古德曼定理

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古德曼定理

  古德曼定理:沒有沉默就沒有溝通

  提出者:美國加州大學心理學教授古德曼

寓言:三個小金人

  曾經有個小國到中國來,進貢了三個一模一樣的金人,金碧輝煌,把皇帝高興壞了。可是這小國不厚道,同時出一道題目:這三個金人哪個最有價值

  皇帝想了許多辦法,請來珠寶匠檢查,稱重量,看做工,都是一模一樣的。怎麼辦?使者還等著回去彙報呢。泱泱大國,不會連這個小事都不懂吧?

  最後,有一位退位的老大臣說他有辦法。

  皇帝將使者請到大殿,老臣胸有成竹地拿著三根稻草,插入第一個金人的耳朵里,這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個金人的稻草從嘴巴裡直接掉出來,而第三個金人,稻草進去後掉進了肚子,什麼響動也沒有。老臣說:第三個金人最有價值!使者默默無語,答案正確。

點評

  最有價值的人,不一定是最能說的人。老天給我們兩隻耳朵一個嘴巴,本來就是讓我們多聽少說的。善於傾聽,才是成熟的人最基本的素質。當你能夠心領神會的時候,沉默便勝過千言萬語。

古德曼定理的例子

  在法國國王路易十四的宮廷里,貴族和大臣們經常會因為政見不合而爭執不休。此時,端坐一旁的路易十四不動聲色地聆聽著,表情漠然,讓人難以猜測他的真實想法。待爭論的雙方各抒己見後,路易十四不置可否地說了一句:“我會考慮的。”然後便轉身離開了。

  “我會考慮的”,是路易十四面對各種請求時的答覆之一。他的緘默寡言使大臣們猜不透他的真實意圖,只好誠惶誠恐地聽從他的命令。這樣,路易十四的王權得到了鞏固。聖西蒙描述他說:“沒有人像他一樣懂得如何抬高自己的言辭、自己的微笑甚至是一抹眼神。他創造了奇跡,威望也因寡言而得到了提升。”

  在一些商業活動中,適時沉默也是一項有效的溝通技巧。很多商家經常利用“沉默”的原理,人為地製造出“沉默”的氛圍,反而勝過千言萬語的宣傳。美國紐約國際銀行在剛開張之時,為了迅速提升知名度,曾做過一則別具風格的廣告。

  一天晚上,紐約的市民們正聽著廣播節目。突然,全市所有的廣播都在同一時刻播報了這樣一則廣告:“聽眾朋友,從現在開始播放的是由本市國際銀行向您提供的沉默時間。”接下來,全市的電臺同時中斷了10秒鐘。一時間,紐約市民對這個10秒鐘的沉默時間議論紛紛。於是,奇妙的沉默時間,成為紐約市民茶餘飯後討論的熱門話題。與此同時,國際銀行的知名度迅速提高,很快便家喻戶曉。

  一位廠長打算低價處理廠里的一批舊機器,他估算的最低價格為50萬美元。談判中,一個買主針對這批機器的缺陷,滔滔不絕地抱怨了很久,說它們早就被淘汰了,品相也不好,根本值不了多少錢。廠長一言不發,耐心地聽著對方的抱怨。

  最後,那位買主再也找不到用以指責的言辭了,突然蹦出一句:“這批機器我最多只能給你80萬美元,再多的話,我可真不要了。”廠長大喜,當即與他拍板成交。這位善於沉默的廠長,一句話沒說便輕而易舉地多賺了30萬美元。

傾聽中增進溝通的10種技巧

  傾聽也是有技巧的,讓對方知道你在註意聽是很重要的。以下有十種增進傾聽技巧的方法:

消除外在與內在的干擾

  外在和內在的干擾,是妨礙傾聽的主要因素。因此要改進聆聽技巧的首要方法就是儘可能的消除干擾。必須把註意力完全放在對方的身上,才能掌握對方的肢体語言,明白對方說了什麼、沒說什麼,以及對方的話所代表的感覺與意義。

鼓勵對方先開口

  首先,傾聽別人說話本來就是一種禮貌,願意聽表示我們願意客觀地考慮別人的看法,這會讓說話的人覺得我們很尊重他的意見,有助於我們建立融洽的關係,彼此接納。 其次,鼓勵對方先開口可以降低談話中的競爭意味。我們的傾聽可以培養開放的氣氛,有助於彼此交換意見。說話的人由於不必擔心競爭的壓力,也可以專心掌握重點,不必忙著為自己的矛盾之處尋找遁詞。 再次,對方先提出他的看法,你就有機會在表達自己的意見之前,掌握雙方意見一致之處。傾聽可以使對方更加願意接納你的意見,讓你再說話的時候,更容易說服對方。

