弗洛伊德式错误

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　弗洛伊德式错误（英语：Freudian slip），又称为动作倒错（英语：parapraxis），是精神分析学中的一个概念，由西格蒙德·弗洛伊德最早提出。

　　弗洛伊德认为，一个人平时不经意间出现的诸如口误、笔误、动机性遗忘、童年回忆遗忘等差错并不是无意义的，而是受到其潜意识的影响。例如，当某人在开幕式上出现口误，把“宣布开会”说成“宣布闭会”时，这代表了他心里事实上不愿意召开会议。

　　弗洛伊德在自已的著作《日常生活之精神病学》中指出，他不能完全肯定所有的差错都是受到其潜意识的影响，因为可能存在其他与潜意识无关的生理因素影响，然而其他的生理因素就不能算是精神分析学领域了。

　　1988年，时任美国副总统的乔治·H·W·布什到爱达荷州进行例行访问。按照计划，他在电视直播中就农业政策做了一篇干巴巴的演讲，再夸耀了一番自己在里根总统左右辅佐的光辉政绩。接着他说：“我们取得了胜利，也犯下了一些错误，我们经历了几次性爱……呃……挫败。”（We’ve had some sex…uh…setbacks.）

　　“譬如，我说错了一个字，我可以用无数多种方式来说错它，我可以用一千多个其他的错字来代替那个对的。然而，在许多可能的错误中，唯独发生了这个特殊的错误，究竟是有没有原因的？” ——西格蒙德·弗洛伊德

　　弗洛伊德在100多年前就提出，精神分析所观察的材料，常常是被其他科学讥讽为琐碎的、平凡的、不重要的那些事件，生活中人们都很少注意他们。这些事不仅仅在病人身上会出现，在健康的人身上也会出现。他把这些事称为过失（faulty actions），他认为，这些事就是通往我们黑暗潜意识的窗口。

　　由于弗洛伊德是第一个研究这些现象的人，人们定义出了这样一个概念，弗洛伊德式错误（A Freudian slip）。它的定义是：由于潜意识中的愿望、冲突、对于“什么是正确的行为”的信念，导致语言、记忆、或行动中出现的一个错误，这个错误的出现打断了原本该出现的语言、记忆、行为。这种弗洛伊德式错误的出现，揭露了某种干扰性因素的存在。

　　你本来要说一个人的名字，话到了嘴边，你忽然忘了Ta叫什么，你明明认识Ta，Ta的名字对你来说也不陌生——这就是一个弗洛伊德式错误的情境。口误、笔误、看错、听错、忽然的遗忘、丢失物品，都是典型的弗洛伊德式错误。

　　弗洛伊德认为这些事有意义的原因主要有二：

　　1. 虽然这些事情的发生看起来看起来是偶然的，但我们有很多种方式可以说错、写错、看错、听错。比如，妻子在见到丈夫的前女友时说，nice to beat you（本来想说的是nice to meet you）,她本可以说成其他的单词，可唯独脱口而出了beat这一个。

　　2. 有人认为疲劳、注意力下降是发生错误的原因，但弗洛伊德认为这不是本质原因，充其量只是让过失的发生变得容易一些。月黑风高夜方便抢劫，劫匪才是抢劫发生的根本原因，黑暗只是让抢劫发生得更容易些罢了。他还说到，比如说一个人走回家的路，根本不用花费注意力，也能够正确地走到家。注意力和错误的发生没有必然的联系。

　　弗洛伊德认为，过失的发生从本质上来说，体现了两种互相冲突、互相牵制的意向的存在。而过失则是对这两种意向所作的一种调节。在过失中，两种意向各有一部分成功，一部分失败。

　　当那位妻子说出nice to beat you的时候，她内心既有友好的意向，也有憎恶的意向，而在这个过失中，两种意向都得到了体现，却也都不完全成功。

　　当你忽然想不起某一个词语、人名，很可能是因为这个词语、人名和你某种不愉快的情绪体验相关。精神分析理论中对于遗忘的理解有一个简单粗暴的原则：和痛苦情感有关的事物，回忆便将引起痛苦，所以记忆方面便反对这种事物的回忆。这个避免痛苦的倾向，实际上就是忘记名词及其他多种过失（如丢失物品）的最后的目的。

