拆屋效應

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什麼是拆屋效應

  魯迅先生曾於1927 年在《無聲的中國》一文中寫道:“中國人的性情總是喜歡調和、折中的,譬如你說,這屋子太暗,說在這裡開一個天窗,大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂,他們就會來調和,願意開天窗了。”

  這種先提出很大的要求來,接著提出較小、較少的要求,在心理學上被稱為“ 拆屋效應”。

  點評:調和與折中的利用

拆屋效應產生的原因[1]

  拆屋效應的產生可能是由於,在面臨不希望發生的事情的時候,同時有兩種心理機制啟動:

  第一種是設法採取一些措施避免事情的發生,第二種是開始調整內在的心理矛盾,準備接納要會發生的事實。如果在調整進入平衡狀態時,出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近時,就很容易被內心接納。

拆屋效應的相關實驗

  《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼曾做過一個實驗,假扮成縣裡青年咨詢計劃部門的工作人員,到大學校園裡去問大學生們是否願意陪一群少年犯去參觀動物園。

  要與一群年齡各異的少年犯一起在公共場所呆上好幾個小時,而且也沒有任何報酬,這對於大學生們來說當然是沒有什麼吸引力的。結果也正像我們所預料的那樣,絕大部分人(83%)都拒絕了這個請求。

  但當他們用一種不同的方式對同一所學校的學生提出這個問題時,卻得到了截然不同的結果。在邀請大學生們作為義務管教員去動物園之前, 羅伯特·西奧迪尼先提出了一個更大的請求:在至少兩年的時間里,每周花2個小時的時間為少年犯們提供咨詢服務。當然所有的人都拒絕了那個極端的請求。在他們拒絕了那個請求之後,才提出了這個小一點的、參觀動物園的請求。

