蔡戈尼效应

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　　蔡戈尼效应又名蔡戈尼克记忆效应（紫格尼克效应）,是指人们天生有一种办事有始有终的驱动力，人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足；如果工作尚未完成，这同一动机便使他对此留下深刻印象。

　　1927年，德国心理学家Β.Β.蔡格尼克在一项记忆实验中发现的心理现象。她让被试者做22件简单的工作，如写下一首你喜欢的诗，从55倒数到17，把一些颜色和形状不同的珠子按一定的模式用线穿起来，等等。完成每件工作所需要的时间大体相等，一般为几分钟。在这些工作中，只有一半允许做完，另一半在没有做完时就受到阻止。允许做完和不允许做完的工作出现的顺序是随机排列的。做完实验后，在出乎被试意料的情况下，立刻让他回忆做了22件什么工作。结果是未完成的工作平均可回忆68%，而已完成的工作只能回忆43%。

　　这种解答未遂的问题，深刻地留存记忆中的心态叫蔡戈尼效应，指人们对于尚未处理完的事情，比已处理完成的事情印象更加深刻。

　　这个现象是由蔡格尼克通过实验得出的结论：这种未完成的不爽--深刻的留存于未完成工作的人的记忆中，久搁不下。而那些已完成的人，“完成欲”得到了满足，便轻松地忘记了任务。

　　关于这种心理，曾有过这样一段佳话：一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为使丈夫起床，便在钢琴上弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听了之后，辗转反侧，终于不得不爬起来，弹完最后一个和弦。趋合心理逼使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐句。

　　很多人有与生俱来的完成欲。要做的事一日不完结，一日不得解脱。蔡戈尼效应使人走入两个极端：一个是过分强迫，面对任务非得一气呵成，不完成便死抓着不放手，甚至偏执地将其他任何人事物置身事外；另一极端是驱动力过弱，做任何事都拖沓罗嗦，时常半途而废，总是不把一件事情完全完成后再转移目标，永远无法彻底地完成一件事情。

　　人们在面对问题时，尽管全神贯注，一旦解开了就会松懈不再在意，因而很快忘记。

　　被誉为现代社会心理学之父的德国心理学家勒温认为，人类有一种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，学习一本书等，这就叫“心理张力”。研究还指出，任何人都企图满足自己的需要，完成动作。其中既有先天的需要(饥、渴等)，也有半需要(迫切的趋向)。在勒温看来，个人能动性的源泉是多元的，形形色色的。被唤起但未得到满足的心理需要产生一个张力系统，决定着个人行为的倾向、心理的基调和特点。如果中断了满足需要的过程或解决某项任务的进程而产生了张力系统，就可以使一个人采取达到目标的行动。勒温认为，没有完成的任务使得没有解决的张力系统永远存在，当任务完成之后，与之并存的张力系统也将随之消失。由此可见，一个人的“心理张力”系统，是产生“紫格 尼 克 效应 ”的心理机制。

　　根据相关研究，1920年代一位年轻的俄罗斯心理学系毕业生布鲁玛·蔡戈尼克在一家维也纳咖啡馆和他的导师一起喝茶。作为研究人性的心理学系师生，他们饶有兴致地观察了服务员和顾客的行为，结果无意间发现了一个奇怪的现象。当顾客招手结账的时候，服务员可以很容易地记住顾客点过哪些食物，但是一旦顾客结完账，过几分钟再次询问的时候，服务员就得很费力地去回忆顾客点过哪些食物。看起来，结账行为一发生，服务员对他们所点食物的记忆就消失了。

　　蔡戈尼克对此非常好奇，便回到实验室进行实验。他请人们执行一些简单的任务（比如加总一些数字，或者将玩具放到盒子里），但其中一些任务，他在参与者完成之前就把它们中止了。最后，参与者们被要求描述所有的任务，结果正如蔡戈尼专在咖啡馆对服务员的观察一样，没有完成的任务仍然保留在人们的记忆里，因而更容易被回忆起来。

　　蔡戈尼克指出，当人们开始做任何一项活动时，大脑就经历了一种精神焦虑，而一旦活动结束，大脑就潜意识地放松下来，并很快遗忘掉已经发生的事情。但是，如果在活动过程中受到了阻止，大脑的焦虑就会继续存在，直到活动完成时才会消失。

　　那么，这和拖延有什么关系呢？拖延的人常常延迟应该做的事情，因为他们被眼前繁重的工作压垮了。然而，如果有人说服他们，或者他们说服自己再坚持“一会儿”，他们通常就会产生强烈的欲望把工作完成。

