拆屋效应

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目录

什么是拆屋效应

  鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求来,接着提出较小、较少的要求,在心理学上被称为“ 拆屋效应”。

  这一现象与“登门槛效应”似乎有点异曲同工,这一效应在现实生活中也很常见。就有这样的例子:学校的一名学生犯了错误后离家出走,把班主任急坏了,没过了几天学生安全地回来后,班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里,离家出走就相当于“拆屋”,是班主任没办法接受,也是不希望再发生的一种结果,学生之前犯的错误就相当于“开天窗”,虽然原来难以接受,但相对于离家出走就显得可以接受,实际上这就是拆屋效应,只不过好像学生用得比老师要好。

拆屋效应的原因

  我们如何来解释这种现象呢?我们拿两种情况做一下对比,第一种是先提出一个不合理要求,再提出一个相对较小的要求,第二种是直接提出这个较小的要求,比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明,在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受,而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人,当你对第一个无理要求拒绝后,你会对被拒绝的人有一种歉疚,所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时,你会尽量地满足他,而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态,毕竟我们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人。

经典案例分析

  《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验,假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员,到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时,而且也没有任何报酬,这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。结果也正像我们所预料的那样,绝大部分人(83%)都拒绝了这个请求。但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时,却得到了截然不同的结果。在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前, 罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求:在至少两年的时间里,每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后,才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。这一次,由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的,成功率明显地提高了,答应去动物园的学生人数是原来的3倍。

  拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧,有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件,但这却并不意味着我们不想继续谈判下去,而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略,它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位,但记住这只是“拆屋”,如果想让谈判真正有所进展,不要忘记“开天窗”。所以,如果你的一个要求别人很难接受时,在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求,或许你会有意外的收获。

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评论(共19条)

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222.215.159.* 在 2010年4月4日 19:51 发表

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219.133.148.* 在 2010年7月23日 15:53 发表

有意思,实际上我们平时生活中也会偶尔应用到它的。

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61.141.193.* 在 2010年10月8日 14:22 发表

所以商家都是先把价格抬好高,然后来个打折来欺骗我们这些消费者。对于看到本质问题——价格的人就很不理解,为什么商家这么多此一举,但是事实上很多人就吃这套。

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116.231.44.* 在 2010年10月29日 10:58 发表

哈~~ 回头试着用一用。

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61.64.185.* 在 2011年5月19日 06:21 发表

61.141.193.* 在 2010年10月8日 14:22 发表

所以商家都是先把价格抬好高,然后来个打折来欺骗我们这些消费者。对于看到本质问题——价格的人就很不理解,为什么商家这么多此一举,但是事实上很多人就吃这套。

的確如此 , 所以一般 我們在看商品時 價格往往都偏高~ 但會因為有所折扣 而去購買

但折扣期限過了 之後 又可增加額外的收入~ 這就是大賣場 和 便利超商常用的商業技術~

一般人是不太會注意的

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along (Talk | 贡献) 在 2011年9月3日 21:49 发表

心理作用

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Just (Talk | 贡献) 在 2013年8月1日 17:27 发表

领导也可以用这个来安排工作

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117.24.5.* 在 2014年7月23日 17:15 发表

顾客买东西时,往往会要求有礼品会者讲价,也往往用到这个心理学效应了

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175.0.213.* 在 2014年10月7日 09:28 发表

就好比借钱, 跟朋友说借一千,他会说没有那么多钱,然后开口借五百,他有时也会难为情。

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113.200.27.* 在 2015年4月14日 10:02 发表

不错,上学时无意用过一次,哈哈

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121.13.174.* 在 2016年7月8日 10:51 发表

我还不知道呢,正好有个谈判,明天好好试一次,哈哈

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星期六深夜 (Talk | 贡献) 在 2016年7月15日 17:11 发表

实际生活中很多时候都不经意使用了这个效应,关键是如何用的恰到好处。值得学习和实践啊

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121.230.75.* 在 2016年12月9日 16:07 发表

这个效应应该是挺有用的。

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113.74.134.* 在 2017年1月18日 11:03 发表

呵呵

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180.139.200.* 在 2018年4月20日 23:55 发表

117.24.5.* 在 2014年7月23日 17:15 发表

顾客买东西时,往往会要求有礼品会者讲价,也往往用到这个心理学效应了

差不多这个意思了。

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (Talk | 贡献) 在 2018年10月29日 08:54 发表

少小离家老大回

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (Talk | 贡献) 在 2018年10月29日 09:15 发表

提醒一下挺好的。从五四到现在,太久了

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (Talk | 贡献) 在 2018年10月29日 09:16 发表
222.215.159.*:厉害了我的朋友
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192.168.1.* 在 2018年10月29日 10:32 发表

买东西砍价也是这样原理,想要打折较多,就要第一次杀价更狠

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