拆屋效应

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什么是拆屋效应

  鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”

  这种先提出很大的要求来,接着提出较小、较少的要求,在心理学上被称为“ 拆屋效应”。

  点评:调和与折中的利用

拆屋效应产生的原因[1]

  拆屋效应的产生可能是由于,在面临不希望发生的事情的时候,同时有两种心理机制启动:

  第一种是设法采取一些措施避免事情的发生,第二种是开始调整内在的心理矛盾,准备接纳要会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时,出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时,就很容易被内心接纳。

拆屋效应的相关实验

  《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验,假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员,到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。

  要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时,而且也没有任何报酬,这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。结果也正像我们所预料的那样,绝大部分人(83%)都拒绝了这个请求。

  但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时,却得到了截然不同的结果。在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前, 罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求:在至少两年的时间里,每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后,才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。

  这一次,由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的,成功率明显地提高了,答应去动物园的学生人数是原来的3倍。

管理定律
AL续
安慰剂效应卢维斯定理
阿尔巴德定理蓝斯登定律
暗箱模式蓝斯登原则
阿尔布莱特法则垃圾桶理论
阿姆斯特朗法则蓝柏格定理
阿什法则雷鲍夫法则
艾奇布恩定理懒蚂蚁效应
阿罗的不可能
定理
牢骚效应
艾德华定理洛克忠告
艾科卡用人法则拉图尔定律
阿伦森效应鲁尼恩定律
暗示效应拉锯效应
安泰效应M
氨基酸组合效应木桶原理
B墨菲定律
彼得原理蘑菇管理定律
不值得定律马太效应
贝尔效应名片效应
保龄球效应米格—25效应
布里特定理马蝇效应
比伦定律末位淘汰法则
柏林定律麦克莱兰定律
巴菲特定律目标置换效应
彼得斯定律梅考克法则
白德巴定理摩斯科定理
布利丹效应美即好效应
波特定律马斯洛理论
布利斯定理曼狄诺定律
波特法则冒进现象
布朗定律毛毛虫效应
伯恩斯定律摩尔定律
布利斯原则木桶歪论
名人效应
拜伦法则N
冰淇淋哲学鲶鱼效应
比林定律南风法则
邦尼人力定律尼伦伯格原则
玻璃天花板效应凝聚效应
巴纳姆效应纳尔逊原则
半途效应希尔十七项
成功原则
贝尔纳效应鸟笼效应
贝勃规律O
边际效应奥卡姆剃刀定律
菠菜法则奥格威法则
标签效应奥狄思法则
杯子理论奥美原则
弼马瘟效应欧弗斯托原则
搬铁块试验P
C螃蟹效应
长尾理论帕累托法则
刺猬法则帕金森定律
长鞭效应皮格马利翁效应
磁石法则破窗效应
磁力法则皮尔斯定律
蔡戈尼效应皮京顿定理
从众效应皮尔·卡丹定理
权威效应披头士法则
蔡格尼克记忆效应攀比效应
超限效应Q
全球化链条定律群体压力
传染效应乔布斯法则
参与定律犬獒效应
成事定理青蛙法则
拆屋效应乔治定理
出丑效应秋尾法则
D强手法则
多米诺骨牌效应齐加尼克效应
达维多定律情绪效应
倒金字塔管理法R
定位法则热炉法则
大荣法则柔性管理法则
杜利奥定理儒佛尔定律
杜根定律洛克定律
迪斯忠告人性定理
灯塔效应|锐化效应
达维多夫定律S
德尼摩定律三强鼎立法则
杜嘉法则手表定律
杜邦定律水坝式经营法
登门槛效应首因效应
叠补丁效应生态位法则
等待效应
德西效应
狄伦多定律
多看效应
E生鱼片理论
250定律隧道视野效应
恶魔效应
F500强企业经
典管理法则
反暗示效应
弗洛斯特法则双木桶理论
辐射效应失真效应
适才适所法则
飞轮效应史坦普定理
弗里施法则史华兹论断
肥皂水效应舍恩定理
凡勃伦效应史提尔定律
法约尔原则斯坦纳定理
费斯诺定理矢泽定律
费斯法则“4+2”法则
复壮效应思维的定势效应
反馈效应社会惰化效应
反木桶原理苏东坡效应
弗洛伊德口误森林效应
峰终定律
G圣人理论
声誉磁场
光环效应T
格雷欣法则同仁法则
身体语言
古狄逊定理跳蚤效应
沟通的位差效应特雷默定律
管理沟通论踢猫效应
沟通无限论托利得定理
古德曼定理特里法则
古德定律铁钉效应
格利定理蜕皮效应
孤峰原理汤水效应
果子效应托伊论断
过度理由效应投射效应
过度学习效应同群效应
功能固着心理头鱼理论
感觉剥夺实验鸵鸟政策
铁锹试验
态度改变—
糖果实验
W
感情效应王永庆法则
共生效应韦特莱法则
箍桶理论威尔逊法则
乌兹纳泽定律
H威尔德定理
花盆效应翁格玛丽效应
花生试验
环境蓄势
黑洞效应
蝴蝶效应沃尔森法则
霍桑效应沃尔顿法则
华盛顿合作定律沃森定律
猴子理论王安论断
互惠关系定律韦尔奇原则
杰亨利法则温德定律
海潮效应无折扣法则
横山法则沃特曼定律
海恩法则武器效应
猴子大象法则X
赫勒法则新木桶定律
信心获得咸鸭蛋理论
怀特定律斜坡球体定律
哈默定律夏皮罗法则
坏苹果法则西点军校的
经典法则
霍布森选择效应希望效应
海因里希法则虚荣效应
和谐定理Y
哈罗效应羊群效应理论
亚佛斯德原则
J“100-1=0”定律
酒与污水定律鱼缸理论
激励倍增法则影响世界的
100个定律
金鱼缸效应蚁群效应
吉格勒定理雅格布斯定理
吉尔伯特定律印刻效应
吉格定理150定律
吉德林法则Yerkes-Dodson
法则
竞争优势效应约翰逊效应
监狱角色模拟
实验
野鸭精神
棘轮效应邮票效应
近因效应优先效应
经验的逻辑
推理效应
优势富集效应
金属切削试验延迟满足实验
K因果定律
苛希纳定律异性心理
快鱼法则雁阵效应
异性效应
酝酿效应
拥有效应
坎特法则Z
卡贝定律智猪博弈理论
克里奇定理坠机理论
柯维定理自来水哲学
卡尔岑定理煮蛙效应
刻板效应自吃幼崽效应
L自我参照效应
雷尼尔效应自我选择效应
零和博弈帐篷理论
柯维定理最高气温效应
卡尔岑定理詹森效应
雷尼尔效应责任分散效应
蟑螂效应
座椅舒适感
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拆屋效应的案例

