弗洛伊德式錯誤

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　　弗洛伊德式錯誤（英語：Freudian slip），又稱為動作倒錯（英語：parapraxis），是精神分析學中的一個概念，由西格蒙德·弗洛伊德最早提出。

　　弗洛伊德認為，一個人平時不經意間出現的諸如口誤、筆誤、動機性遺忘、童年回憶遺忘等差錯並不是無意義的，而是受到其潛意識的影響。例如，當某人在開幕式上出現口誤，把“宣佈開會”說成“宣佈閉會”時，這代表了他心裡事實上不願意召開會議。

　　弗洛伊德在自已的著作《日常生活之精神病學》中指出，他不能完全肯定所有的差錯都是受到其潛意識的影響，因為可能存在其他與潛意識無關的生理因素影響，然而其他的生理因素就不能算是精神分析學領域了。

　　1988年，時任美國副總統的喬治·H·W·布希到愛達荷州進行例行訪問。按照計劃，他在電視直播中就農業政策做了一篇乾巴巴的演講，再誇耀了一番自己在里根總統左右輔佐的光輝政績。接著他說：“我們取得了勝利，也犯下了一些錯誤，我們經歷了幾次性愛……呃……挫敗。”（We’ve had some sex…uh…setbacks.）

　　“譬如，我說錯了一個字，我可以用無數多種方式來說錯它，我可以用一千多個其他的錯字來代替那個對的。然而，在許多可能的錯誤中，唯獨發生了這個特殊的錯誤，究竟是有沒有原因的？” ——西格蒙德·弗洛伊德

　　弗洛伊德在100多年前就提出，精神分析所觀察的材料，常常是被其他科學譏諷為瑣碎的、平凡的、不重要的那些事件，生活中人們都很少註意他們。這些事不僅僅在病人身上會出現，在健康的人身上也會出現。他把這些事稱為過失（faulty actions），他認為，這些事就是通往我們黑暗潛意識的視窗。

　　由於弗洛伊德是第一個研究這些現象的人，人們定義出了這樣一個概念，弗洛伊德式錯誤（A Freudian slip）。它的定義是：由於潛意識中的願望、衝突、對於“什麼是正確的行為”的信念，導致語言、記憶、或行動中出現的一個錯誤，這個錯誤的出現打斷了原本該出現的語言、記憶、行為。這種弗洛伊德式錯誤的出現，揭露了某種干擾性因素的存在。

　　你本來要說一個人的名字，話到了嘴邊，你忽然忘了Ta叫什麼，你明明認識Ta，Ta的名字對你來說也不陌生——這就是一個弗洛伊德式錯誤的情境。口誤、筆誤、看錯、聽錯、忽然的遺忘、丟失物品，都是典型的弗洛伊德式錯誤。

　　弗洛伊德認為這些事有意義的原因主要有二：

　　1. 雖然這些事情的發生看起來看起來是偶然的，但我們有很多種方式可以說錯、寫錯、看錯、聽錯。比如，妻子在見到丈夫的前女友時說，nice to beat you（本來想說的是nice to meet you）,她本可以說成其他的單詞，可唯獨脫口而出了beat這一個。

　　2. 有人認為疲勞、註意力下降是發生錯誤的原因，但弗洛伊德認為這不是本質原因，充其量只是讓過失的發生變得容易一些。月黑風高夜方便搶劫，劫匪才是搶劫發生的根本原因，黑暗只是讓搶劫發生得更容易些罷了。他還說到，比如說一個人走回家的路，根本不用花費註意力，也能夠正確地走到家。註意力和錯誤的發生沒有必然的聯繫。

　　弗洛伊德認為，過失的發生從本質上來說，體現了兩種互相衝突、互相牽制的意向的存在。而過失則是對這兩種意向所作的一種調節。在過失中，兩種意向各有一部分成功，一部分失敗。

　　當那位妻子說出nice to beat you的時候，她內心既有友好的意向，也有憎惡的意向，而在這個過失中，兩種意向都得到了體現，卻也都不完全成功。

　　當你忽然想不起某一個詞語、人名，很可能是因為這個詞語、人名和你某種不愉快的情緒體驗相關。精神分析理論中對於遺忘的理解有一個簡單粗暴的原則：和痛苦情感有關的事物，回憶便將引起痛苦，所以記憶方面便反對這種事物的回憶。這個避免痛苦的傾向，實際上就是忘記名詞及其他多種過失（如丟失物品）的最後的目的。