　　当然，不是所有的过失都这么直接和显然。

　　失物：满足愿望还是自我惩罚？

　　失物就是一个更加复杂的弗洛伊德式错误。当你不知道怎么回事丢了一件物品——或许是你认为非常重要，不可能遗失的；或许是无关紧要，有一天忽然发现已经丢失的——你也许需要想想这种丢失揭示出了什么。

　　有时，失物单纯是因为你想要一个新的东西来替代它，我有一个朋友，每次都在苹果出新产品的前夕“不知为何”丢失旧的苹果产品。在这里我们能够看到两种相互冲突的意向，一种是希望获得新物品，另一种则是觉得不应该购买新物品，而这种“失物”的发生则可以让ta获得购买新物品的正当理由，有助于ta实现自己的愿望，同时因为这种替换变成了“被迫无奈”的，ta得以回避自主的责任和相应的内疚感。——通常，易受暗示的人格特质（包括易受自我暗示及外界暗示）会比较能够出现这样的行为。

　　有时，失物也可以作为自我惩罚出现。很多时候和内疚或羞耻的情感相关，无意识地遗失物品，是对自我的一种惩罚。

　　有时如前文所说，失物也是为了回避被这个物品所引发的和痛苦有关的回忆。

　　失物还可能涉及到更多的仪式意义，如果你把自己某件物品的丢失放到更大的语境中，联想你在这个时刻各个方面的生活状态，联想和这个物品有关的人和事，也许你会发现，丢失物品是因为你想要迎接一个的生活阶段了？这只是一个可能的例子而已。

　　也有时，一根雪茄只是一根雪茄。

　　不过，弗洛伊德式错误理论是经典精神分析学派的观点。其他学派，甚至是当代精神分析学派，都对此有着不同的看法。他们认为弗洛伊德夸大了过失意义的普遍性（通常他们也都多少承认过失的意义的存在，只不过不是每一个过失都有意义）。

　　因此业界有这样一句话，Sometimes a cigar is a cigar. （因为弗洛伊德曾说梦见所有的柱状物都是丁丁的象征，这句话被用来表达“不要过分解读细节”的含义。） 认知心理学专家、伊利诺伊大学的语言学和心理学教授Gary Dell在2012年研究了“口误”，他指出，想法和语言之间的转换，与大脑的三个部分有关，这三个部分的互动有时会重叠，这时就会出现口误，他认为口误的发生表明人在语言上的灵活性，以及大脑的敏捷性——经常口误的人可能在学习多语言上更有天赋。

　　哈佛大学心理学家Wegner，则认为，口误有时不是和潜意识有关，而是和负面的秘密有关。他做了一个实验，实验中，他让参与的志愿者“不要想啤酒”，而后这些志愿者更频繁出现了“啤酒”有关的口误。

　　这种现象在生活中也会存在，比如一个因为怀孕而非常害怕的少女，往往会在与母亲的对话中无意说出这件事。他指出，我们的一部分大脑，会永远都在想着“最坏”的那些事，我们要预防这些事发生。一部分大脑会反复检查这些事，以希望能够避免最坏的情况，因此我们反而会对这些事付出更多的注意力。而注意力则会容易让他们在过失中曝光。

　　不管怎么样，这些生活中不太被人留意的细节，是我们了解自己（窥探别人？）的机会。但仍然要强调，Don’t jump to the conclusion. 即便是弗洛伊德本人，也不能在所有的情况下都看得准确无疑。假如过分相信自己的“分析”，可能反而会给你的人际关系造成极大的困难。而如果想分清哪些是自己的幻想，哪些才是事实，如果你真的在乎，不妨直接提问。

　　一个精明的营销人员，往往会从客户的一些言谈中发现线索，并获得重要信息。这是一种“可控性的口误”，也就是销售人员通过一些主动问询的方式，广泛获取对方信息，在对方并没有心理提防的领域将真实信息挖掘出来。这种方式，适用于那些经验并不怎么丰富的客户，他们往往在销售人员“东拉西扯”中暴露了目标。这种口误的出现对于客户本身来说并不是潜意识的，因为他们并没有觉得所暴露的是多么重要的信息。相反对于销售人员来说，这种口误是可以控制和预期的，因为通过诱导式的语言和主动的问询一般都能找到这个突破口。