  這一次,由於參觀動物園的請求是以讓步的形式提出來的,成功率明顯地提高了,答應去動物園的學生人數是原來的3倍。

管理定律
AL續
安慰劑效應盧維斯定理
阿爾巴德定理藍斯登定律
暗箱模式藍斯登原則
阿爾布萊特法則垃圾桶理論
阿姆斯特朗法則藍柏格定理
阿什法則雷鮑夫法則
艾奇布恩定理懶螞蟻效應
阿羅的不可能
定理
牢騷效應
艾德華定理洛克忠告
艾科卡用人法則拉圖爾定律
阿倫森效應魯尼恩定律
暗示效應拉鋸效應
安泰效應M
氨基酸組合效應木桶原理
B墨菲定律
彼得原理蘑菇管理定律
不值得定律馬太效應
貝爾效應名片效應
保齡球效應米格—25效應
布里特定理馬蠅效應
比倫定律末位淘汰法則
柏林定律麥克萊蘭定律
巴菲特定律目標置換效應
彼得斯定律梅考克法則
白德巴定理摩斯科定理
布利丹效應美即好效應
波特定律馬斯洛理論
布利斯定理曼狄諾定律
波特法則冒進現象
布朗定律毛毛蟲效應
伯恩斯定律摩爾定律
布利斯原則木桶歪論
名人效應
拜倫法則N
冰淇淋哲學鯰魚效應
比林定律南風法則
邦尼人力定律尼倫伯格原則
玻璃天花板效應凝聚效應
巴納姆效應納爾遜原則
半途效應希爾十七項
成功原則
貝爾納效應鳥籠效應
貝勃規律O
邊際效應奧卡姆剃刀定律
菠菜法則奧格威法則
標簽效應奧狄思法則
杯子理論奧美原則
弼馬瘟效應歐弗斯托原則
搬鐵塊試驗P
C螃蟹效應
長尾理論帕累托法則
刺蝟法則帕金森定律
長鞭效應皮格馬利翁效應
磁石法則破窗效應
磁力法則皮爾斯定律
蔡戈尼效應皮京頓定理
從眾效應皮爾·卡丹定理
權威效應披頭士法則
蔡格尼克記憶效應攀比效應
超限效應Q
全球化鏈條定律群體壓力
傳染效應喬布斯法則
參與定律犬獒效應
成事定理青蛙法則
拆屋效應喬治定理
出醜效應秋尾法則
D強手法則
多米諾骨牌效應齊加尼克效應
達維多定律情緒效應
倒金字塔管理法R
定位法則熱爐法則
大榮法則柔性管理法則
杜利奧定理儒佛爾定律
杜根定律洛克定律
迪斯忠告人性定理
燈塔效應|銳化效應
達維多夫定律S
德尼摩定律三強鼎立法則
杜嘉法則手錶定律
杜邦定律水壩式經營法
登門檻效應首因效應
疊補丁效應生態位法則
等待效應
德西效應
狄倫多定律
多看效應
E生魚片理論
250定律隧道視野效應
惡魔效應
F500強企業經
典管理法則
反暗示效應
弗洛斯特法則雙木桶理論
輻射效應失真效應
適纔適所法則
飛輪效應史坦普定理
弗里施法則史華茲論斷
肥皂水效應舍恩定理
凡勃倫效應史提爾定律
法約爾原則斯坦納定理
費斯諾定理矢澤定律
費斯法則“4+2”法則
複壯效應思維的定勢效應
反饋效應社會惰化效應
反木桶原理蘇東坡效應
弗洛伊德口誤森林效應
峰終定律
G聖人理論
聲譽磁場
光環效應T
格雷欣法則同仁法則
身體語言
古狄遜定理跳蚤效應
溝通的位差效應特雷默定律
管理溝通論踢貓效應
溝通無限論托利得定理
古德曼定理特裡法則
古德定律鐵釘效應
格利定理蛻皮效應
孤峰原理湯水效應
果子效應托伊論斷
過度理由效應投射效應
過度學習效應同群效應
功能固著心理頭魚理論
感覺剝奪實驗鴕鳥政策
鐵鍬試驗
態度改變—
糖果實驗
W
感情效應王永慶法則
共生效應韋特萊法則
箍桶理論威爾遜法則
烏茲納澤定律
H威爾德定理
花盆效應翁格瑪麗效應
花生試驗
環境蓄勢
黑洞效應
蝴蝶效應沃爾森法則
霍桑效應沃爾頓法則
華盛頓合作定律沃森定律
猴子理論王安論斷
互惠關係定律韋爾奇原則
傑亨利法則溫德定律
海潮效應無折扣法則
橫山法則沃特曼定律
海恩法則武器效應
猴子大象法則X
赫勒法則新木桶定律
信心獲得鹹鴨蛋理論
懷特定律斜坡球體定律
哈默定律夏皮羅法則
壞蘋果法則西點軍校的
經典法則
霍布森選擇效應希望效應
海因里希法則虛榮效應
和諧定理Y
哈羅效應羊群效應理論
亞佛斯德原則
J“100-1=0”定律
酒與污水定律魚缸理論
激勵倍增法則影響世界的
100個定律
金魚缸效應蟻群效應
吉格勒定理雅格布斯定理
吉爾伯特定律印刻效應
吉格定理150定律
吉德林法則Yerkes-Dodson
法則
競爭優勢效應約翰遜效應
監獄角色模擬
實驗
野鴨精神
棘輪效應郵票效應
近因效應優先效應
經驗的邏輯
推理效應
優勢富集效應
金屬切削試驗延遲滿足實驗
K因果定律
苛希納定律異性心理
快魚法則雁陣效應
異性效應
醞釀效應
擁有效應
坎特法則Z
卡貝定律智豬博弈理論
克裡奇定理墜機理論
柯維定理自來水哲學
卡爾岑定理煮蛙效應
刻板效應自吃幼崽效應
L自我參照效應
雷尼爾效應自我選擇效應
零和博弈帳篷理論
柯維定理最高氣溫效應
卡爾岑定理詹森效應
雷尼爾效應責任分散效應
蟑螂效應
座椅舒適感
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拆屋效應的案例

