弗洛伊德式错误

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(重定向自弗洛伊德口误)

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什么是弗洛伊德式错误

  弗洛伊德式错误(英语:Freudian slip),又称为动作倒错(英语:parapraxis),是精神分析学中的一个概念,由西格蒙德·弗洛伊德最早提出。

  弗洛伊德认为,一个人平时不经意间出现的诸如口误、笔误、动机遗忘、童年回忆遗忘等差错并不是无意义的,而是受到其潜意识的影响。例如,当某人在开幕式上出现口误,把“宣布开会”说成“宣布闭会”时,这代表了他心里事实上不愿意召开会议

  弗洛伊德在自已的著作《日常生活之精神病学》中指出,他不能完全肯定所有的差错都是受到其潜意识的影响,因为可能存在其他与潜意识无关的生理因素影响,然而其他的生理因素就不能算是精神分析学领域了。

弗洛伊德式错误案例

  1988年,时任美国副总统的乔治·H·W·布什到爱达荷州进行例行访问。按照计划,他在电视直播中就农业政策做了一篇干巴巴的演讲,再夸耀了一番自己在里根总统左右辅佐的光辉政绩。接着他说:“我们取得了胜利,也犯下了一些错误,我们经历了几次性爱……呃……挫败。”(We’ve had some sex…uh…setbacks.)

对弗洛伊德式错误的理解[1]

  “譬如,我说错了一个字,我可以用无数多种方式来说错它,我可以用一千多个其他的错字来代替那个对的。然而,在许多可能的错误中,唯独发生了这个特殊的错误,究竟是有没有原因的?” ——西格蒙德·弗洛伊德

  弗洛伊德在100多年前就提出,精神分析所观察的材料,常常是被其他科学讥讽为琐碎的、平凡的、不重要的那些事件,生活中人们都很少注意他们。这些事不仅仅在病人身上会出现,在健康的人身上也会出现。他把这些事称为过失(faulty actions),他认为,这些事就是通往我们黑暗潜意识的窗口

  由于弗洛伊德是第一个研究这些现象的人,人们定义出了这样一个概念,弗洛伊德式错误(A Freudian slip)。它的定义是:由于潜意识中的愿望、冲突、对于“什么是正确的行为”的信念,导致语言、记忆、或行动中出现的一个错误,这个错误的出现打断了原本该出现的语言、记忆、行为。这种弗洛伊德式错误的出现,揭露了某种干扰性因素的存在。

  你本来要说一个人的名字,话到了嘴边,你忽然忘了Ta叫什么,你明明认识Ta,Ta的名字对你来说也不陌生——这就是一个弗洛伊德式错误的情境。口误、笔误、看错、听错、忽然的遗忘、丢失品,都是典型的弗洛伊德式错误。

  弗洛伊德认为这些事有意义的原因主要有二:

  1. 虽然这些事情的发生看起来看起来是偶然的,但我们有很多种方式可以说错、写错、看错、听错。比如,妻子在见到丈夫的前女友时说,nice to beat you(本来想说的是nice to meet you),她本可以说成其他的单词,可唯独脱口而出了beat这一个。

  2. 有人认为疲劳、注意力下降是发生错误的原因,但弗洛伊德认为这不是本质原因,充其量只是让过失的发生变得容易一些。月黑风高夜方便抢劫,劫匪才是抢劫发生的根本原因,黑暗只是让抢劫发生得更容易些罢了。他还说到,比如说一个人走回家的路,根本不用花费注意力,也能够正确地走到家。注意力和错误的发生没有必然的联系。

  弗洛伊德认为,过失的发生从本质上来说,体现了两种互相冲突、互相牵制的意向的存在。而过失则是对这两种意向所作的一种调节。在过失中,两种意向各有一部分成功,一部分失败。

  当那位妻子说出nice to beat you的时候,她内心既有友好的意向,也有憎恶的意向,而在这个过失中,两种意向都得到了体现,却也都不完全成功。

  当你忽然想不起某一个词语、人名,很可能是因为这个词语、人名和你某种不愉快的情绪体验相关精神分析理论中对于遗忘的理解有一个简单粗暴的原则:和痛苦情感有关的事,回忆便将引起痛苦,所以记忆方面便反对这种事物的回忆。这个避免痛苦的倾向,实际上就是忘记名词及其他多种过失(如丢失物品)的最后的目的。

  当然,不是所有的过失都这么直接和显然。

失物与弗洛伊德式错误[1]

  失物:满足愿望还是自我惩罚?

