还盘

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还盘(Counter Offer)

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什么是还盘

  还盘(Counter Offer)是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

还盘的概述[1]

    一般说,一方的发盘经对方改变了内容,还盘以后就应视为失效,发盘人不再受原发盘的约束;同时,接盘人在还盘中对原发盘有任何一点的改变,或对原发盘有任何一点的减少和增加,都是对原发盘的拒绝;接盘人在还盘以后又愿意接受原发盘,发盘人既可以确认,也可以拒绝。

  受盘人在收到发盘后,有两种处理办法:一种是完全同意发盘所提出的交易条件,并及时向对方发出接受通知,这就是所谓达成交易;另一种情况是,不同意发盘人在发盘中所提出的条件,并向发盘人提出自己的修改条件,这就是所谓的还盘。

  此外,还有一种有条件的接受,即在答复对方的发盘时,在表示“接受”的同时,又附加上某种条件,这是还盘的另一种形式,实际上也是对发盘的拒绝。

还盘的构成条件

  还盘在法律性质上与要约相同,对发出还盘方也具有约束力,即一旦对方表示接受,则负有与对方成立合同的义务。区别在于,①它可以在内容上仅就受要约人的修改进行表述,而不需要重复要约中并无不同意见的其他内容;②一经还盘,原要约对要约人的约束力(义务)即被解除,并且承诺的权利从原受要约人转移到原要约人。

还盘的风险问题

  还盘中的风险与要约中的风险大体相同,有特殊性的问题主要是:

  1.选择还盘对象在收到多家国(境)外商户要约后,草率选择了不适当的对象进行还盘,失去了最佳订约机会。

  2.盲目打压对方

  在还盘中盲目打压对方的报价,以为要约方有求于己,而忘记了在国际市场供求关系环境中,任何一个商业信息都会给大家一个平等的交易机会,关键在于自己是否有条件和能力抓住商机。若有条件并希望成交,却抓不住商机而未能成交,结果会失去可能的外贸利益。

  3.让步幅度

  如果对要约变更较大,则需要很好地向对方陈述对其要约进行变更的理由,使对方最大限度地做出让步。否则,对方不让步或让步较小,则即使能够签约,也会失去获得优惠条件的机会。

还盘的风险的防范与补救

  1.是否做出还盘和对谁还盘,应当以全面分析和进行比价作为基础

  收到国外公司的要约时,实际上可有几种选择,即承诺、还盘和不应答。如果决定还盘,应将其中的各项交易条件进行全面分析,并收集和调查相关交易中的价格材料进行综合比较,预测成交价格,以此为基础,选择各方面条件与己方要求相近、可能进一步磋商的适当对象发出还盘。

  2.还盘时注意不要盲目打压对方,应当谋求在双方互利互惠的基础上最终实现“双赢”

  交易双方相互还盘与再还盘的过程,是就共同追求各自利益不断交换意见从而调整各自想法的过程,这是磋商过程,决定了双方能否最终达成交易。没有交易成功就没有交易利益可言,因此,还盘的成功不在于打击对手,而在于实现己方利益的前提下实现双方互利。在还盘阶段的交易各方必须妥善处理好“冲突”与“合作”的关系,以达成交易为最终目标。双方各让一步,达成了协议,实现了各自的利益。

  3.还盘中的陈述理由

  任何成功的还盘,应当在维护自身利益的前提下,促使对方理解并做出接受还盘(即承诺)的决定,因此还盘应当注重向对方陈述变更交易条件的理由,最大限度地说服对方做出让步,接受己方条件。例如价格条件:还盘时可以将发盘中的报价与其他进出口商同期报价比较,或与同类商品过去出口的成交价比较,或根据国际市场的价格趋势、供求态势以及进出口市场竞争程度等,来说服对方调高进口价格。陈述理由一定要以事实为依据,否则会被误认为缺乏达成交易的诚意。

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