尼伦伯格原则

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尼伦伯格法则(Nierenberg Rule)

　　尼伦伯格法则：成功的谈判，双方都是胜利者（双赢）。

　　美国杰出的谈判家尼伦伯格/中国学者牟传珩（苦阳子）

　　80年代末期，苦阳子撰写的《谈判学研究》（中国华侨出版社1991年出版）一书，首次提出“成功的谈判，每一方都是胜利者”的观念，把“双胜”政治思想隐含于谈判理论之中。该书成之为我国第一部从程序到实体，从理论到实践，全面系统的研究谈判双赢思想，并使之成为一门独立学说的理论著作。

　　通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

　　在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

　　上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

　　因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

• 1、谈判要达成一个明智的协议；

• 2、谈判的方式必须有效率；

• 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

• 1）要知道人们在谈判中，不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。

• 2）不要把谈判局限在一个问题上。

• 3）不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。

• 4）把一些东西放回到谈判桌上，给一些额外的优惠。

　　谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。

　　双赢的谈判包括以下几个要点：

　　一、双方都觉得自己赢了；二、双方都关心对方的目标；三、双方都对事不对人；四、双方都觉得对方会守信用；五、双方都希望能够再次谈生意。

　　谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。

　　双赢的谈判涉及很多方法与策略，对于达成谈判成果有很好的促进作用。