卡爾岑定理

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

所有行業都是表演行業。

提出者：美國社會學家簡·卡爾岑

點　評：要使台前精彩，須下幕後功夫。

　　故事一：“俄亥俄州的笑容”

　　位於美國俄亥俄州的RMI公司曾一度生產滑坡，工作效率低下，利潤上不去。後來，公司派丹尼爾任總經理，企業很快改變了面貌。丹尼爾的辦法很簡單，他在工廠里到處貼上這樣的標語：“如果你看到一個人沒有笑容，請把你的笑容分些給他”、“任何事情只有做起來興緻勃勃，才能取得成功”，標語下簽了丹尼爾的名字。丹尼爾還把工廠的廠徽改成一張笑臉。平時，丹尼爾總是春風滿面，笑著同人打招呼，笑著向工人徵詢意見，全廠2000名工人的名字他都能叫得出來。在丹尼爾的笑臉管理下，3年後，工廠沒有增加任何投資，生產效率卻提高了80％。華爾街日報在評論他的笑臉管理時稱，這是“純威士忌+柔情的口號、感情的交流和充滿微笑的混合物”。美國人也把丹尼爾的這個方法叫做“俄亥俄州的笑容”。

【點評】微笑也可以提高效率。

　　故事二：

　　你的組織，或者是你個人，每天都如同在鎂光燈下進行著一場又一場的表演。當你和你的同事或員工在表演時，你們的觀眾－也就是顧客－對你們表演的內容會有他們自己的評斷；他們也許會愛上你們的表演，或者表達厭惡的情緒，更糟的是他們可能連看都懶得看。這些狀況卻是演藝事業長期以來面對而且深刻瞭解的狀況，而他們也知道應該怎麼做：想要有成功的演藝事業，你必須和你的觀眾產生情緒上的連結－你必須使他們感動。

　　最近的一些的調查顯示了這樣的結果：在消費者改變消費習慣而轉向新的產品，70%以上的原因只是單純的因為新的產品或是商店比他們原先習慣購買的對象＂更有趣＂。要讓客戶轉向購買你的產品，你必須讓他們覺得因為和你交易使他們覺得更自在，更受尊重，或者更有趣；總之，你必須帶給客戶不同的，更好的體驗，即使那隻是一種感覺。同樣的道理，只要你可以不斷的帶給你的客戶一些新的刺激，更好更舒適的體驗，你就可以讓他們持續的購買你的產品。

　　對你的客戶不斷的表演，只要你說的故事夠好，夠有趣，你就會是他們眼中的明星。要記得下麵幾件事：

——對你的商品作一個簡潔有力且富有想象力的介紹來吸引你客戶的註意力。

——你的員工就是你表演中的主角，如果你是導演，你必須像對待明星們一樣的對待他們，給他們表演的空間與動力。

——給你的客戶無與倫比的使用經驗，他們就會死心塌地的忠實於你的產品。

　　永遠要讓你的客戶有＂驚艷＂的感覺，你才能成功的銷售你的商品。