拉鋸效應

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拉鋸效應（See-saw effect）

　　拉鋸效應源於日本一家企業的面試。日本一家企業招聘員工時，他們把報考的人帶到一個農場，並隨機將每兩個人分成一組，然後發給每組一把鋸子，要求他們共同將一根圓木頭鋸成兩段。在鋸圓木頭時，有的組兩個人不能相互配合，快慢不當，費了很長時間才把圓木頭鋸開；有的組兩個人很快就磨合好，能相互配合，用了很短時間就把圓木頭鋸開。結果，這家企業將“能否相互配合很快地鋸開圓木頭”作為是否錄用的一個重要指標。在社會分工更加精細更加需要協調的今天，一個優秀的人才要發揮作用，必須善於與他人相互配合，否則將一事無成。人們將此稱為“拉鋸效應”。

　　在一個團隊中，要想完成工作目標，則需要團隊中所有的成員很好的配合，如果大家都想著自己的利益和前途，那麼事情不會做好，更不會成功。同樣，成功後的鮮花和掌聲不可能均等地分配給所有成員，但如果大家搶著要去出風頭，也許就不會有成功。

　　依據拉鋸效應，企業領導要管理好一所企業，企業領導成員之間、下屬之間以及企業領導者和下屬之間都要註重在各方面相互配合，形成1+1>2的局面，從而促使企業的教育工作不斷上新臺階。

　　彰顯營銷員個性非常重要，個人能力對營銷員的工作也有著極其重要的作用，但成功的營銷員更應依靠團隊的力量。因為，一滴水離開了大海，就會瞬間消失得無影無蹤。一名營銷人員只有在團隊的大熔爐里，才能鍛造成一塊"好鋼"。離開了團隊發展的平臺，營銷員將一文不值。

　　案例1

　　第一次登陸月球的太空人其實共有兩位，除了大家所熟知的阿姆斯特朗外，還有一位是奧爾德林。當時阿姆斯特朗說過一句話：“我個人的一小步，是全人類的一大步。”這早已是全世界家喻戶曉的名言。在慶祝登陸月球成功的記者招待會中，一個記者突然問了奧爾德林一個很特別的問題：“阿姆斯特朗先下去，成了登陸月球的第一個人，你會不會覺得有點遺憾?”在全場有點尷尬的註目下，奧爾德林很有風度地回答：“各位，千萬別忘了，回到地球時，我可是最先出太空艙的。”他環顧四周笑著說：“所以我是由別的星球來到地球的第一個人。”大家在笑聲中，都給予他最熱烈的掌聲。可想而知，沒有奧爾德林和阿姆斯特朗很好的配合，出色地完成工作任務，也許人類的登月計劃不會獲得如此成功。

　　案例2

　　在世紀跨越之時，王朝公司在領導高層的搭配上充分採用利用了"拉鋸效應"，安排天津北辰區副區長高孝德擔任王朝公司總經理，讓和王朝公司一起成長的"土族"管理者田鳳英擔任主管營銷的副總與之搭檔。高孝德長期在政府工作，具有深厚的政治功底和前瞻性的視野，對政策的把握有獨特的見解;田鳳英則是從銷售第一線走出來的銷售奇才，對市場有敏銳的觀察力和營銷技巧。兩人優勢互補，不久就顯現出王朝"拉鋸效應"的巨大威力。上世紀90年代，整個葡萄酒行業陷入無序競爭的險境，經銷商不賺錢，廠家出補助價格倒掛。經過王朝公司高孝德和田鳳英調查研究決定，實行"價格保證金制"，公司取消對經銷商的返利政策，對市場零售價進行嚴格管理，順價銷售。如違反公司規定，則扣掉保證金。一個月後，各經銷商價格全部順價到位，"王朝"葡萄酒一下子暢銷了。

　　2005年11月，高孝德因年齡退居二線，王朝公司"拉鋸效應"再次顯現:有政治遠見和滿腹韜略的天津農墾集團總公司總經理王白智生到王朝公司擔任董事長兼總經理，田鳳英與之搭手，開始引領王朝公司向現代化、國際化的一流企業集團發展，同時決定走兩條路線:一是走中高端產品路線，二是走戰略併購路線，從此，王朝公司走向了一條跨越之路。

　　"拉鋸效應"創造了1+1>2的效果，這恰如第76屆全國糖酒會"中國酒業營銷金爵獎營銷成就獎"頒獎詞所稱:田鳳英率領著占公司近1/3員工的營銷部門，創造了近5年銷售量2億瓶、銷售額52億元、利稅合計20億元的驕人成績……

• 於艷華《成功者必知的著名定律》.中國商業出版社,2008.10.第152頁