  师生博弈

  学校的一名学生犯了错误后离家出走,把班主任急坏了,没过了几天学生安全地回来后,班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里,离家出走就相当于“拆屋”,是班主任没办法接受,也是不希望再发生的一种结果,学生之前犯的错误就相当于“开天窗”,虽然原来难以接受,但相对于离家出走就显得可以接受,实际上这就是拆屋效应,只不过好像学生用得比老师要好。

  谈判

  拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧,有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件,但这却并不意味着我们不想继续谈判下去,而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略,它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位,但记住这只是“拆屋”,如果想让谈判真正有所进展,不要忘记“开天窗”。所以,如果你的一个要求别人很难接受时,在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求,或许你会有意外的收获。

  例子:2010年上映的TVB港剧《公主嫁到》里面金家三个儿子尤其是二娘利用过人的智慧解决过很多事情,有一次使用的技巧也是“拆屋效应”。由于多福、多禄和多寿急于替二娘解决金山一事,用一百零八万银两错跟陈老板签约购买了一座“柑”山。此举导致鉴金号资金周转不灵,经营出现瓶颈。大哥多福想出一个办法削减开支,召见员工,要求他们上六天休一天放无薪假。众多员工听见纷纷表示反对,立即要求老板结清本月工资,并且提出要求说日后上一天班结清一天工钱,转做散工。大难临头各自飞,个个都担心鉴金号会倒闭会拖欠自己的工资。多福一时不知如何应对,本想为店削开支,现在反倒弄得人心惶惶、起内讧。这个时候三弟多寿灵机一动,跟多福说:“好,做散工好啊。如果他们做散工,我们就不用按照长工的福利待遇,年底不用给双薪,赚了钱还不用给红包。”多福随即附和:“对啊,做散工又不是固定制度,哪个员工做不好还可以即时炒退还不用经济补偿。”两兄弟一唱一和着,心里打着如意算盘。果然,员工们听见肯定不肯了。本想捞点好处的,现在反倒吃亏了,继而纷纷要求继续做长工。三言两语,两兄弟就解决了这次的纷争,挽留了人才,稳定了生意。[2]

  借钱[1]

  有个朋友先问你借钱,他一开始说自己需要1万块钱,尽管你们关系不错,你很信任他,但心里可能还是会犹豫。当你还不知道是否要拒绝又或者该怎么拒绝的时候,他说,他也知道你的难处,希望你可以借他2000块,其他的他自己想办法。这个时候你可能二话没说就借了,而且之后还会有种莫名的愧疚,觉得自己没尽到一个朋友的责任。

