雷鮑夫法則

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

雷鮑夫法則：認識自己和尊重他人

　　提出者：美國管理學家雷鮑夫。

　　點評：記住經常使用，它會讓你事半功倍。

　　在下麵八條中，有六條是由美國管理學家雷鮑夫總結提煉的，只有第一條和第四條是別人補充的。管理界將這語言交往中應註意的八條，統稱為雷鮑夫法則。也有人將雷鮑夫法則稱為建立合作與信任的法則，還有人將雷鮑夫法則稱為交流溝通的法則。

　　在你著手建立合作和信任時要牢記我們語言中：

　　1、最重要的八個字是：我承認我犯過錯誤

　　2、最重要的七個字是：你幹了一件好事

　　3、最重要的六個字是：你的看法如何

　　4、最重要的五個字是：咱們一起乾

　　5、最重要的四個字是：不妨試試

　　6、最重要的三個字是：謝謝您

　　7、最重要的兩個字是：咱們

　　8、最重要的一個字是：您

　　仔細觀察雷鮑夫法則的八條定律，你會發現它們是一個不斷漸進的過程。要建立合作和信任的基礎最重要的就是認識自己和尊重他人。而上述定律無疑就是進行這一過程的最好表現。

　　最重要的八個字是：我承認我犯過錯誤

　　主動認錯不僅是一種謙虛的表現，而且還要求執行者不斷反省自身。能身體力行做到這一點，並且真正地是發自內心，貫徹到底，往往會產生出人意外的良好效果。1990年2月，通用公司的機械工程師伯涅特在領工資時，發現少了30美元，這是他一次加班應得的加班費。為此，他找到頂頭上司，而上司卻無能為力，於是他便給公司總裁斯通寫信說“我們總是碰到令人頭痛的報酬問題，這已使一大批優秀人才感到失望了”。斯通立即責成最高管理部門妥善處理此事，三天之後，他們補發了伯涅特的工資，事情似乎可以結束了，但他們利用這件為職工補發工資的小事大做文章。第一是向伯涅特道歉；第二是在這件事情的推動下，瞭解那些“優秀人才”待遇較低的問題，調整了工資政策，提高了機械工程師的加班費；第三，向《華爾街日報》披露這一事件的全過程，在全國企業界引起了不小轟動。想想通用公司的工程師真是幸福。通用總裁改正了一個錯誤，但他得到的遠不是看起來這麼少。

　　最重要的七個字是：你幹了一件好事

　　在反省自身的同時一定要註意回應別人的反應，學會關註，然後鼓勵別人，是學習合作的第二條秘籍。松下幸之助在創業階段一直和員工同甘共苦，日後創立了三洋的景值熏就常常回憶起當時他在松下時不斷受到松下幸之助的鼓勵，即使是在他把電池廠賠光了之後也還是如此。松下認為他能安全回來就已經是值得鼓勵的了。

　　最重要的六個字是：你的看法如何

　　在優秀的企業中，不可能是由老闆操控一切、切忌與人合作時不顧別人的感受，集思廣益才是成功之道、與人合作，一定要做到用人不疑，疑人不用。一個好的合作者是能夠享受分權後的輕鬆的，瑞典商業銀行近30年一直保持著在北歐所有銀行中贏利最多的狀況、對於一般的企業來說，部門經理只能稱得上是“基層幹部”，至於那些關係到企業生死存亡的決策，就不是他們力所能及的了。但是在瑞典商業銀行的管理理念里，分行經理卻是最有權力的。

　　瑞典商業銀行全球執行副總裁薄安沛這樣解釋道：“我們的分行經理是銀行的基石，他們比在集中管理體制下有著許多條約的經理們更像一個領導者，批准信貸申請是銀行的一項重要工作，也直接關係到整個銀行的利潤情況。但是在我們銀行里，首席執行官(行長)是沒有批准貸款這個權力的，因為按照我們銀行的規定，行長是不能幹涉具體業務的，業務只能由分行來操作。顯然，審批貸款的重任就落在了分行經理的身上，在這一點上我們與其他銀行有所不同。”

　　總裁沒有權力做的事情，部門經理卻可以，這對於大多數管理層人士來說肯定是一件不可思議的事情。也許如果真有人這樣做了，難免會被扣上“造反”的惡名，但是這樣的體制卻在現實中確確實實獲得了成功。這就是信任的威力。

