弗洛伊德式錯誤

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

什麼是弗洛伊德式錯誤

  弗洛伊德式錯誤(英語:Freudian slip),又稱為動作倒錯(英語:parapraxis),是精神分析學中的一個概念,由西格蒙德·弗洛伊德最早提出。

  弗洛伊德認為,一個人平時不經意間出現的諸如口誤、筆誤、動機遺忘、童年回憶遺忘等差錯並不是無意義的,而是受到其潛意識的影響。例如,當某人在開幕式上出現口誤,把“宣佈開會”說成“宣佈閉會”時,這代表了他心裡事實上不願意召開會議

  弗洛伊德在自已的著作《日常生活之精神病學》中指出,他不能完全肯定所有的差錯都是受到其潛意識的影響,因為可能存在其他與潛意識無關的生理因素影響,然而其他的生理因素就不能算是精神分析學領域了。

弗洛伊德式錯誤案例

  1988年,時任美國副總統的喬治·H·W·布希到愛達荷州進行例行訪問。按照計劃,他在電視直播中就農業政策做了一篇乾巴巴的演講,再誇耀了一番自己在里根總統左右輔佐的光輝政績。接著他說:“我們取得了勝利,也犯下了一些錯誤,我們經歷了幾次性愛……呃……挫敗。”(We’ve had some sex…uh…setbacks.)

對弗洛伊德式錯誤的理解[1]

  “譬如,我說錯了一個字,我可以用無數多種方式來說錯它,我可以用一千多個其他的錯字來代替那個對的。然而,在許多可能的錯誤中,唯獨發生了這個特殊的錯誤,究竟是有沒有原因的?” ——西格蒙德·弗洛伊德

  弗洛伊德在100多年前就提出,精神分析所觀察的材料,常常是被其他科學譏諷為瑣碎的、平凡的、不重要的那些事件,生活中人們都很少註意他們。這些事不僅僅在病人身上會出現,在健康的人身上也會出現。他把這些事稱為過失(faulty actions),他認為,這些事就是通往我們黑暗潛意識的視窗

  由於弗洛伊德是第一個研究這些現象的人,人們定義出了這樣一個概念,弗洛伊德式錯誤(A Freudian slip)。它的定義是:由於潛意識中的願望、衝突、對於“什麼是正確的行為”的信念,導致語言、記憶、或行動中出現的一個錯誤,這個錯誤的出現打斷了原本該出現的語言、記憶、行為。這種弗洛伊德式錯誤的出現,揭露了某種干擾性因素的存在。

  你本來要說一個人的名字,話到了嘴邊,你忽然忘了Ta叫什麼,你明明認識Ta,Ta的名字對你來說也不陌生——這就是一個弗洛伊德式錯誤的情境。口誤、筆誤、看錯、聽錯、忽然的遺忘、丟失品,都是典型的弗洛伊德式錯誤。

  弗洛伊德認為這些事有意義的原因主要有二:

  1. 雖然這些事情的發生看起來看起來是偶然的,但我們有很多種方式可以說錯、寫錯、看錯、聽錯。比如,妻子在見到丈夫的前女友時說,nice to beat you(本來想說的是nice to meet you),她本可以說成其他的單詞,可唯獨脫口而出了beat這一個。

  2. 有人認為疲勞、註意力下降是發生錯誤的原因,但弗洛伊德認為這不是本質原因,充其量只是讓過失的發生變得容易一些。月黑風高夜方便搶劫,劫匪才是搶劫發生的根本原因,黑暗只是讓搶劫發生得更容易些罷了。他還說到,比如說一個人走回家的路,根本不用花費註意力,也能夠正確地走到家。註意力和錯誤的發生沒有必然的聯繫。

  弗洛伊德認為,過失的發生從本質上來說,體現了兩種互相衝突、互相牽制的意向的存在。而過失則是對這兩種意向所作的一種調節。在過失中,兩種意向各有一部分成功,一部分失敗。

  當那位妻子說出nice to beat you的時候,她內心既有友好的意向,也有憎惡的意向,而在這個過失中,兩種意向都得到了體現,卻也都不完全成功。

  當你忽然想不起某一個詞語、人名,很可能是因為這個詞語、人名和你某種不愉快的情緒體驗相關精神分析理論中對於遺忘的理解有一個簡單粗暴的原則:和痛苦情感有關的事,回憶便將引起痛苦,所以記憶方面便反對這種事物的回憶。這個避免痛苦的傾向,實際上就是忘記名詞及其他多種過失(如丟失物品)的最後的目的。

  當然,不是所有的過失都這麼直接和顯然。

失物與弗洛伊德式錯誤[1]

  失物:滿足願望還是自我懲罰?