  砍价[1]

  拆屋效应是在日常生活的谈判中应用的非常广泛,最常见的就是砍价了。卖家先说一个价格,这个价格一般会高于最终的售卖价格,甚至是成本价的好几倍,说出来就是让你砍的。而买家一开始可以提一个低于你预期的价格,然后双方再一点点谈判,一个往下降,一个往上涨,这已经是大家默认的一个规则,因为我们都知道这不代表你不想卖我不想买,只是一种谈判的策略罢了。更重要的是什么呢,双方都会非常满意,卖家会觉得,最起码最终的成交价不是一开始说的那么低,一直在慢慢涨,而买家呢也觉得自己赚到了,能砍一点是一点嘛。

  除此之外,我们提过的薪资谈判技巧也是一样。你一开始提的应该要高于你本身的心理期望,然后给老板“砍价”的空间,如果你开始就咬定了某个价格,他可能会觉得你怎么这么死心眼,即便最后答应你了,后续对你的态度也可能发生改变。

  分配任务[3]

  分配工作给下属,例如这项工作估计至少要一天多才能完成,理想进度是一天完成。你首先可以要求下属必须在半天内完成,因为工作压力太大,下属一般会面露难色,明确不能完成,因为时间太紧。这时你借和他探讨细节时,适当放宽要求,最后要求他必须在一天内完成。这时下属会如释重负,欣然接受你的这个预定目标

参考文献

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评论(共20条)

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222.215.159.* 在 2010年4月4日 19:51 发表

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219.133.148.* 在 2010年7月23日 15:53 发表

有意思,实际上我们平时生活中也会偶尔应用到它的。

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61.141.193.* 在 2010年10月8日 14:22 发表

所以商家都是先把价格抬好高,然后来个打折来欺骗我们这些消费者。对于看到本质问题——价格的人就很不理解,为什么商家这么多此一举,但是事实上很多人就吃这套。

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116.231.44.* 在 2010年10月29日 10:58 发表

哈~~ 回头试着用一用。

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61.64.185.* 在 2011年5月19日 06:21 发表

61.141.193.* 在 2010年10月8日 14:22 发表

所以商家都是先把价格抬好高,然后来个打折来欺骗我们这些消费者。对于看到本质问题——价格的人就很不理解,为什么商家这么多此一举,但是事实上很多人就吃这套。

的確如此 , 所以一般 我們在看商品時 價格往往都偏高~ 但會因為有所折扣 而去購買

但折扣期限過了 之後 又可增加額外的收入~ 這就是大賣場 和 便利超商常用的商業技術~

一般人是不太會注意的

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along (Talk | 贡献) 在 2011年9月3日 21:49 发表

心理作用

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Just (Talk | 贡献) 在 2013年8月1日 17:27 发表

领导也可以用这个来安排工作

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117.24.5.* 在 2014年7月23日 17:15 发表

顾客买东西时,往往会要求有礼品会者讲价,也往往用到这个心理学效应了

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175.0.213.* 在 2014年10月7日 09:28 发表

就好比借钱, 跟朋友说借一千,他会说没有那么多钱,然后开口借五百,他有时也会难为情。

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113.200.27.* 在 2015年4月14日 10:02 发表

不错,上学时无意用过一次,哈哈

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121.13.174.* 在 2016年7月8日 10:51 发表

我还不知道呢,正好有个谈判,明天好好试一次,哈哈

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星期六深夜 (Talk | 贡献) 在 2016年7月15日 17:11 发表

实际生活中很多时候都不经意使用了这个效应,关键是如何用的恰到好处。值得学习和实践啊

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121.230.75.* 在 2016年12月9日 16:07 发表

这个效应应该是挺有用的。

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113.74.134.* 在 2017年1月18日 11:03 发表

呵呵

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180.139.200.* 在 2018年4月20日 23:55 发表

117.24.5.* 在 2014年7月23日 17:15 发表

顾客买东西时,往往会要求有礼品会者讲价,也往往用到这个心理学效应了

差不多这个意思了。

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (Talk | 贡献) 在 2018年10月29日 08:54 发表

少小离家老大回

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (Talk | 贡献) 在 2018年10月29日 09:15 发表

提醒一下挺好的。从五四到现在,太久了

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192.168.1.* 在 2018年10月29日 10:32 发表

买东西砍价也是这样原理,想要打折较多,就要第一次杀价更狠

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M id b688aaf230f98529814e0d5100178796 (Talk | 贡献) 在 2020年12月9日 19:50 发表

和朝三暮四有点挨着

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郭放 (Talk | 贡献) 在 2020年12月11日 00:41 发表

生活中应该多想如何避免被拆屋效应利用,而不是如何利用别人。

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