　　研究表明，“一会儿”是最有效的击败拖延习惯的杀手，它甚至可以帮助人们完成最繁重的任务。蔡戈尼克的研究也很好地解释了：最初只着手进行了几分钟的事情会制造一种持续的焦虑，这种焦虑只有在事情完成时才会消失。

　　以上研究只是蔡戈尼克杰出研究工作中的一个范例。在另一个实验中，他试图恢复一个因歇斯底里症而被麻痹的病人的行动能力，他让一个助手穿着军装突然走进房间，并命令病人站起来。不幸的是，这个实验的结果后来被丢失了。

　　后来的一位俄罗斯传记作者指出，这个实验不可能被重复了，因为在如今的俄罗斯，再也找不到一个像当初的病人那样将政治人物奉若神明的人物了。

　　为什么产生蔡戈尼效应呢？经研究，一般认为，有如下几个原因：

　　一是与中止完成的工作性质有关。一般来说，工作难度越大，思维越活跃，短时间强化的强度就越高，而强化对增强记忆是有益的。因此，被中止的工作往往容易被首先回忆。此外，工作难度大时，人们的情绪变化也大，而情绪对回忆是有很大的帮助。心理学研究表明，情绪记忆的效果往往是比较好的。

　　二是中止工作名称的回忆只受到了前摄抑制的影响。前摄抑制是先学习的材料对记忆后学习的材料所发生的干扰作用。换言之，先做的事对后做的事的干扰影响。在中止工作中，就没有发生倒摄抑制的影响，而只有前摄抑制的影响。倒摄抑制是指后面做的事对前面已做的事的干扰作用。而完成任务的工作，这两种抑制都是存在的，因此，记忆效果就要差一些。

　　三是中止工作的期待作用。完成工作任务后，人们往往认为此事已了结，可以告一段落，因此，就不再有强烈的记忆动机，这如完型心理学派所认为的，做好事就心理而言已经是完型，它就不再有未完型时的那种强烈要求达到完型的心理动机。因此，不易回忆。而未完成的中止工作，人们总想有一个美好的完型出现，即期待工作的圆满完成。因此，大脑中常常占有一席活跃的位子，便于回忆时快速地搜索与接通，从而产生蔡戈尼效应。

　　倘若信才写了一半，圆珠笔突然写不显了，你是随手拿起另一支笔继续写下去还是四处找一支颜色相同的笔，在寻找时思路又转到别的方面去了，而丢下没写完的信不理？或者，你是否被一本间谍小说迷住了，哪怕明天早上有一个重要会议，也要读到凌晨4点仍不释卷？

　　之所以出现这种现象，是因为人们天生有一种办事有始有终的驱动力。请试画一个圆圈，在最后留下一个小缺口，现在请你再看它一眼，你的心思会倾向于要把这个圆完成。

　　对大多数人来说，蔡戈尼效应是推动我们完成工作的重要驱动力。但是有些人会走向极端，要么因为拖拉永远也完不成一件事，要么非得一口气把事做完不可。

　　这两种人都需要调整他们的完成驱动力。

　　一个人做事半途而废，也许只是因为害怕失败。他永远不去把一件作品完成，以避免受到批评；同样，只愿永远当学生而不想毕业的人，也许是因为这样就可不必到社会上去工作；也可能由于他在潜意识中就不相信自己会成功，于是害怕成功，因此也就下意识地逃避成功。

　　泰克医生为有这样心理的人提出一个解决的方法，他说：“如果你精力集中的时间限度是10分钟，而工作要一小时才能做完，那么，你的脑筋一开始散漫你就要停止工作，然后用三分钟的时间活动筋骨，例如跳几下，去倒一杯水，或是做些静力锻炼的肌肉运动；活动过后，再把另一个10分钟花在工作上。”

　　一个从不把工作做完的人，至少能够扩展自己的生活，而且可能生活得丰富多采，但是一个非把每件事都做完不可的人，驱动力过强，可能导致生活没有规律、太紧张、太狭窄。

　　只有减弱过强的驱动力，才可以使人一面做事一面享受人生乐趣。在工作方面，不做完不罢休的人可能是个工作狂。如果把这种态度缓和一下，不仅使你能在周末离开办公室，你还有时间去应付因工作狂带来的问题：自我怀疑，感觉自己能力不够或不能应付紧张等等。