　　當然，不是所有的過失都這麼直接和顯然。

　　失物：滿足願望還是自我懲罰？

　　失物就是一個更加複雜的弗洛伊德式錯誤。當你不知道怎麼回事丟了一件物品——或許是你認為非常重要，不可能遺失的；或許是無關緊要，有一天忽然發現已經丟失的——你也許需要想想這種丟失揭示出了什麼。

　　有時，失物單純是因為你想要一個新的東西來替代它，我有一個朋友，每次都在蘋果出新產品的前夕“不知為何”丟失舊的蘋果產品。在這裡我們能夠看到兩種相互衝突的意向，一種是希望獲得新物品，另一種則是覺得不應該購買新物品，而這種“失物”的發生則可以讓ta獲得購買新物品的正當理由，有助於ta實現自己的願望，同時因為這種替換變成了“被迫無奈”的，ta得以迴避自主的責任和相應的內疚感。——通常，易受暗示的人格特質（包括易受自我暗示及外界暗示）會比較能夠出現這樣的行為。

　　有時，失物也可以作為自我懲罰出現。很多時候和內疚或羞恥的情感相關，無意識地遺失物品，是對自我的一種懲罰。

　　有時如前文所說，失物也是為了迴避被這個物品所引發的和痛苦有關的回憶。

　　失物還可能涉及到更多的儀式意義，如果你把自己某件物品的丟失放到更大的語境中，聯想你在這個時刻各個方面的生活狀態，聯想和這個物品有關的人和事，也許你會發現，丟失物品是因為你想要迎接一個的生活階段了？這隻是一個可能的例子而已。

　　也有時，一根雪茄只是一根雪茄。

　　不過，弗洛伊德式錯誤理論是經典精神分析學派的觀點。其他學派，甚至是當代精神分析學派，都對此有著不同的看法。他們認為弗洛伊德誇大了過失意義的普遍性（通常他們也都多少承認過失的意義的存在，只不過不是每一個過失都有意義）。

　　因此業界有這樣一句話，Sometimes a cigar is a cigar. （因為弗洛伊德曾說夢見所有的柱狀物都是丁丁的象徵，這句話被用來表達“不要過分解讀細節”的含義。） 認知心理學專家、伊利諾伊大學的語言學和心理學教授Gary Dell在2012年研究了“口誤”，他指出，想法和語言之間的轉換，與大腦的三個部分有關，這三個部分的互動有時會重疊，這時就會出現口誤，他認為口誤的發生表明人在語言上的靈活性，以及大腦的敏捷性——經常口誤的人可能在學習多語言上更有天賦。

　　哈佛大學心理學家Wegner，則認為，口誤有時不是和潛意識有關，而是和負面的秘密有關。他做了一個實驗，實驗中，他讓參與的志願者“不要想啤酒”，而後這些志願者更頻繁出現了“啤酒”有關的口誤。

　　這種現象在生活中也會存在，比如一個因為懷孕而非常害怕的少女，往往會在與母親的對話中無意說出這件事。他指出，我們的一部分大腦，會永遠都在想著“最壞”的那些事，我們要預防這些事發生。一部分大腦會反覆檢查這些事，以希望能夠避免最壞的情況，因此我們反而會對這些事付出更多的註意力。而註意力則會容易讓他們在過失中曝光。

　　不管怎麼樣，這些生活中不太被人留意的細節，是我們瞭解自己（窺探別人？）的機會。但仍然要強調，Don’t jump to the conclusion. 即便是弗洛伊德本人，也不能在所有的情況下都看得準確無疑。假如過分相信自己的“分析”，可能反而會給你的人際關係造成極大的困難。而如果想分清哪些是自己的幻想，哪些才是事實，如果你真的在乎，不妨直接提問。

　　一個精明的營銷人員，往往會從客戶的一些言談中發現線索，並獲得重要信息。這是一種“可控性的口誤”，也就是銷售人員通過一些主動問詢的方式，廣泛獲取對方信息，在對方並沒有心理提防的領域將真實信息挖掘出來。這種方式，適用於那些經驗並不怎麼豐富的客戶，他們往往在銷售人員“東拉西扯”中暴露了目標。這種口誤的出現對於客戶本身來說並不是潛意識的，因為他們並沒有覺得所暴露的是多麼重要的信息。相反對於銷售人員來說，這種口誤是可以控制和預期的，因為通過誘導式的語言和主動的問詢一般都能找到這個突破口。

　　但是人們往往不喜歡被他人看透其內心的秘密，而且對於任何比較有經驗的受眾客戶方而言，他們是非常註意把控自己的思維和“嘴巴”的，因而也就會用各種方式來掩蓋或者誤導其真實想法，這也是絕大多數營銷人員備感苦惱的事情。