  失物就是一個更加複雜的弗洛伊德式錯誤。當你不知道怎麼回事丟了一件物品——或許是你認為非常重要,不可能遺失的;或許是無關緊要,有一天忽然發現已經丟失的——你也許需要想想這種丟失揭示出了什麼。

  有時,失物單純是因為你想要一個新的東西來替代它,我有一個朋友,每次都在蘋果新產品的前夕“不知為何”丟失舊的蘋果產品。在這裡我們能夠看到兩種相互衝突的意向,一種是希望獲得新物品,另一種則是覺得不應該購買新物品,而這種“失物”的發生則可以讓ta獲得購買新物品的正當理由,有助於ta實現自己的願望,同時因為這種替換變成了“被迫無奈”的,ta得以迴避自主的責任和相應的內疚感。——通常,易受暗示的人格特質(包括易受自我暗示及外界暗示)會比較能夠出現這樣的行為

  有時,失物也可以作為自我懲罰出現。很多時候和內疚或羞恥的情感相關無意識遺失物品,是對自我的一種懲罰。

  有時如前文所說,失也是為了迴避被這個物品所引發的和痛苦有關的回憶。

  失物還可能涉及到更多的儀式意義,如果你把自己某件物品的丟失放到更大的語境中,聯想你在這個時刻各個方面的生活狀態,聯想和這個物品有關的人和事,也許你會發現,丟失物品是因為你想要迎接一個的生活階段了?這隻是一個可能的例子而已。

  也有時,一根雪茄只是一根雪茄。

業界對於弗洛伊德式錯誤的看法[1]

  不過,弗洛伊德式錯誤理論是經典精神分析學派的觀點。其他學派,甚至是當代精神分析學派,都對此有著不同的看法。他們認為弗洛伊德誇大了過失意義的普遍性(通常他們也都多少承認過失的意義的存在,只不過不是每一個過失都有意義)。

  因此業界有這樣一句話,Sometimes a cigar is a cigar. (因為弗洛伊德曾說夢見所有的柱狀物都是丁丁的象徵,這句話被用來表達“不要過分解讀細節”的含義。) 認知心理學專家伊利諾伊大學的語言學和心理學教授Gary Dell在2012年研究了“口誤”,他指出,想法和語言之間的轉換,與大腦的三個部分有關,這三個部分的互動有時會重疊,這時就會出現口誤,他認為口誤的發生表明人在語言上的靈活性,以及大腦的敏捷性——經常口誤的人可能在學習多語言上更有天賦。

  哈佛大學心理學家Wegner,則認為,口誤有時不是和潛意識有關,而是和負面的秘密有關。他做了一個實驗,實驗中,他讓參與的志願者“不要想啤酒”,而後這些志願者更頻繁出現了“啤酒”有關的口誤。

  這種現象在生活中也會存在,比如一個因為懷孕而非常害怕的少女,往往會在與母親的對話中無意說出這件事。他指出,我們的一部分大腦,會永遠都在想著“最壞”的那些事,我們要預防這些事發生。一部分大腦會反覆檢查這些事,以希望能夠避免最壞的情況,因此我們反而會對這些事付出更多的註意力。而註意力則會容易讓他們在過失中曝光。

  不管怎麼樣,這些生活中不太被人留意的細節,是我們瞭解自己(窺探別人?)的機會。但仍然要強調,Don’t jump to the conclusion. 即便是弗洛伊德本人,也不能在所有的情況下都看得準確無疑。假如過分相信自己的“分析”,可能反而會給你的人際關係造成極大的困難。而如果想分清哪些是自己的幻想,哪些才是事實,如果你真的在乎,不妨直接提問。

在營銷洽談中捕捉弗洛伊德口誤

  一個精明的營銷人員,往往會從客戶的一些言談中發現線索,並獲得重要信息。這是一種“可控性的口誤”,也就是銷售人員通過一些主動問詢的方式,廣泛獲取對方信息,在對方並沒有心理提防的領域將真實信息挖掘出來。這種方式,適用於那些經驗並不怎麼豐富的客戶,他們往往在銷售人員“東拉西扯”中暴露了目標。這種口誤的出現對於客戶本身來說並不是潛意識的,因為他們並沒有覺得所暴露的是多麼重要的信息。相反對於銷售人員來說,這種口誤是可以控制和預期的,因為通過誘導式的語言和主動的問詢一般都能找到這個突破口。

  但是人們往往不喜歡被他人看透其內心的秘密,而且對於任何比較有經驗的受眾客戶方而言,他們是非常註意把控自己的思維和“嘴巴”的,因而也就會用各種方式來掩蓋或者誤導其真實想法,這也是絕大多數營銷人員備感苦惱的事情。

