卡尔岑定理

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

所有行业都是表演行业。

提出者：美国社会学家简·卡尔岑

点　评：要使台前精彩，须下幕后功夫。

　　故事一：“俄亥俄州的笑容”

　　位于美国俄亥俄州的RMI公司曾一度生产滑坡，工作效率低下，利润上不去。后来，公司派丹尼尔任总经理，企业很快改变了面貌。丹尼尔的办法很简单，他在工厂里到处贴上这样的标语：“如果你看到一个人没有笑容，请把你的笑容分些给他”、“任何事情只有做起来兴致勃勃，才能取得成功”，标语下签了丹尼尔的名字。丹尼尔还把工厂的厂徽改成一张笑脸。平时，丹尼尔总是春风满面，笑着同人打招呼，笑着向工人征询意见，全厂2000名工人的名字他都能叫得出来。在丹尼尔的笑脸管理下，3年后，工厂没有增加任何投资，生产效率却提高了80％。华尔街日报在评论他的笑脸管理时称，这是“纯威士忌+柔情的口号、感情的交流和充满微笑的混合物”。美国人也把丹尼尔的这个方法叫做“俄亥俄州的笑容”。

【点评】微笑也可以提高效率。

　　故事二：

　　你的组织，或者是你个人，每天都如同在镁光灯下进行着一场又一场的表演。当你和你的同事或员工在表演时，你们的观众－也就是顾客－对你们表演的内容会有他们自己的评断；他们也许会爱上你们的表演，或者表达厌恶的情绪，更糟的是他们可能连看都懒得看。这些状况却是演艺事业长期以来面对而且深刻了解的状况，而他们也知道应该怎么做：想要有成功的演艺事业，你必须和你的观众产生情绪上的连结－你必须使他们感动。

　　最近的一些的调查显示了这样的结果：在消费者改变消费习惯而转向新的产品，70%以上的原因只是单纯的因为新的产品或是商店比他们原先习惯购买的对象＂更有趣＂。要让客户转向购买你的产品，你必须让他们觉得因为和你交易使他们觉得更自在，更受尊重，或者更有趣；总之，你必须带给客户不同的，更好的体验，即使那只是一种感觉。同样的道理，只要你可以不断的带给你的客户一些新的刺激，更好更舒适的体验，你就可以让他们持续的购买你的产品。

　　对你的客户不断的表演，只要你说的故事够好，够有趣，你就会是他们眼中的明星。要记得下面几件事：

——对你的商品作一个简洁有力且富有想象力的介绍来吸引你客户的注意力。

——你的员工就是你表演中的主角，如果你是导演，你必须像对待明星们一样的对待他们，给他们表演的空间与动力。

——给你的客户无与伦比的使用经验，他们就会死心塌地的忠实于你的产品。

　　永远要让你的客户有＂惊艳＂的感觉，你才能成功的销售你的商品。