　　非做完不可的人为了避免半途而废，很可能冒把自己封死在一份没有前途的工作上的危险。兴趣一旦变成狂热，就可能是一个警告信号，表示过分强烈的完成驱动力正在渐渐主宰你的消遣活动。有人会强迫自己织完一件毛衣，结果虽然不喜欢那件毛衣，但却觉得非穿它不可。对于某些事，不应该害怕半途而废。

　　有人会强迫自己织完一件毛衣，结果虽然不喜欢那件毛衣，但却觉得非穿它不可。对于某些事，不应该害怕半途而废。

　　而怎样才能把脱缰之马一般的完成驱动力抑制住呢？

　　第一，在看事物的时候运用自己的价值观标准，如果发现一个工作计划不值得做，那么就勇敢地放弃。

　　第二，编制一个时间表，把必须做的事以及要费的时间都写下来。努力培养出一种较合实际的意识，把期限定在要求办妥的时间以前。如果有笔帐必须在12月1日缴付，那就预订在11月25日付出。

　　第三，一点一滴地强化意志力，我们可以先从一件小事来训练自己，比如强迫自己在洗碗槽里留下几只碟子不洗，看一本书的时候，尝试停一下，想想自己是否在浪费时间和精力，如果是的，要不要继续看下去？

　　第四，从现在开始：做任何事情，不要想着我还有时间去做，等待片刻；这样子会让大脑产生一定的滞后性，会让自己产生懒惰的行文；因此，想到就去实现，做是一切成功的前提；

　　第五，练习是一件好事，但是切勿目标盲目；

　　第六，制定一个准确的截止日期；针对每一项工作任务，预测可能需要的时间，根据时间结点来评估自己的任务完成计划；

　　第七，细分每一步工作计划：对于一项工作任务，不要盲目的去做，前提是仔细思考，细化每一个任务步骤，结合每一步任务所需要的条件即可。

　　这种由“心理张力”产生的“紫格尼克效应”，在个体社会化中发挥着重要功效。我们知道，个体社会化的明显功效集中地体现在增强社会导向能力与完善道德结构这样两个方面。社会心理学研究中指出，个体社会，化过程是逐步完成的，显示出年龄性与阶段性的心理发展过程特点。在这个方面，英国心理学家斯温森提出了品德形成“张力论”理论。她认为，个体社会化过程中的道德质量的形成是在自我与社会之间一种不可避免的张力中发展起来的。这种发展可以粗略地将其划分为三个阶段：

　　（1）“我——你”间的张力阶段（婴幼儿期）。在这一社会化发展阶段，儿童处于一种个人需要与成人接受这种需要的关系中，儿童必须迎合成人的意见，才能使这种关系得到协调的发展。因此这一阶段心理发展的特点（或社会化的结果）是：小心谨慎、听话、服从权威。

　　（2）“自我——社会”间的张力阶段（童年期）。从这一阶段起就比较明显地看到社会化对个人品德形成的影响，在这一阶段儿童个人的需要必须与同辈伙伴的道德要求相一致。这是社会约束并影响儿童品德发展的新力量。这种力量使个体道德控制发生了质的变化。

　　（3）“自我——社会张力内化”阶段（青年期）。在这一阶段，个体社会化过程的特点明显地表现出他已经不再是一种迎合外界要求的过程，而主要是广种个人适应的过程。个体已经从原来消极地接受外部压力转换成由内部控制自己行为的过程。到了这个阶段，个体社会化过程就已经基本完成。

　　进入青年期的朋友，作为已经基本完成个体社会化的社会角色扮演者，在学习、生活和工作的各个方面，依然不可缺乏“完成欲”，即由“心理张力”产生的“紫格尼克效应”。那些屋里老是凌乱不堪，做事情有头无尾，永远不想完成任务的人，究其原因，不正是缺乏，“完成欲”这一重要因素吗?