　　但是人们往往不喜欢被他人看透其内心的秘密，而且对于任何比较有经验的受众客户方而言，他们是非常注意把控自己的思维和“嘴巴”的，因而也就会用各种方式来掩盖或者误导其真实想法，这也是绝大多数营销人员备感苦恼的事情。

　　在我工作的很多企业销售部门里，经常有下属在与客户沟通很长时间后，沮丧地放弃获取对方真实想法的努力。我个人觉得，这个时候放弃很不明智，因为这就如同将销售达成的希望放在没有动力的船上，一切只能看海的“脸色”了，那么客户方就占据了主动。这时采取迂回和战略转移就很必要了，其实也很简单，就是“我们换个话题吧”。

　　还有一种销售人员经常会遇到的情况：当与客户谈到比较深入、比较敏感的话题时，不但没有获取对方潜在意图，反而导致客户转移话题、避而不答，甚至态度变得很不友好。这很可能是销售人员在试探和语言诱导时过于暴露了目的，引起了对方加倍的警觉。

　　从心理学分析中，我们可以知道，人的潜意识所带来的意图虽然可以掩饰，但总会从某些方面暴露出来，只要消除了人的防范意识或人为地制造一些情感压力，往往可以直接或间接地了解所要探询的信息。

　　在日常生活中，我们可以发现，任何人在情绪好时，都很喜欢打开心扉，畅所欲言；但是在心情不好时，往往喜欢陷入沉默或者对厌恶的东西变本加厉的诅咒。人作为自然界的产物，当然也无法超脱于大自然所烙上的本性印痕。在分析了这些情况以后，我们很自然能够得出一些规律性的东西，用之于实践。

　　我们可以这样认为：每一位销售人员都是一位心理学家，他们每一次销售洽谈的过程都是一次心理诊断。目标就是运用自己的智慧和情绪，营造舒适、开放的沟通环境，从而获取客户的真实意图，为达成销售作出铺垫。

　　1.主动提问式谈话

　　为了能将销售洽谈尽快展开，同时更多地获取客户信息，最好采用问询式的谈话方式，将话语引导给客户。我们可以尽可能多地使用如“怎么、为什么、哪”等代词、副词开始对话。实际上这也完全符合销售技巧一贯的原则——让客户多说话才能做好销售。

　　2.改变谈话的立场

　　销售手法应该避免急功近利和斩尽杀绝，销售人员应该站在客户的角度去想问题，去帮助客户分析需求，甚至把自己当成客户的顾问去讨论产品。这样是非常有助于获取客户的真实想法的。所谓“口误”在这种环境下也是比较容易出现的。

　　3.直面产品的缺点

　　任何一种产品都不可能十全十美，客户需要的是满足自己需求的产品或服务。任何不切实际的吹嘘和掩盖只会加剧客户的戒备、不满甚至排斥。不加掩饰的真实情况，才是客户愿意了解的。从我的经验来说，诚实和诚恳往往更能建立通畅的客户交流平台，双方都会愿意在这样的环境下面拿出自己心里的真实想法。

　　4.控制主动权

　　当一次交流开始后，销售人员应该学会控制谈话的主动权，也就是话语权。这个时候，销售人员或提问或聆听，都是主动控制着进程，引导着客户意识往自己期望的轨道行进。这个时候要注意客户的反问，对于介绍产品有利的反问应该积极正面回答，但是过多的反问会影响谈话的主次，会失去主动权。所以应该及时换转话题，跳出被动格局。对于客户的提问，我们可以考虑用类似这句话去转换：“这是个好问题，但我能不能先问你一下另一个问题？”

　　5.当一个好听众

　　我们都知道“销售发生于言语，但购买确是无声的”。很多销售人员喜欢滔滔不绝、甚至妙语连珠，像是一场表演。某些销售人员特别喜欢打断客户的表述，接茬话题，以此来显示自己的聪明和预见性。其实在客户未完成话语前，过早放弃倾听很不聪明。这很可能丧失探求客户真实想法的机会，也就是把你面前的“弗洛伊德口误”给噎了回去。

　　6.我的世界里只有你

　　在洽谈时，做到全神贯注还不够，应该把自己所有感官的注意度都放在客户身上。只考虑客户所讲，仔细观察客户任何细小动作给你的信息，就像聚光灯一样照射着你对面的客户，这个时候，他的任何一个举动都逃不过你的感觉，即便没有出现“口误”，任何反常的动作或习惯性的动作都可能给你带来提示。