不二價策略

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什麼是不二價策略

  所謂不二價策略,就是對於所規定的價格不作半點退讓,開價就是成交價、寧可不成交、在價格上也沒有任何商量的餘地、錶面看上去這是一種僵死的做法,但在某種特定的條件下,這一價格策略亦能發揮出獨特的促銷功能。

不二價策略優缺點

  該策略的優點是消除了顧客不會侃價被宰的心理。缺點是價格太死板。企業在運用該策略時,一方面要公平合理的明碼標價,另一方麵價格也應隨市場變化做相應的、科學的調整。

不二價策略的實例分析[1]

  在臺灣,製鞋業較發達,因而競爭激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經營上常使出別人不敢輕易嘗試的新招,並能取得意想不到的效果。

  一天,地處延平北路的金華皮鞋公司門口掛出了“不二價”的特大招牌;這在當時的延平北路可謂風險冒得太大-因為人們到延乾北路買東西,即使打心眼裡喜歡某物,業要還點價,台則就覺得吃了虧;人們已形成概念:買東西照標價付錢是最傻不過的事。久而久之,廠商們索性把售價提高2倍左右,以便還價時打折扣,使買賣雙方滿意;金華公司實施“不二價”不久,很多顧客對某款式的皮鞋非常中意,可就是由於根深蒂固的“怕吃虧”心理,總覺得照標價付錢虧了,使許多眼見成交的生意吹了。

  金華公司遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨:“創什麼新,千跪恢複原先的做法,制定虛浮價格來滿足顧客揀便宜的心理;”公司老闆聽到職員們的抱怨,考慮到:”以自己多年經營皮鞋的經驗來看,此次打出‘不二價’新招,是有點令人發寒。但從價格上看,本公司售價是依據皮鞋質料、做工和市場狀況而確定的,且比別人的際價低一佰,自己沒有虧待顧客;”經冉三權衡,他認為“顧客會貨比數家,再來金華的”,便決定挺——陣子-

  果然不出老闆所料,時隔不久,金華公司門庭若市;因為許多頤客到可以還價的商店敗買,打折後,皮鞋價格往往仍比金華公司的價格高。因此,顧客們紛紛回頭光顧金華皮鞋公司。

  “不二價”的真正用意,總算被顧客瞭解並接受。職員們蹙眉鎖眼的臉上也露出了笑顏;許多廠商看到金華公司的成功,紛紛效法,漸漸地也搞起“不二價”和公開標價。現在,到延千北路再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現象了。

  由實例可知,“不二價”策略的真實內涵並非與消費者斤斤計較,而是以一種獨特的方式向消費者透露一個信息——我們的價格是最合理,最精確、最實在的,企業只賺廠賴以生存和發展下去的利潤,多一分錢也沒有賺,聽以在價格上沒有任何可商量的餘地、當消費者理解並接受了這一信息,他們對該企業的信任感將陡增,他們對這一價格,這一商品,這一企業也將能接受。

參考文獻

  1. 高雲龍,於在青,邰啟揚.市場營銷操作手冊[M].社會科學文獻出版社,2000年01月第1版.
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