  失物就是一个更加复杂的弗洛伊德式错误。当你不知道怎么回事丢了一件物品——或许是你认为非常重要,不可能遗失的;或许是无关紧要,有一天忽然发现已经丢失的——你也许需要想想这种丢失揭示出了什么。

  有时,失物单纯是因为你想要一个新的东西来替代它,我有一个朋友,每次都在苹果新产品的前夕“不知为何”丢失旧的苹果产品。在这里我们能够看到两种相互冲突的意向,一种是希望获得新物品,另一种则是觉得不应该购买新物品,而这种“失物”的发生则可以让ta获得购买新物品的正当理由,有助于ta实现自己的愿望,同时因为这种替换变成了“被迫无奈”的,ta得以回避自主的责任和相应的内疚感。——通常,易受暗示的人格特质(包括易受自我暗示及外界暗示)会比较能够出现这样的行为

  有时,失物也可以作为自我惩罚出现。很多时候和内疚或羞耻的情感相关无意识遗失物品,是对自我的一种惩罚。

  有时如前文所说,失也是为了回避被这个物品所引发的和痛苦有关的回忆。

  失物还可能涉及到更多的仪式意义,如果你把自己某件物品的丢失放到更大的语境中,联想你在这个时刻各个方面的生活状态,联想和这个物品有关的人和事,也许你会发现,丢失物品是因为你想要迎接一个的生活阶段了?这只是一个可能的例子而已。

  也有时,一根雪茄只是一根雪茄。

业界对于弗洛伊德式错误的看法[1]

  不过,弗洛伊德式错误理论是经典精神分析学派的观点。其他学派,甚至是当代精神分析学派,都对此有着不同的看法。他们认为弗洛伊德夸大了过失意义的普遍性(通常他们也都多少承认过失的意义的存在,只不过不是每一个过失都有意义)。

  因此业界有这样一句话,Sometimes a cigar is a cigar. (因为弗洛伊德曾说梦见所有的柱状物都是丁丁的象征,这句话被用来表达“不要过分解读细节”的含义。) 认知心理学专家伊利诺伊大学的语言学和心理学教授Gary Dell在2012年研究了“口误”,他指出,想法和语言之间的转换,与大脑的三个部分有关,这三个部分的互动有时会重叠,这时就会出现口误,他认为口误的发生表明人在语言上的灵活性,以及大脑的敏捷性——经常口误的人可能在学习多语言上更有天赋。

  哈佛大学心理学家Wegner,则认为,口误有时不是和潜意识有关,而是和负面的秘密有关。他做了一个实验,实验中,他让参与的志愿者“不要想啤酒”,而后这些志愿者更频繁出现了“啤酒”有关的口误。

  这种现象在生活中也会存在,比如一个因为怀孕而非常害怕的少女,往往会在与母亲的对话中无意说出这件事。他指出,我们的一部分大脑,会永远都在想着“最坏”的那些事,我们要预防这些事发生。一部分大脑会反复检查这些事,以希望能够避免最坏的情况,因此我们反而会对这些事付出更多的注意力。而注意力则会容易让他们在过失中曝光。

  不管怎么样,这些生活中不太被人留意的细节,是我们了解自己(窥探别人?)的机会。但仍然要强调,Don’t jump to the conclusion. 即便是弗洛伊德本人,也不能在所有的情况下都看得准确无疑。假如过分相信自己的“分析”,可能反而会给你的人际关系造成极大的困难。而如果想分清哪些是自己的幻想,哪些才是事实,如果你真的在乎,不妨直接提问。

在营销洽谈中捕捉弗洛伊德口误

  一个精明的营销人员,往往会从客户的一些言谈中发现线索,并获得重要信息。这是一种“可控性的口误”,也就是销售人员通过一些主动问询的方式,广泛获取对方信息,在对方并没有心理提防的领域将真实信息挖掘出来。这种方式,适用于那些经验并不怎么丰富的客户,他们往往在销售人员“东拉西扯”中暴露了目标。这种口误的出现对于客户本身来说并不是潜意识的,因为他们并没有觉得所暴露的是多么重要的信息。相反对于销售人员来说,这种口误是可以控制和预期的,因为通过诱导式的语言和主动的问询一般都能找到这个突破口。

  但是人们往往不喜欢被他人看透其内心的秘密,而且对于任何比较有经验的受众客户方而言,他们是非常注意把控自己的思维和“嘴巴”的,因而也就会用各种方式来掩盖或者误导其真实想法,这也是绝大多数营销人员备感苦恼的事情。