　　最重要的五個字是：咱們一起乾

　　在優秀的公司，“咱們一起乾”並不是僅僅說給合伙人聽的，當然作為合伙人，往往要負更大的責任，但是一家公司要成功就必定要調動公司所有員工的積極性。如果可以讓所有的員工都有與老闆一起乾的信心與決心，那麼這必然會是一家好公司。1998年4月，摩托羅拉電子有限公司推出了“溝通宣傳周”活動，內容之一就是向員工介紹公司的12種溝通方式。比如：

　　我建議：書面形式提出您對公司各方面的改善建議，全面參與公司管理。

　　暢所欲言：保密的雙向溝通渠道，您可以對真實的問題進行評論、建議或投訴。

　　總經理座談會：定期召開的座談會，您的問題會在當場得到答覆，7日內對有關問題的處理結果予以反饋。

　　報紙及雜誌：《大家》、《移動之聲》等雜誌可以使您及時瞭解公司的大事動態和員工生活的豐富內容。

　　公司每年都召開高級管理人員與員工溝通對話會，向廣大員工代表介紹公司司經營狀況、重大政策等，並由總裁、人力資源總監等回答員工代表的各種問題。

　　最重要的四個字是：不妨試試

　　與伙伴的合作，歸根結底還是為了讓雙方在各方面的互補性得到發揮。“試試”就是鼓勵合作者不斷地進行創新。“不妨”其實是這裡的關鍵。不妨就是不要太在意結果，有創意就一定要付諸實施，一定會有收穫的。有近60年曆史的惠普公司是著名的電腦、通訊及測量用品生產廠商，一向以卓越的質量和完善的技術支持而處於國際領先地位，1997年全球銷售額達422。7億美元，在《財富》世界500強中從上年的第六十位躍居第四十七位。惠普公司實行“開放實驗室備用品庫”就清楚地表明瞭公司對員工的這種態度。實驗室備用品庫就是存放電氣和機械零件的地方。開放政策就是工程師們不但在工作中可以隨意取用，而且在實際上還鼓勵他們拿回自己家裡去供個人使用。惠普公司的想法是，不管工程師們拿這些設備所做的事是不是跟他們手頭從事的工作項目有關，反正他們無論是在工作崗位上，還是在家裡擺弄這些玩意時總能學到一點東西，公司因而加強了對革新的贊助。據說這一政策起源於惠普的另一個創始人比爾·休萊特先生。有一回，他在周末到一家分廠去視察，看到實驗室備用品庫門上了鎖，他馬上到修理組拿來一柄螺栓切割剪，把備用品庫門上的鎖剪斷、扔掉。星期一早上，人們見到他留下的紙條：“請勿再鎖此門。謝謝。比爾。”於是這一政策措施就一直延續至今。惠普公司是世界上最成功的公司之一，它的這一政策想必可以給其他企業的管理者以比較大的收穫。遇事抱有不妨試試的心態，可以有收穫又可以減少失望，實在是合作中最佳的心態。

　　最重要的三個字是：謝謝您

　　“謝謝您”似乎是最常用的禮貌用語，但是到底要如何說出這個禮貌用語其實是一件非常有藝術的事情。並非把謝謝掛在嘴邊就可以了，真正說到人心裡的謝謝是不需要用嘴表達的。下麵我們來看一家餐館的經營之道：一家經營瑞士菜餚的餐館開張有7個月了，生意一直很好。餐館的老闆是凱希，她出生在法國，多年來都在學習烹飪，終於學到了一套本領，她宣稱自己可以說是一名大廚師了。凱希來到美國，她決定在達拉斯經營餐館。凱希熱愛達拉斯這個地方，並且感到達拉斯人會喜歡上她的飲食及服務方式，她決定把重點放在飲食質量和服務態度上。

　　凱希按照歐洲的方式提供顧客以飲食和服務，一開始就大獲成功。餐館的職員穿著極為整潔，並且有一套嚴格的服務制度。凱希甚至希望他們在為顧客服務時說法語。所有的酒都是從歐洲進口的，而牛排是經過仔細挑選的德克薩斯牛排。凱希所標出的價格是很高的，但這並未影響她的生意，並且她還在繼續漲價，她的銷售也不斷上漲。當有熟悉的顧客打電話給凱希，詢問她在一次小型聚會上該用什麼酒時，凱希會送幾瓶好酒給這些顧客，並且是直接送到他們家裡，還免費。凱希沒有打廣告，也不必這麼做。她的名聲就是她最好的廣告。我們可以看到，謝謝惠顧不用寫在最明顯的地方，而應該寫在所有的地方。