  師生博弈

  學校的一名學生犯了錯誤後離家出走,把班主任急壞了,沒過了幾天學生安全地回來後,班主任反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。實際上在這裡,離家出走就相當於“拆屋”,是班主任沒辦法接受,也是不希望再發生的一種結果,學生之前犯的錯誤就相當於“開天窗”,雖然原來難以接受,但相對於離家出走就顯得可以接受,實際上這就是拆屋效應,只不過好像學生用得比老師要好。

  談判

  拆屋效應也是在談判中常用的和有效的技巧,有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件,但這卻並不意味著我們不想繼續談判下去,而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略,它能讓你在談判一開始就占據著比較主動的地位,但記住這隻是“拆屋”,如果想讓談判真正有所進展,不要忘記“開天窗”。所以,如果你的一個要求別人很難接受時,在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求,或許你會有意外的收穫。

  例子:2010年上映的TVB港劇《公主嫁到》裡面金家三個兒子尤其是二娘利用過人的智慧解決過很多事情,有一次使用的技巧也是“拆屋效應”。由於多福、多祿和多壽急於替二娘解決金山一事,用一百零八萬銀兩錯跟陳老闆簽約購買了一座“柑”山。此舉導致鑒金號資金周轉不靈,經營出現瓶頸。大哥多福想出一個辦法削減開支,召見員工,要求他們上六天休一天放無薪假。眾多員工聽見紛紛表示反對,立即要求老闆結清本月工資,並且提出要求說日後上一天班結清一天工錢,轉做散工。大難臨頭各自飛,個個都擔心鑒金號會倒閉會拖欠自己的工資。多福一時不知如何應對,本想為店削開支,現在反倒弄得人心惶惶、起內訌。這個時候三弟多壽靈機一動,跟多福說:“好,做散工好啊。如果他們做散工,我們就不用按照長工的福利待遇,年底不用給雙薪,賺了錢還不用給紅包。”多福隨即附和:“對啊,做散工又不是固定制度,哪個員工做不好還可以即時炒退還不用經濟補償。”兩兄弟一唱一和著,心裡打著如意算盤。果然,員工們聽見肯定不肯了。本想撈點好處的,現在反倒吃虧了,繼而紛紛要求繼續做長工。三言兩語,兩兄弟就解決了這次的紛爭,輓留了人才,穩定了生意。[2]

  借錢[1]

  有個朋友先問你借錢,他一開始說自己需要1萬塊錢,儘管你們關係不錯,你很信任他,但心裡可能還是會猶豫。當你還不知道是否要拒絕又或者該怎麼拒絕的時候,他說,他也知道你的難處,希望你可以借他2000塊,其他的他自己想辦法。這個時候你可能二話沒說就借了,而且之後還會有種莫名的愧疚,覺得自己沒盡到一個朋友的責任。

  砍價[1]

  拆屋效應是在日常生活的談判中應用的非常廣泛,最常見的就是砍價了。賣家先說一個價格,這個價格一般會高於最終的售賣價格,甚至是成本價的好幾倍,說出來就是讓你砍的。而買家一開始可以提一個低於你預期的價格,然後雙方再一點點談判,一個往下降,一個往上漲,這已經是大家預設的一個規則,因為我們都知道這不代表你不想賣我不想買,只是一種談判的策略罷了。更重要的是什麼呢,雙方都會非常滿意,賣家會覺得,最起碼最終的成交價不是一開始說的那麼低,一直在慢慢漲,而買家呢也覺得自己賺到了,能砍一點是一點嘛。

  除此之外,我們提過的薪資談判技巧也是一樣。你一開始提的應該要高於你本身的心理期望,然後給老闆“砍價”的空間,如果你開始就咬定了某個價格,他可能會覺得你怎麼這麼死心眼,即便最後答應你了,後續對你的態度也可能發生改變。

  分配任務[3]