　　缺乏“完成欲”，没有那种由“心理张力”产生的“紫格尼克效应”，一个人就会表现出马虎、懒惰的不良特征。学习也好，干工作也好，就会如同日本一句成语所说的：“三日坊主”（直译为“三天和尚”，意译为“做事没长性”，相当于我国的“三天打鱼两天晒网”）。无疑，这种特性是人生征途中的“有害气体”，一个人倘若置身其中，犹如煤气中毒，会不知不觉地懒惰、马虎起来，结果什么事都干不成，什么任务也完成得不好，于是就没有多少长进可言了。世上不知有多少人，为着马虎、懒惰而误了自己的一生啊!黑格尔说得好： “最大的天才尽管朝朝暮暮躺在青草地上，让微风吹来，眼望着天空，温柔的灵感也始终不会光顾他。”事实表明，马虎、懒惰,象生锈一样，比操劳更能消耗身体，它不是一个现代青年应有的品性。现代青年要排除马虎、懒惰、 “三日坊主”这种“有害气体”，就得有意识地提高意志力，培养“完成欲”，重视“紫格尼克效应”的作用。根据心理学家的建议，这可从小事着手，例如除草浇花、整理抽屉、读完一本书等等，强迫自己完成规定的角色任务，达到既定目标，久而久之，就会产生“完成欲”，得来“紫格尼克效应”。

　　但这决不是说“紫格尼克效应”越强越好。如果一个人的“心理张力”， “完成欲”过分强烈，则对身心健康、精神状态的平衡协调起不利作用。比如，有些人一开始着手某项工作，便不问环境、条件是否可行，非要一下子干到底不可，他们总以为自己的规划、打算是尽善尽美的，不一下子予以完成、实现，就得不到心理上的满足，就感到遗憾。这种过度的“完成欲”，实质上是受“至善论”所驱使的。

　　现实生活中的事实表明，在那些“至善论”崇奉者当中，最常见的一种畸形观念便是“非此即彼”或“不全则完”。这些人还有一个特点就是不能容忍“一般”、 “尚好”、 “遗憾”这样的字眼。这样的人对自己的行动只有两种结途：不是凯旋，就是惨败，要么不干，要干就干到至善的境界。一旦他们被人批评为没有完成、不够完善时，便急于抢先表白、陈述自己的想法，竭尽全力抵制他人的指责。如此久而久之，就会变得孤寂冷漠、不近人情，结果很难与人相处，甚至人人与之疏远。美国宾州大学一位心理学家通过心理研究发现，由过度“完成欲”的人，总是有着力求至上完美的性格，他们极易在工作、学习、生活中产生恐慌心理，于是反而导致能力下降，不能真正很好地完成某一任务，而且会使情绪失常，甚至健康受损。因此，为了避免过度的“完成欲”，就必须抛弃“至善论”，记住下面这六个字；“请勿过度求全”。

　　“请勿过度求全”，是因为世界上没有什么事物是“完美无缺”、“至善至美”的。许多遗憾是无法避免的。 “至善至美”这一概念并不适用于人，它也许只，适用于“上帝”，但你作为一个人，不必以这个标准来衡量自己的行为。人生活在希望之中，同时又伴随着遗憾。生活中处处有希望，然而处处又有遗憾。每个人在清理自己过去的生活时，在从事目前的活动中，都必然会发现你竟有那么多的遗憾。遗憾本身是人们对现状和自身的不满是和要求改变现状的呼号，这往往是通向成功的一个阶梯。如果你在完成某一任务时，受过度“完成欲”支配，非要一下子达到完美而无遗憾的目标才会得到“心理张力”的满足，那就会因为客观现实的不可能完美而得不到这一心理需求，得到的恰恰是类似“庸人自扰”式的心理失常。英国历史学家帕金森说：“凡是尽善尽美的规划，就是工作衰退的征兆”。同样，凡是由“至善论”驱使的过度的“完成欲”，也是，心理失常的征兆。而温斯敦·丘吉尔说过的一句话，则更为厉害了：“‘唯尽善尽美者为上’，这句格言的含义就是两个字：瘫痪。”是的，事事追求尽善尽美，都要拚命做好，这就会妨碍你参加愉快的活动，失去生活的乐趣，陷入心理上“瘫痪”状态。从这个意义上去理解，丘吉尔这句。过于严厉的话，也许有促人深省的作用。

　　因此我们说，你在进行创造性工作、学习和生活时，要有一定的“完成欲”即“心理张力”，但不能过度；要有新意，要追求成功，但不必去尽善尽美地推敲个不停。美国《独立宣言》的文稿是一份不朽的文献吧?但是，这份文献上竟有两个字是在字行以外，而不在字行之内，这对整个文献的书写格式来说，无疑有损于通篇结构的美感。然而，这点不善不美丝毫无损于《独立宣言》的价值，它将永远存放在美国国家博物馆内。还有，当年美国的莱特兄弟发明飞机时，无论从制造、结构、性能等方面都是粗糙的、低劣的，但他们还是将这架不能上天的飞机公诸于世，揭开了人类航空史的光辉一页。试想，假如莱特兄弟放弃这架粗糙的飞机，受过度的“完成欲”支配，绞尽脑汁去追求尽善尽美，那不是会推迟人类征服天空的时间吗?可见，当我们在进行创造性的学习、工作和生活时，应当认识到，如果追求完美所付出的劳动价值比已经取得的价值要多得多，那我们就应该让已有的价值先发挥它的作用，然后再去追求新的成功。这也就是说，我们需要“完成欲”，但对它应当分阶段地实施，不应“毕其功于一役”。