  在我工作的很多企業銷售部門裡,經常有下屬在與客戶溝通很長時間後,沮喪地放棄獲取對方真實想法的努力。我個人覺得,這個時候放棄很不明智,因為這就如同將銷售達成的希望放在沒有動力的船上,一切只能看海的“臉色”了,那麼客戶方就占據了主動。這時採取迂迴和戰略轉移就很必要了,其實也很簡單,就是“我們換個話題吧”。

  還有一種銷售人員經常會遇到的情況:當與客戶談到比較深入、比較敏感的話題時,不但沒有獲取對方潛在意圖,反而導致客戶轉移話題、避而不答,甚至態度變得很不友好。這很可能是銷售人員在試探和語言誘導時過於暴露了目的,引起了對方加倍的警覺。

  從心理學分析中,我們可以知道,人的潛意識所帶來的意圖雖然可以掩飾,但總會從某些方面暴露出來,只要消除了人的防範意識或人為地製造一些情感壓力,往往可以直接或間接地瞭解所要探詢的信息

  在日常生活中,我們可以發現,任何人在情緒好時,都很喜歡打開心扉,暢所欲言;但是在心情不好時,往往喜歡陷入沉默或者對厭惡的東西變本加厲的詛咒。人作為自然界的產,當然也無法超脫於大自然所烙上的本性印痕。在分析了這些情況以後,我們很自然能夠得出一些規律性的東西,用之於實踐。

  我們可以這樣認為:每一位銷售人員都是一位心理學家,他們每一次銷售洽談的過程都是一次心理診斷目標就是運用自己的智慧和情緒,營造舒適、開放的溝通環境,從而獲取客戶的真實意圖,為達成銷售作出鋪墊。

銷售過程中怎樣獲得弗洛伊德式錯誤

  1.主動提問式談話

  為了能將銷售洽談儘快展開,同時更多地獲取客戶信息,最好採用問詢式的談話方式,將話語引導給客戶。我們可以儘可能多地使用如“怎麼、為什麼、哪”等代詞、副詞開始對話。實際上這也完全符合銷售技巧一貫的原則——讓客戶多說話才能做好銷售。

  2.改變談話的立場

  銷售手法應該避免急功近利和斬盡殺絕,銷售人員應該站在客戶的角度去想問題,去幫助客戶分析需求,甚至把自己當成客戶的顧問去討論產品。這樣是非常有助於獲取客戶的真實想法的。所謂“口誤”在這種環境下也是比較容易出現的。

  3.直面產品的缺點

  任何一種產品都不可能十全十美,客戶需要的是滿足自己需求的產品或服務。任何不切實際的吹噓和掩蓋只會加劇客戶的戒備、不滿甚至排斥。不加掩飾的真實情況,才是客戶願意瞭解的。從我的經驗來說,誠實和誠懇往往更能建立通暢的客戶交流平臺,雙方都會願意在這樣的環境下麵拿出自己心裡的真實想法。

  4.控制主動權

  當一次交流開始後,銷售人員應該學會控制談話的主動權,也就是話語權。這個時候,銷售人員或提問或聆聽,都是主動控制著進程,引導著客戶意識往自己期望的軌道行進。這個時候要註意客戶的反問,對於介紹產品有利的反問應該積極正面回答,但是過多的反問會影響談話的主次,會失去主動權。所以應該及時換轉話題,跳出被動格局。對於客戶的提問,我們可以考慮用類似這句話去轉換:“這是個好問題,但我能不能先問你一下另一個問題?”

  5.當一個好聽眾

  我們都知道“銷售發生於言語,但購買確是無聲的”。很多銷售人員喜歡滔滔不絕、甚至妙語連珠,像是一場表演。某些銷售人員特別喜歡打斷客戶的表述,接茬話題,以此來顯示自己的聰明和預見性。其實在客戶未完成話語前,過早放棄傾聽很不聰明。這很可能喪失探求客戶真實想法的機會,也就是把你面前的“弗洛伊德口誤”給噎了回去。

  6.我的世界里只有你

  在洽談時,做到全神貫註還不夠,應該把自己所有感官的註意度都放在客戶身上。只考慮客戶所講,仔細觀察客戶任何細小動作給你的信息,就像聚光燈一樣照射著你對面的客戶,這個時候,他的任何一個舉動都逃不過你的感覺,即便沒有出現“口誤”,任何反常的動作或習慣性的動作都可能給你帶來提示。

參考文獻

本條目對我有幫助65
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Wwdz,Angle Roh,Dan,Zfj3000,黄金通,连晓雾,陈cc,Tracy.

評論(共1條)

提示:評論內容為網友針對條目"弗洛伊德式錯誤"展開的討論,與本站觀點立場無關。
热狗 (討論 | 貢獻) 在 2016年7月5日 21:41 發表

酷誒

回複評論

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号