  分配工作給下屬,例如這項工作估計至少要一天多才能完成,理想進度是一天完成。你首先可以要求下屬必須在半天內完成,因為工作壓力太大,下屬一般會面露難色,明確不能完成,因為時間太緊。這時你借和他探討細節時,適當放寬要求,最後要求他必須在一天內完成。這時下屬會如釋重負,欣然接受你的這個預定目標

參考文獻

本條目對我有幫助197
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評論(共20條)

提示:評論內容為網友針對條目"拆屋效應"展開的討論,與本站觀點立場無關。
222.215.159.* 在 2010年4月4日 19:51 發表

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219.133.148.* 在 2010年7月23日 15:53 發表

有意思,實際上我們平時生活中也會偶爾應用到它的。

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61.141.193.* 在 2010年10月8日 14:22 發表

所以商家都是先把價格抬好高,然後來個打折來欺騙我們這些消費者。對於看到本質問題——價格的人就很不理解,為什麼商家這麼多此一舉,但是事實上很多人就吃這套。

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116.231.44.* 在 2010年10月29日 10:58 發表

哈~~ 回頭試著用一用。

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61.64.185.* 在 2011年5月19日 06:21 發表

61.141.193.* 在 2010年10月8日 14:22 發表

所以商家都是先把價格抬好高,然後來個打折來欺騙我們這些消費者。對於看到本質問題——價格的人就很不理解,為什麼商家這麼多此一舉,但是事實上很多人就吃這套。

的確如此 , 所以一般 我們在看商品時 價格往往都偏高~ 但會因為有所折扣 而去購買

但折扣期限過了 之後 又可增加額外的收入~ 這就是大賣場 和 便利超商常用的商業技術~

一般人是不太會註意的

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along (討論 | 貢獻) 在 2011年9月3日 21:49 發表

心理作用

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Just (討論 | 貢獻) 在 2013年8月1日 17:27 發表

領導也可以用這個來安排工作

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117.24.5.* 在 2014年7月23日 17:15 發表

顧客買東西時,往往會要求有禮品會者講價,也往往用到這個心理學效應了

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175.0.213.* 在 2014年10月7日 09:28 發表

就好比借錢, 跟朋友說借一千,他會說沒有那麼多錢,然後開口借五百,他有時也會難為情。

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113.200.27.* 在 2015年4月14日 10:02 發表

不錯,上學時無意用過一次,哈哈

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121.13.174.* 在 2016年7月8日 10:51 發表

我還不知道呢,正好有個談判,明天好好試一次,哈哈

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星期六深夜 (討論 | 貢獻) 在 2016年7月15日 17:11 發表

實際生活中很多時候都不經意使用了這個效應,關鍵是如何用的恰到好處。值得學習和實踐啊

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121.230.75.* 在 2016年12月9日 16:07 發表

這個效應應該是挺有用的。

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113.74.134.* 在 2017年1月18日 11:03 發表

呵呵

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180.139.200.* 在 2018年4月20日 23:55 發表

117.24.5.* 在 2014年7月23日 17:15 發表

顧客買東西時,往往會要求有禮品會者講價,也往往用到這個心理學效應了

差不多這個意思了。

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (討論 | 貢獻) 在 2018年10月29日 08:54 發表

少小離家老大回

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M id 8a30ddac112d34ecc0d8b52a31568cf8 (討論 | 貢獻) 在 2018年10月29日 09:15 發表

提醒一下挺好的。從五四到現在,太久了

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192.168.1.* 在 2018年10月29日 10:32 發表

買東西砍價也是這樣原理,想要打折較多,就要第一次殺價更狠

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M id b688aaf230f98529814e0d5100178796 (討論 | 貢獻) 在 2020年12月9日 19:50 發表

和朝三暮四有點挨著

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郭放 (討論 | 貢獻) 在 2020年12月11日 00:41 發表

生活中應該多想如何避免被拆屋效應利用,而不是如何利用別人。

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