拥有效应

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　　拥有效应是指当我们拥有一个东西时，我们会把自己的感情倾注在上面，结果就变成我们更喜欢它。^[1]

　　例如，有研究表明，对同一件物品，卖家估价要远高于买家估价，这可以用拥有效应解释，也就是人们倾向于对拥有的东西赋予更高的心理估值。

　　人们普遍对“失去”的感受更强烈也可以用拥有效应解释，比如，在股票市场中的投资行为，同样的1万元，相比于得到1万元，人们对失去1万元的感受更强烈，哪怕这1万元是前期的“盈利”。

　　拥有效应的另一种说法是人们拥有了就不再深入地研究、探索，对拥有的东西有轻视的心理表现。

　　生活中，大多数人都有这种拥有效应。就像一个人，对于书，在他没有书读的时侯，当他读的书是借来的时候，他总是尽力地去读、去看、去研究。而当他有了许多藏书后，他反而不爱看、不想去读、去研究了。觉得自己有了这些书也就有了书里面的知识。

　　拥有效应还表现在我们常把重要的放在不重要的位置。就因为拥有，所以轻视。就子女对父母之爱的认识，因为子女拥有父母的爱，反而没有重视这种天高地厚的爱，所以就有了许多子女在外边对别人的小恩小惠谢了又谢，而在家里对自己的父母却无动于衷。把父母的爱当成天经地意、理所当然的事，其实却不是。

　　其实，拥有效应是我们人性弱点的一种表现，拥有了就产生懒性、惰性。只要我们保持理性、保持理智就能尽量地克服这种效应。

　　请看这个例子：给你5条围巾，请你按照喜爱程度排序，排好以后我把你排在第三位的围巾送给你。过一段时间之后，我请你再对这5条围巾排一下序，结果发现其他顺序都没有变，只有先前第三名的现在变成了第二名。

　　为什么会出现这种情况？这就是拥有效应，当我们拥有一个东西时，我们会把自己的感情倾注在上面，结果就变成我们更喜欢它。目前网站购物相当广泛地利用拥有效应，一方面人们在网购时，还未购买就很容易感觉已经部分拥有该商品，从而提高购买的可能性。另一方面，当购买的物品真的送到你家时，由于自我说服陷阱，即使不十分满意你也不太可能退货，更何况退货通常还要承担快递费用。

　　拥有效应容易导致过度自信。在日常生活中，我们也会发现有些向来谨慎的人会突然做出一些意想不到的危险举动，这往往是和信心过度有关。过度自信有许多表现形式，最典型的事是“事后聪明”，它使人们认为世界实际上很容易预测。

　　1987 年10月19日美国出现“黑色星期一”之后希勒做过一个问卷调查。第一个问题是“你当天就知道什么时候会发生反弹（指股票）吗？”在没有参与交易的人中，有29.2%的个人和28%的机构的答案是肯定的；而在参加交易的个人和机构中也有近一半人认为是知道何时反弹。值得注意的是希勒接下来的一个问题：“如果回答是的话，是什么让你认为知道什么时候会发生反弹的呢？”答案提到的是“直觉”、“内心想法”、“历史证据和常识”或者是“股市心理学”，很少提到具体的事实或明确的理论，比如美联储的可能干预，即使机构投资者也不例外。

　　人们在一块还未掷的硬币上下的赌注要大于在已经掷过的硬币（结果还未公布）上下的赌注。与此对照的是，在被问及人们要多少钱才愿意转让已持有的彩票时，如果是自己挑的数字，他们说出的价格会高4倍以上。很明显，人们认为在某种程度上他们能影响还未投掷的硬币，也能通过选择数字影响赢得彩票的可能性。

　　作为决策者，你会在多大程度上相信自己可以改变客观结果呢？如果你策划研发了一个新的产品准备投入市场，那么在产品投入市场前和产品投入市场后，你认为产品的市场占有率会在之前和之后有多大的变化呢？你是否会在产品投入市场前，对其有十足的把握而毫不犹豫地增加你对产品的资金投入？回答这些问题惟一能够依靠的是一个更加理性的头脑。

• 禀赋效应