拆屋效應

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　　魯迅先生曾於1927 年在《無聲的中國》一文中寫道：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。”

　　這種先提出很大的要求來，接著提出較小、較少的要求，在心理學上被稱為“ 拆屋效應”。

　　點評：調和與折中的利用

　　拆屋效應的產生可能是由於，在面臨不希望發生的事情的時候，同時有兩種心理機制啟動：

　　第一種是設法採取一些措施避免事情的發生，第二種是開始調整內在的心理矛盾，準備接納要會發生的事實。如果在調整進入平衡狀態時，出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近時，就很容易被內心接納。

　　《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼曾做過一個實驗，假扮成縣裡青年咨詢計劃部門的工作人員，到大學校園裡去問大學生們是否願意陪一群少年犯去參觀動物園。

　　要與一群年齡各異的少年犯一起在公共場所呆上好幾個小時，而且也沒有任何報酬，這對於大學生們來說當然是沒有什麼吸引力的。結果也正像我們所預料的那樣，絕大部分人（83%）都拒絕了這個請求。

　　但當他們用一種不同的方式對同一所學校的學生提出這個問題時，卻得到了截然不同的結果。在邀請大學生們作為義務管教員去動物園之前， 羅伯特·西奧迪尼先提出了一個更大的請求：在至少兩年的時間里，每周花2個小時的時間為少年犯們提供咨詢服務。當然所有的人都拒絕了那個極端的請求。在他們拒絕了那個請求之後，才提出了這個小一點的、參觀動物園的請求。

　　這一次，由於參觀動物園的請求是以讓步的形式提出來的，成功率明顯地提高了，答應去動物園的學生人數是原來的3倍。

　　師生博弈

　　學校的一名學生犯了錯誤後離家出走，把班主任急壞了，沒過了幾天學生安全地回來後，班主任反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。實際上在這裡，離家出走就相當於“拆屋”，是班主任沒辦法接受，也是不希望再發生的一種結果，學生之前犯的錯誤就相當於“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對於離家出走就顯得可以接受，實際上這就是拆屋效應，只不過好像學生用得比老師要好。

　　談判

　　拆屋效應也是在談判中常用的和有效的技巧，有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件，但這卻並不意味著我們不想繼續談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據著比較主動的地位，但記住這隻是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進展，不要忘記“開天窗”。所以，如果你的一個要求別人很難接受時，在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求，或許你會有意外的收穫。

　　例子：2010年上映的TVB港劇《公主嫁到》裡面金家三個兒子尤其是二娘利用過人的智慧解決過很多事情，有一次使用的技巧也是“拆屋效應”。由於多福、多祿和多壽急於替二娘解決金山一事，用一百零八萬銀兩錯跟陳老闆簽約購買了一座“柑”山。此舉導致鑒金號資金周轉不靈，經營出現瓶頸。大哥多福想出一個辦法削減開支，召見員工，要求他們上六天休一天放無薪假。眾多員工聽見紛紛表示反對，立即要求老闆結清本月工資，並且提出要求說日後上一天班結清一天工錢，轉做散工。大難臨頭各自飛，個個都擔心鑒金號會倒閉會拖欠自己的工資。多福一時不知如何應對，本想為店削開支，現在反倒弄得人心惶惶、起內訌。這個時候三弟多壽靈機一動，跟多福說：“好，做散工好啊。如果他們做散工，我們就不用按照長工的福利待遇，年底不用給雙薪，賺了錢還不用給紅包。”多福隨即附和：“對啊，做散工又不是固定制度，哪個員工做不好還可以即時炒退還不用經濟補償。”兩兄弟一唱一和著，心裡打著如意算盤。果然，員工們聽見肯定不肯了。本想撈點好處的，現在反倒吃虧了，繼而紛紛要求繼續做長工。三言兩語，兩兄弟就解決了這次的紛爭，輓留了人才，穩定了生意。^[2]

　　借錢^[1]

　　有個朋友先問你借錢，他一開始說自己需要1萬塊錢，儘管你們關係不錯，你很信任他，但心裡可能還是會猶豫。當你還不知道是否要拒絕又或者該怎麼拒絕的時候，他說，他也知道你的難處，希望你可以借他2000塊，其他的他自己想辦法。這個時候你可能二話沒說就借了，而且之後還會有種莫名的愧疚，覺得自己沒盡到一個朋友的責任。

　　砍價^[1]

　　拆屋效應是在日常生活的談判中應用的非常廣泛，最常見的就是砍價了。賣家先說一個價格，這個價格一般會高於最終的售賣價格，甚至是成本價的好幾倍，說出來就是讓你砍的。而買家一開始可以提一個低於你預期的價格，然後雙方再一點點談判，一個往下降，一個往上漲，這已經是大家預設的一個規則，因為我們都知道這不代表你不想賣我不想買，只是一種談判的策略罷了。更重要的是什麼呢，雙方都會非常滿意，賣家會覺得，最起碼最終的成交價不是一開始說的那麼低，一直在慢慢漲，而買家呢也覺得自己賺到了，能砍一點是一點嘛。

　　除此之外，我們提過的薪資談判技巧也是一樣。你一開始提的應該要高於你本身的心理期望，然後給老闆“砍價”的空間，如果你開始就咬定了某個價格，他可能會覺得你怎麼這麼死心眼，即便最後答應你了，後續對你的態度也可能發生改變。

　　分配任務^[3]

　　分配工作給下屬，例如這項工作估計至少要一天多才能完成，理想進度是一天完成。你首先可以要求下屬必須在半天內完成，因為工作壓力太大，下屬一般會面露難色，明確不能完成，因為時間太緊。這時你借和他探討細節時，適當放寬要求，最後要求他必須在一天內完成。這時下屬會如釋重負，欣然接受你的這個預定目標。