使用並觀察肢体語言

  當我們在和人談話的時候,即使我們還沒開口,我們內心的感覺,就已經透過肢体語言清清楚楚的表現出來了。聽話者如果態度封閉或冷淡,說話者很自然地就會特別在意自已的一舉一動,比較不願意敞開心胸。從另一方面來說。如果聽話的人態度開放、很感興趣,那就表示他願意接納對方,很想瞭解對方的想法,說話的人就會受到鼓舞。而這些肢体語言包括:自然的微笑,不要交叉雙臂,手不要放在臉上,身體稍微前傾,常常看對方的眼睛,點頭。

非必要時,避免打斷他人的談話

  善於聽別人說話的人不會因為自己想強調一些枝微末節、想修正對方話中一些無關緊要的部分、想突然轉變話題,或者想說完一句剛剛沒說完的話,就隨便打斷對方的話。經常打斷別人說話就表示我們不善於聽人說話,個性激進、禮貌不周,很難和人溝通。

  雖然說打斷別人的話是一種不禮貌的行為,但是如果是乒乓效應則是例外。所謂的乒乓效應是指聽人說話的一方要適時的提出許多切中要點的問題或發表一些意見感想,來響應對方的說法。 還有一但聽漏了一些地方,或者是不懂的時候,要在對方的話暫時告一段落時,迅速的的提出疑問之處。

聽取關鍵詞

  所謂的關鍵詞,指的是描繪具體事實的字眼,這些字眼透露出某些訊息,同時也顯示出對方的興趣和情緒。透過關鍵詞,可以看出對方喜歡的話題,以及說話者對人的信任。

  另外找出對方話中的關鍵詞,也可以幫助我們決定如何響應對方的說法。我們只要在自己提出來的問題或感想中,加入對方所說過的關鍵內容,對方就可以感覺到你對他所說的話很感興趣或者很關心。

反應式傾聽

  反應式傾聽指的是重述剛剛所聽到的話,這是一種很重要的溝通技巧。我們的反應可以讓對方知道我們一直在聽他說話,而且也聽懂了他所說的話。但是反應式傾聽不是像鸚鵡一樣,對方說什麼你就說什麼,而是應該用自己的話,簡要的述說對方的重點。比如說「你說你住的房子在海邊?我想那裡的夕陽一定很美」。 反應式傾聽的好處主要是讓對方覺得自己很重要,能夠掌握對方的重點,讓對話不至於中斷。

弄清楚各種暗示

  很多人都不敢直接說出自己真正的想法和感覺,他們往往會運用一些敘述或疑問,百般暗示,來表達自己內心的看法和感受。但是這種暗示性的說法有礙溝通,因為如果遇到不良的聽眾,他們話中的用意和內容往往被人所誤解,最後就可能會導致雙方的失言或引發言語上的衝突。所以一但遇到暗示性強烈的話,就應該鼓勵說話的人再把話說的清楚一點。

抓住重點

  討論問題的細節也許很有趣,可是找出對方話中的重點,並且把註意力集中在重點上面,這樣我們才比較容易從對方的觀點瞭解整個問題。只要我們不再註意各種枝末微節,就不會因為沒聽到對方話中的重點或是錯過主要的內容,而浪費了寶貴的時間,或者做出錯誤的假設。

回顧與總結

  當我們和人談話的時候,我們通常都會有幾秒鐘的時間,可以在心裡回顧一下對方的話,整理出其中的重點所在。我們必須刪去無關緊要的細節,把註意力集中在對方想說的重點和對方主要的想法上,並且在心中熟記這些重點和想法。 暗中回顧並整理出重點,也可以幫助我們繼續提出問題。如果我們能指出對方有些地方話只說到一半或者語焉不詳,說話的人就知道,我們一直都在聽他講話,而且我們也很努力地想完全瞭解他的話。如果我們不太確定對方比較重視那些重點或想法,就可以利用詢問的方式,來讓他知道我們對談話的內容有所註意。

接受說話者的觀點

  如果我們無法接受說話者的觀點,那我們可能會錯過很多機會,而且無法和對方建立融洽的關係。就算是說話的人對事情的看法與感受,甚至所得到的結論都和我們不同,他們還是可以堅持自己的看法、結論和感受。 尊重說話者的觀點,可以讓對方瞭解,我們一直在聽,而且我們也聽懂了他所說的話,雖然我們不一定同意他的觀點,我們還是很尊重他的想法。若是我們一直無法接受對方的觀點,我們就很難和對方彼此接納,或共同建立融洽的關係。除此之外,也能夠幫助說話者建立自信,使他更能夠接受別人不同的意見

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評論(共4條)

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123.136.106.* 在 2013年8月30日 15:08 發表

很棒的溝通法。

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ivanpeng (討論 | 貢獻) 在 2013年10月25日 13:47 發表

多聽少說

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157.255.172.* 在 2018年1月3日 17:10 發表

真的可以評論嗎

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Momokaka (討論 | 貢獻) 在 2018年1月4日 13:27 發表
157.255.172.*:
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