　　在我工作的很多企業銷售部門裡，經常有下屬在與客戶溝通很長時間後，沮喪地放棄獲取對方真實想法的努力。我個人覺得，這個時候放棄很不明智，因為這就如同將銷售達成的希望放在沒有動力的船上，一切只能看海的“臉色”了，那麼客戶方就占據了主動。這時採取迂迴和戰略轉移就很必要了，其實也很簡單，就是“我們換個話題吧”。

　　還有一種銷售人員經常會遇到的情況：當與客戶談到比較深入、比較敏感的話題時，不但沒有獲取對方潛在意圖，反而導致客戶轉移話題、避而不答，甚至態度變得很不友好。這很可能是銷售人員在試探和語言誘導時過於暴露了目的，引起了對方加倍的警覺。

　　從心理學分析中，我們可以知道，人的潛意識所帶來的意圖雖然可以掩飾，但總會從某些方面暴露出來，只要消除了人的防範意識或人為地製造一些情感壓力，往往可以直接或間接地瞭解所要探詢的信息。

　　在日常生活中，我們可以發現，任何人在情緒好時，都很喜歡打開心扉，暢所欲言；但是在心情不好時，往往喜歡陷入沉默或者對厭惡的東西變本加厲的詛咒。人作為自然界的產物，當然也無法超脫於大自然所烙上的本性印痕。在分析了這些情況以後，我們很自然能夠得出一些規律性的東西，用之於實踐。

　　我們可以這樣認為：每一位銷售人員都是一位心理學家，他們每一次銷售洽談的過程都是一次心理診斷。目標就是運用自己的智慧和情緒，營造舒適、開放的溝通環境，從而獲取客戶的真實意圖，為達成銷售作出鋪墊。

　　1.主動提問式談話

　　為了能將銷售洽談儘快展開，同時更多地獲取客戶信息，最好採用問詢式的談話方式，將話語引導給客戶。我們可以儘可能多地使用如“怎麼、為什麼、哪”等代詞、副詞開始對話。實際上這也完全符合銷售技巧一貫的原則——讓客戶多說話才能做好銷售。

　　2.改變談話的立場

　　銷售手法應該避免急功近利和斬盡殺絕，銷售人員應該站在客戶的角度去想問題，去幫助客戶分析需求，甚至把自己當成客戶的顧問去討論產品。這樣是非常有助於獲取客戶的真實想法的。所謂“口誤”在這種環境下也是比較容易出現的。

　　3.直面產品的缺點

　　任何一種產品都不可能十全十美，客戶需要的是滿足自己需求的產品或服務。任何不切實際的吹噓和掩蓋只會加劇客戶的戒備、不滿甚至排斥。不加掩飾的真實情況，才是客戶願意瞭解的。從我的經驗來說，誠實和誠懇往往更能建立通暢的客戶交流平臺，雙方都會願意在這樣的環境下麵拿出自己心裡的真實想法。

　　4.控制主動權

　　當一次交流開始後，銷售人員應該學會控制談話的主動權，也就是話語權。這個時候，銷售人員或提問或聆聽，都是主動控制著進程，引導著客戶意識往自己期望的軌道行進。這個時候要註意客戶的反問，對於介紹產品有利的反問應該積極正面回答，但是過多的反問會影響談話的主次，會失去主動權。所以應該及時換轉話題，跳出被動格局。對於客戶的提問，我們可以考慮用類似這句話去轉換：“這是個好問題，但我能不能先問你一下另一個問題？”

　　5.當一個好聽眾

　　我們都知道“銷售發生於言語，但購買確是無聲的”。很多銷售人員喜歡滔滔不絕、甚至妙語連珠，像是一場表演。某些銷售人員特別喜歡打斷客戶的表述，接茬話題，以此來顯示自己的聰明和預見性。其實在客戶未完成話語前，過早放棄傾聽很不聰明。這很可能喪失探求客戶真實想法的機會，也就是把你面前的“弗洛伊德口誤”給噎了回去。

　　6.我的世界里只有你

　　在洽談時，做到全神貫註還不夠，應該把自己所有感官的註意度都放在客戶身上。只考慮客戶所講，仔細觀察客戶任何細小動作給你的信息，就像聚光燈一樣照射著你對面的客戶，這個時候，他的任何一個舉動都逃不過你的感覺，即便沒有出現“口誤”，任何反常的動作或習慣性的動作都可能給你帶來提示。