　　同时，我们所需要的“完成欲”之目标，即心理满足的价值取向，应当是难免有遗憾的成功，而不是尽善尽美的“至善论”。正是从上述原则出发，心理学家建议那些有过度“完成欲”的人，也不妨从小事着手予以调整过来，比如，你不必一口气读完《战争与和平》，不必见到房间里有一点灰尘就马上放下手中的工作去立即打扫，不必强迫自己在一个晚上织完一件毛衣，否则宁可不睡，如此等等。前文说过，一个志在成功者应“知道限制自己”。过度的“心理张力”即“完成欲”，也是应当列入你的“限制”范围的。

　　总而言之，为了使“紫格尼克效应”能对我们的角色扮演，对我们的学习、工作、生活产生积极的作用，我们就要自觉地对“心理张力”予以恰当的调节，既要避免“懒惰病”，又要克服“至善论”。

　　基金产品定投过程中，也需要投资者形成良好的定投习惯，做习惯性的投资。即遵循定投的基本运作规律，在固定的时间、运用固定的金额、通过固定的渠道进行投资。只要按照这样的投资思维，投资者就会减少很多干扰，从而实现基金产品定投的常态化。而以下中途停顿的行为，均会从一定程度上增加投资者定投基金产品的痛苦，并有可能会改变投资者对定投的认识，尤其是积极性的发挥。

　　第一，定投资金不能中断。这是影响投资者定投收益预期的关键因素。可以说，定投中断，将会使投资者的定投收益难以实现，更难以按照既定的定投目标和计划测算出定投的基本收益，并打乱投资者的投资思维，从而产生有意改变投资行为的举措。 +

　　第二，定投组合不能缺失。投资者定投基金产品，应当避免将资金放在同一个篮子里，在进行基金产品定投时，应当注意采取分散化的投资策略，将资金分别投资于不同基金，从而形成稳定的定投组合，而不会因为集中定投一只基金产品而带来投资风险。

　　第三，定投分红要常态化。即投资者在选取定投收益分配方式时，由于是中长期定投，更涉及到定投摊低成本的作用，投资者没必要在定投期间内不断地进行收益分配方式的调整，尤其是在现金分红和红利再投资之间进行盲目选择。这不但不能够踏准节拍，也难以做到踏准节拍。而稳定的定投收益分配方式，将会使投资者形成一种惯例，减少人为影响。

　　第四，定投体系要规范化。即投资者采取基金产品定投，应当和家庭理财结合起来，与培养投资者良好的投资习惯结合起来。更重要的是能够把定投当作是一种机会，而不是一种包袱，从而影响到投资者的情绪。因此，定投不仅仅是投资者定投方法运用方面的问题，也是投资者定投心态的培养和形成过程。

　　在上学的时候，班里的同学都热衷于搜集小浣熊方便面的水浒卡，男同学尤为狂热。为了早日集齐108位英雄的水浒卡，同学们只要有点零花钱，基本都花在了小浣熊方便面上。随着购买数量的增加，渐渐地，重复卡片也多了，可这些重复的卡片并不能打消我们收集的欲望，因为看着不全的那一套卡片总是会觉得失落。然后尝试各种方法（比如交换、购买等）来凑齐一整套卡片。则汇总疯狂收集的背后，让小浣熊的销量大涨。

　　小浣熊方便面就是利用了蔡戈尼效应进行营销，牢牢抓住消费者的记忆力，让他们陷入对“完成收集英雄卡”这件事的执念之中，增加消费者的购买频率，提升产品的销量。

　　蔡戈尼效应并不是让大家做什么事情都半途而废，半途而废的根本原因是害怕失败，而蔡戈尼效应的根本原因是留白，二者有着本质上的不同。

　　在营销层面的应用，除了适当留白，保留神秘感之外，还可以通过一些其他手段来应用，比如持续一段时间的活动突然停止，号召大家集齐限定包装或卡片等。