。在同一市場上,如果有許多家商號同時經營供貨商的同一商品,當市場銷路不好時,一些資金不夠雄厚的商人往往會因資金周轉困難而削價拋售。這一舉動有可能造成連鎖反應,會使其他商人紛紛仿效。而許多消費者的心理是"買漲不買落",競相降價,有可能把市場搞垮。另外,採用獨家經銷方式,只要經銷商選擇得當,它可以利用自己熟悉所在國或地區的消費習慣,以及政府條例、法規等方面的便利,及時為供貨商提供必要的信息,如市場供需情況、消費者對產品的反映等,以幫助改進產品、做到適銷對路,並且減少不必要的法律糾紛。一般來說,經銷商也願意按協議的規定為所經銷的商品登廣告、做宣傳,或者承擔其他義務,使商品的經營額不斷擴大,使雙方在合作中共同受益。

經銷方式的問題

  許多經驗說明,採用經銷方式出口時,應註意以下問題。

  (1)要慎重選擇經銷商

  供貨商與經銷商之間存在著一種相對長期的合作關係。如果經銷商選擇得當,對方信譽好,能夠重合同、守信用,而且經營能力強,即使市場情況不好時,也能充分利用自己的經驗和手段,努力完成推銷定額。這樣,業務會越做越大,供銷雙方都會受益。然而,如果經銷商選擇失當,其經營能力不佳或資信不好,則會使供貨商作繭自縛。這一問題在獨家經銷方式下尤為明顯。有些包銷商在市場情況不利時,拒絕完成協議中規定的承購數額,結果使供貨商原定的出口計劃無法完成,又失掉其他客戶。也有的包銷商憑藉自己獨家專營的特殊地位,反過來在價格及其他條件上要挾供貨商,為自己謀利,卻損害對方利益。為防止這類情況發生,作為出口商,在選擇經銷商時,應先做認真的資信調查,瞭解對方的信譽和經銷能力,在任命獨家經銷商之前,這項工作尤為重要。

  (2)要註意當地的有關法律規定

  在獨家經銷方式下,協議有關專營的規定有時會構成"限制性商業慣例"。對於"限制性商業慣例"的一般解釋是,企業通過濫用市場力量的支配地位,限制其他企業進入市場,或以其他不正當的方式限制競爭,從而對貿易或商業的發展造成不利的影響。其核心問題是限制競爭、操作市場,這在許多國家的立法中屬於管制之列。在有些包銷協議中,規定包銷商品的種類及經銷區域時,有時做出下列限制性規定:"包銷商不得經營其他廠家的同類產品","禁止將包銷的產品銷往包銷區域以外的地區"等。這類規定就有可能違反有些國家管制"限制性商業慣例"的條例和法令,如反托拉斯法(antitrust law)。因此,在簽訂獨家經銷協議時,應當瞭解當地的有關法規,並註意使用文句,儘可能避免與當地的法律發生抵觸。

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