不二价策略

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什么是不二价策略

  所谓不二价策略,就是对于所规定的价格不作半点退让,开价就是成交价、宁可不成交、在价格上也没有任何商量的余地、表面看上去这是一种僵死的做法,但在某种特定的条件下,这一价格策略亦能发挥出独特的促销功能。

不二价策略优缺点

  该策略的优点是消除了顾客不会侃价被宰的心理。缺点是价格太死板。企业在运用该策略时,一方面要公平合理的明码标价,另一方面价格也应随市场变化做相应的、科学的调整。

不二价策略的实例分析[1]

  在台湾,制鞋业较发达,因而竞争激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上常使出别人不敢轻易尝试的新招,并能取得意想不到的效果。

  一天,地处延平北路的金华皮鞋公司门口挂出了“不二价”的特大招牌;这在当时的延平北路可谓风险冒得太大-因为人们到延干北路买东西,即使打心眼里喜欢某物,业要还点价,台则就觉得吃了亏;人们已形成概念:买东西照标价付钱是最傻不过的事。久而久之,厂商们索性把售价提高2倍左右,以便还价时打折扣,使买卖双方满意;金华公司实施“不二价”不久,很多顾客对某款式的皮鞋非常中意,可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理,总觉得照标价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了。

  金华公司遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨:“创什么新,千跪恢复原先的做法,制定虚浮价格来满足顾客拣便宜的心理;”公司老板听到职员们的抱怨,考虑到:”以自己多年经营皮鞋的经验来看,此次打出‘不二价’新招,是有点令人发寒。但从价格上看,本公司售价是依据皮鞋质料、做工和市场状况而确定的,且比别人的际价低一佰,自己没有亏待顾客;”经冉三权衡,他认为“顾客会货比数家,再来金华的”,便决定挺——阵子-

  果然不出老板所料,时隔不久,金华公司门庭若市;因为许多颐客到可以还价的商店败买,打折后,皮鞋价格往往仍比金华公司的价格高。因此,顾客们纷纷回头光顾金华皮鞋公司。

  “不二价”的真正用意,总算被顾客了解并接受。职员们蹙眉锁眼的脸上也露出了笑颜;许多厂商看到金华公司的成功,纷纷效法,渐渐地也搞起“不二价”和公开标价。现在,到延千北路再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。

  由实例可知,“不二价”策略的真实内涵并非与消费者斤斤计较,而是以一种独特的方式向消费者透露一个信息——我们的价格是最合理,最精确、最实在的,企业只赚厂赖以生存和发展下去的利润,多一分钱也没有赚,听以在价格上没有任何可商量的余地、当消费者理解并接受了这一信息,他们对该企业的信任感将陡增,他们对这一价格,这一商品,这一企业也将能接受。

参考文献

  1. 高云龙,于在青,邰启扬.市场营销操作手册[M].社会科学文献出版社,2000年01月第1版.
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