谈判原则

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什么是谈判原则

  谈判原则是指在谈判过程中,谈判双方必须遵守的基本准则或规范。遵循必要的谈判原则,是谈判获得成功的基本保证。充分了解谈判原则,有助于掌握和运用谈判的策略和技巧,保护谈判当事人的权利与利益。

谈判原则的主要包括

  (一)尽量扩大总体利益

  在谈判中,谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益,而后再来讨论与确定各自分享的比例,这也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。谈判在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大,通过双方的努力降低成本、减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。项目越大,越复杂,把蛋糕做大的可能性也就越大。

  (二)善于营造公开、公平、公正的竞争局面

  在谈判中,应避免谈判伙伴选择单一、“一棵树上吊死”的情况,要善于营造公开、公平、公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地。这有利于打破垄断,避免因不了解情况而陷入被动局面。实践证明:营造公开、公平、公正的竞争局面,可以为人们赢得谈判的主动、避免可能的机会成本损失,争取最有利的合作条件。

  (三)明确目标,善于妥协

  在谈判中,人们经常会发现,由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判进程受阻。事实上,在很多情况下,大家只要认准最终目标,在具体的问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法,使问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求人们不应在自己的立场上固执己见,而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益

  (四)讲究信用

  诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常重要的原则,“人无信难立,买卖无信难存”,谈判者应言而有信,行必有果。良好的信用能给谈判对手以信任感,从而使双方消除疑虑和分歧,尽快地达成一致。如果没有信用,彼此之间相互猜疑,无疑将破坏谈判中的合作气氛,使谈判陷入困境,最终可能导致谈判破裂

  (五)求同存异

  谈判是谈判双方为了谋求观点、利益、做法等一致而进行的协商。既然是为谋求一致,那么在谈判之前,双方就必然会在各方面存在着“同”与“异”。因此,为了实现成功的谈判,谈判者就应当遵循求“大同”、存“小异”的原则。求“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致,摒弃细枝末节的分歧和不同的意见,从而使参与谈判的各方都感到满意,这是谈判成功的基础。没有这一基础,谈判必然失败。存“小异”,就是谈判各方必须做出适当的让步,使得与自己的利益要求不一致的“小异”,也允许存在于谈判协议之中。谈判双方应该在关心自身利益的同时,也注重对方的利益,双方根据需要与可能,有来有往,互通有无,做到双方互利。

  (六)使用客观标准

  所谓客观标准,就是独立于各方主观意志的、不受情绪影响的标准。在谈判中,谈判各方应依照客观标准而不是根据压力来进行谈判,谈判者应当把注意力放在问题的价值上,而不是双方的耐力上。使用客观标准的好处是,它能将双方立场、观点、意志力的较量转换为双方共同解决问题的努力,变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”,变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意地沟通。

  (七)运用事实

  事实是不以人的意志为转移而客观存在的,它具有客观性、直观性,有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中,当向对方介绍关于自身实力的某件事实后,对方一定会以最快的速度去验证。一旦所说的经验证是真实可信的,对方的信任也就油然而生了。这也同时要求在运用事实,显示己方实力时一定要遵守规则,做到实事求是,绝不能言过其实。在谈判中口气小一点,多留些余地,反倒会使陈述的事实更具说服力。

  (八)人、事有别

  谈判应做到对事不对人,把人与事分开处理。人、事分离是双方合作的前提和基础,也是谈判者修养素质的体现。

  由于谈判的主体是人,谈判进程难免受到谈判者个人的感情、要求、价值观性格等方面的影响。如果将对人的不满情绪带入到对问题的解决上来,那谈判双方就无法合理地探讨问题的解决方案,谈判内容只会变成对谈判者个人的问题的谈论,这样不仅会降低谈判的效率,还可能影响双方长期合作的关系。

  因此,在谈判中要注重建立和维护双方的友好关系,把争论和冲突的焦点集中在“事”上,所攻击的是“问题”的本身,而不是“人”本身。当对方提出方案和建议时,要从对方的立场出发考虑提议的可能性,理解或谅解对方的观点、看法。在谈判过程中,应尽量多阐述客观情况,避免责备对方;认识、理解自己和对方的感情,善于忍耐、倾听,注意交流。

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