布朗定律

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　布朗定律：一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。

　　提出者：美国职业培训专家史蒂文•布朗

　　启示：找到心锁就是沟通的良好开端。

　　故事：不穿鞋子的修女

　　一个虔诚的修女为了拯救受难的人们只身来到印度，当她看到当地的人们因为贫困而衣衫褴褛甚至没有穿鞋子的时候，她决定自己也不穿鞋子，因为这样才能够更加贴近他们从而更好的帮助他们。以至后来戴安娜王妃听说了她的丰功伟绩之后来印度拜访她的时候，王妃因为自己穿了一双洁白的高跟鞋而感到无比羞愧……

　　后来中东发生了战争，这位修女孤身一人来到战场上，当作战的双方都发现这位修女来到的时候，竟然不约而同地停止了攻击，等她把战区里面的妇女和儿童都救了出来……

　　在这位德高望重的修女去世的时候，印度举国上下的人民都为她而悲痛，在她的灵柩经过的地方，没有人会站在楼上，因为不愿意自己站的比她还高，而她遗体的双脚仍然是裸露的，向世人宣告她是与那些贫苦的人们平起平坐。这位高尚的修女就是特里莎。

　　故事点评

　　这个修女的故事也告诉了我们：找到心锁就是沟通的良好开端。知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。

　　1、细心观察、耐心寻找

　　要找到打开某人心锁的钥匙，是一个需要细心洞察、耐心寻找的发现过程，需要“由表及里”，根据一些现象逐步深入分析，最后找到病灶;也需要“因小见大”，通过此人的一些细微的言谈举止，去顺藤摸瓜，最后发现背后隐藏的那个“根”。

　　2、掌握人的“三大基本特征”

　　尽管形形色色的人有着各自不同的心锁，需要配之以不同的钥匙，但纵观各种死结、心锁、疙瘩……还是有一定规律可循的。

　　第一，人都有一种“自私"的本能，所以人的沟通欲望往往是为了自己的一些利益而产生。

　　第二，人都是一种具有情商的感情动物，而且，沟通的实质首先是以感情来交流，而不是以思想观点来沟通的。感情是人人都懂都相近的，思想则有博学与无知之分，且千差万别。所以，切莫把沟通完全寄托在知识上和思想上以及说教上，而要多一点人情味，走人性化路子的沟通一定会容易得多，否则，那就是高级的学术讨论，而不是一般意义上的沟通了。

　　第三，人都普遍具有一种喜新的心理，喜欢新鲜的东西。相应的，沟通的手段、方式，不要老一套不变，那样往往使人厌倦。

　　3、具体问题具体分析

　　当能够学会“具体问题，具体分析”，且掌握了上述人的“三大基本特征”之后，就会知道别人最在意的是利益、感情、新鲜，而非理论、大道理。那么，对方的意愿就会在你的把握之中，你对“布朗定律”的领略与把握也就开始入门了。当遇到某人很难沟通时，你就容易找到打开他心锁的那把钥匙，而且可以反复用“这把钥匙”去打开他的某些心锁。

　　明代开国皇帝朱元璋，出身贫寒，少年时放牛，给有钱人家打工，甚至一度为了果腹而出家为僧。但朱元璋胸有大志，终成明朝的开国皇帝。

　　朱元璋当了皇帝后，有一天，他儿时的一个伙伴来京求见。朱元璋很想见见旧日的老朋友，可又怕他讲出什么不中听的话来。犹豫再三，总不能让人说自己富贵了不念旧情，还是命人传了进来。那人知道朱元璋从小就是一个爱面子的人，于是一进大殿，即大礼下拜，高呼万岁，说:“我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩子当兵……”

　　朱元瑋听他说得动听含蓄，心里很高兴，回想起当年大家饥寒交迫时有福同享、有难同当的情形，心情很激动，立即重重封赏了这位老朋友。此后，因为这个人深知朱元璋的脾气，说话总是能够说到他的心里去，所以很得朱元璋的赏识。

　　后来消息传出，另一个当年一块儿放牛的伙伴也来京面圣，见到朱元璋，他高兴极了，生怕皇帝忘了自己，指手画脚地在金殿上说道“我主万岁！您还记得吗？那时候我们都给人家放牛，有一次我们在芦苇荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮着吃，还没等煮熟，大家就抢着吃，把罐子都打破了，撒了一地的豆子，汤都泼在了泥地里，你只顾从地上抓豆子吃，结果把红树根卡在喉咙里，还是我出的主意，叫你吞下一把青菜，这才把那红树根咽进肚子里。”

　　朱元璋当上皇帝后，最大的心病就是怕人提起自己卑微的过去，见这位儿时玩伴竟然当着文武百官的面这么说，龙颜大怒，喝令左右:“哪里来的疯子，来人，快把他拖出去砍了!”

　　不看谈话对象，不知对方心思，只顾滔滔不绝地说话的人，是最愚蠢的。聪明的人，总会在沟通前了解对方的心思，知道别人最在意的事情是什么，从而清楚自己该说什么、不该说什么，以获得最佳的沟通效果。