  在我工作的很多企业销售部门里,经常有下属在与客户沟通很长时间后,沮丧地放弃获取对方真实想法的努力。我个人觉得,这个时候放弃很不明智,因为这就如同将销售达成的希望放在没有动力的船上,一切只能看海的“脸色”了,那么客户方就占据了主动。这时采取迂回和战略转移就很必要了,其实也很简单,就是“我们换个话题吧”。

  还有一种销售人员经常会遇到的情况:当与客户谈到比较深入、比较敏感的话题时,不但没有获取对方潜在意图,反而导致客户转移话题、避而不答,甚至态度变得很不友好。这很可能是销售人员在试探和语言诱导时过于暴露了目的,引起了对方加倍的警觉。

  从心理学分析中,我们可以知道,人的潜意识所带来的意图虽然可以掩饰,但总会从某些方面暴露出来,只要消除了人的防范意识或人为地制造一些情感压力,往往可以直接或间接地了解所要探询的信息

  在日常生活中,我们可以发现,任何人在情绪好时,都很喜欢打开心扉,畅所欲言;但是在心情不好时,往往喜欢陷入沉默或者对厌恶的东西变本加厉的诅咒。人作为自然界的产,当然也无法超脱于大自然所烙上的本性印痕。在分析了这些情况以后,我们很自然能够得出一些规律性的东西,用之于实践。

  我们可以这样认为:每一位销售人员都是一位心理学家,他们每一次销售洽谈的过程都是一次心理诊断目标就是运用自己的智慧和情绪,营造舒适、开放的沟通环境,从而获取客户的真实意图,为达成销售作出铺垫。

销售过程中怎样获得弗洛伊德式错误

  1.主动提问式谈话

  为了能将销售洽谈尽快展开,同时更多地获取客户信息,最好采用问询式的谈话方式,将话语引导给客户。我们可以尽可能多地使用如“怎么、为什么、哪”等代词、副词开始对话。实际上这也完全符合销售技巧一贯的原则——让客户多说话才能做好销售。

  2.改变谈话的立场

  销售手法应该避免急功近利和斩尽杀绝,销售人员应该站在客户的角度去想问题,去帮助客户分析需求,甚至把自己当成客户的顾问去讨论产品。这样是非常有助于获取客户的真实想法的。所谓“口误”在这种环境下也是比较容易出现的。

  3.直面产品的缺点

  任何一种产品都不可能十全十美,客户需要的是满足自己需求的产品或服务。任何不切实际的吹嘘和掩盖只会加剧客户的戒备、不满甚至排斥。不加掩饰的真实情况,才是客户愿意了解的。从我的经验来说,诚实和诚恳往往更能建立通畅的客户交流平台,双方都会愿意在这样的环境下面拿出自己心里的真实想法。

  4.控制主动权

  当一次交流开始后,销售人员应该学会控制谈话的主动权,也就是话语权。这个时候,销售人员或提问或聆听,都是主动控制着进程,引导着客户意识往自己期望的轨道行进。这个时候要注意客户的反问,对于介绍产品有利的反问应该积极正面回答,但是过多的反问会影响谈话的主次,会失去主动权。所以应该及时换转话题,跳出被动格局。对于客户的提问,我们可以考虑用类似这句话去转换:“这是个好问题,但我能不能先问你一下另一个问题?”

  5.当一个好听众

  我们都知道“销售发生于言语,但购买确是无声的”。很多销售人员喜欢滔滔不绝、甚至妙语连珠,像是一场表演。某些销售人员特别喜欢打断客户的表述,接茬话题,以此来显示自己的聪明和预见性。其实在客户未完成话语前,过早放弃倾听很不聪明。这很可能丧失探求客户真实想法的机会,也就是把你面前的“弗洛伊德口误”给噎了回去。

  6.我的世界里只有你

  在洽谈时,做到全神贯注还不够,应该把自己所有感官的注意度都放在客户身上。只考虑客户所讲,仔细观察客户任何细小动作给你的信息,就像聚光灯一样照射着你对面的客户,这个时候,他的任何一个举动都逃不过你的感觉,即便没有出现“口误”,任何反常的动作或习惯性的动作都可能给你带来提示。

参考文献

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评论(共2条)

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58.223.0.* 在 2011年10月20日 14:49 发表

啊不错?

回复评论
热狗 (Talk | 贡献) 在 2016年7月5日 21:41 发表

酷诶

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