拆屋效應

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目錄

什麼是拆屋效應

  魯迅先生曾於1927 年在《無聲的中國》一文中寫道:“中國人的性情總是喜歡調和、折中的,譬如你說,這屋子太暗,說在這裡開一個天窗,大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂,他們就會來調和,願意開天窗了。”這種先提出很大的要求來,接著提出較小、較少的要求,在心理學上被稱為“ 拆屋效應”。這一現象與“登門檻效應”似乎有點異曲同工,這一效應在現實生活中也很常見。就有這樣的例子:學校的一名學生犯了錯誤後離家出走,把班主任急壞了,沒過了幾天學生安全地回來後,班主任反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。實際上在這裡,離家出走就相當於“拆屋”,是班主任沒辦法接受,也是不希望再發生的一種結果,學生之前犯的錯誤就相當於“開天窗”,雖然原來難以接受,但相對於離家出走就顯得可以接受,實際上這就是拆屋效應,只不過好像學生用得比老師要好。

拆屋效應的原因

  我們如何來解釋這種現象呢?我們拿兩種情況做一下對比,第一種是先提出一個不合理要求,再提出一個相對較小的要求,第二種是直接提出這個較小的要求,比較哪種情況下的要求更易被接受。實驗結果表明,在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受,而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太願意兩次連續地拒絕同一個人,當你對第一個無理要求拒絕後,你會對被拒絕的人有一種歉疚,所以當他馬上提出一個相對較易接受的要求時,你會儘量地滿足他,而不太願意連續兩次擺出拒絕的姿態,畢竟我們並不想因為自己的行為而讓人覺得我們想拒絕這個人。

拆屋效應在談判上的使用

  拆屋效應也是在談判中常用的和有效的技巧,有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件,但這卻並不意味著我們不想繼續談判下去,而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略,它能讓你在談判一開始就占據著比較主動的地位,但記住這隻是“拆屋”,如果想讓談判真正有所進展,不要忘記“開天窗”。所以,如果你的一個要求別人很難接受時,在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求,或許你會有意外的收穫。

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評論(共19條)

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222.215.159.* 在 2010年4月4日 19:51 發表

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219.133.148.* 在 2010年7月23日 15:53 發表

有意思,實際上我們平時生活中也會偶爾應用到它的。

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61.141.193.* 在 2010年10月8日 14:22 發表

所以商家都是先把價格抬好高,然後來個打折來欺騙我們這些消費者。對於看到本質問題——價格的人就很不理解,為什麼商家這麼多此一舉,但是事實上很多人就吃這套。

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116.231.44.* 在 2010年10月29日 10:58 發表

哈~~ 回頭試著用一用。

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61.64.185.* 在 2011年5月19日 06:21 發表

61.141.193.* 在 2010年10月8日 14:22 發表

所以商家都是先把價格抬好高,然後來個打折來欺騙我們這些消費者。對於看到本質問題——價格的人就很不理解,為什麼商家這麼多此一舉,但是事實上很多人就吃這套。

的確如此 , 所以一般 我們在看商品時 價格往往都偏高~ 但會因為有所折扣 而去購買

但折扣期限過了 之後 又可增加額外的收入~ 這就是大賣場 和 便利超商常用的商業技術~

一般人是不太會註意的

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along (討論 | 貢獻) 在 2011年9月3日 21:49 發表

心理作用

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Just (討論 | 貢獻) 在 2013年8月1日 17:27 發表

領導也可以用這個來安排工作

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117.24.5.* 在 2014年7月23日 17:15 發表

顧客買東西時,往往會要求有禮品會者講價,也往往用到這個心理學效應了

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175.0.213.* 在 2014年10月7日 09:28 發表

就好比借錢, 跟朋友說借一千,他會說沒有那麼多錢,然後開口借五百,他有時也會難為情。

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113.200.27.* 在 2015年4月14日 10:02 發表

不錯,上學時無意用過一次,哈哈

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121.13.174.* 在 2016年7月8日 10:51 發表

我還不知道呢,正好有個談判,明天好好試一次,哈哈

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星期六深夜 (討論 | 貢獻) 在 2016年7月15日 17:11 發表

實際生活中很多時候都不經意使用了這個效應,關鍵是如何用的恰到好處。值得學習和實踐啊

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121.230.75.* 在 2016年12月9日 16:07 發表

這個效應應該是挺有用的。

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113.74.134.* 在 2017年1月18日 11:03 發表

呵呵

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180.139.200.* 在 2018年4月20日 23:55 發表

117.24.5.* 在 2014年7月23日 17:15 發表

顧客買東西時,往往會要求有禮品會者講價,也往往用到這個心理學效應了

差不多這個意思了。

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (討論 | 貢獻) 在 2018年10月29日 08:54 發表

少小離家老大回

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (討論 | 貢獻) 在 2018年10月29日 09:15 發表

提醒一下挺好的。從五四到現在,太久了

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (討論 | 貢獻) 在 2018年10月29日 09:16 發表
222.215.159.*:厲害了我的朋友
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192.168.1.* 在 2018年10月29日 10:32 發表

買東西砍價也是這樣原理,想要打折較多,就要第一次殺價更狠

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