　　最重要的兩個字是：咱們；

　　最重要的一個字是：您

　　最後兩條我們放在一起談。這兩條最簡單，但也最重要。越簡單越美麗，一定要牢記這一點。其實這兩條沒什麼太深的含義，執行起來也很簡單。一是要時刻記住你是在與人合作，任何事情都不要專斷——咱們就是要有整體的概念；二是要時刻記得尊重你的合作伙伴——您而不是你，就是尊重。

　　理解這八條，掌握這八條，你會在合作中無往不利。

　　每個人的一生就是在不停地合作，在合作中前進，在合作中成長，在合作中成功。那麼，如何才能贏得他人的合作呢?通過美國管理學家雷鮑夫給我們的建議，我們可以深度概括出以下的道理：

　　1．尊重將要達成合作的人

　　孔子日：“君子敬而無失，與人恭而有禮。四海之內，皆兄弟也。”講的就是這個道理。

　　企業發展，人才是不可或缺的資源。劉邦被困漢中之時，築台拜將，極大地滿足了韓信的自尊心，終於在韓信的輔助下，殺出漢中，取得天下。企業招賢納士好比劉邦拜將，尊重才是取得聖賢歸的良方，在企業的招聘行為中，一個好的招聘環境，認真而專業的考核程式，平等而友善的交流，沒有歧視、沒有質問，給慕名而來的求職者充分的禮遇和尊重，這一切會影響著人才對企業的認識，左右著他們的選擇。或者企業不可能錄用所有的應聘者，但企業禮賢下士的美名卻會隨求職者流傳業界，這不失為企業形象建立的重要舉措。

　　另外，老闆瞭解員工的才能，人盡其才地進行任命，也是對員工能力和價值的承認，也是對員工的莫大的尊重。而員工的涌泉以報，不就是老闆所期待的嗎?三國時期，諸葛孔明能為劉備和阿斗鞠躬盡瘁、死而後已，正是報劉備屈尊枉駕、三顧茅廬的知遇之恩吧。這正說明瞭尊重的二重性和互動性。老闆尊重員工價值體現需求，同時員工也尊重企業使命，為公司貢獻自己的價值。

　　2．多交換意見

　　贏得他人的合作就是通過對他人的影響，使雙方能夠走到一起，為共同的目標而努力。要影響別人，先得與其交換意見，先要考慮並體諒對方的處境，然後從對方的立場上看待問題。

　　在你想交換意見前，先得問自己：“如果我是他，這件事情應該怎麼做才好?…‘如果我處在他的情況下，我會有什麼感覺，有什麼反應呢?”比如，你要一位新參加工作的同事去做某件事，你得先問問自己，站在新參加工作人員的立場上，我是不是願意做這件事?再如，你打電話的方式，你可以想一想，如果你是接電話者，對於打電話的人的語氣有什麼感想呢?這裡要求的是換位思考，即推己及人。我們只有設身處地為別人著想，才能在交換意見時達成一致。

　　有這樣一個發生在國外的例子：

　　某人買車後還有部分款未付清，賣方一名員工多次打電話催要未果，最後那名員工只得告訴買主，如果下個星期一仍不能付款，公司將採取進一步行動。星期一，那名員工怒氣衝衝地打來電話時，實在沒有錢付的買主決定採取另一種方式來對待員工的責問，他設想著站在對方的處境上考慮這件事，然後真誠地向對方抱歉，說自己一定是最令對方頭疼的顧客云云。出乎意外的是，那名員工的語氣立刻緩和了，說買主並不是最令他頭疼的那種顧客，並舉例說，有的顧客十分蠻橫，滿口謊言，有意躲避他。他還稱贊買主讓他吐出了心裡的不快。最後，那位員工終於同意讓他延期付款。

　　在交換意見時，還應該謙虛地對待他人，鼓勵他人暢談自己的想法，然後在他人的想法和自己的想法中尋求雙方的一致。世界上沒有多少人喜歡被強迫命令行事，所以我們要儘量想辦法讓他們覺得主意是自己的，這樣他們才會高興地接受。

　　羅斯福在當紐約州州長時，一個重要職位出現空缺。羅斯福既要保持與當地那些實力人物的良好關係，又要選出自己認可的人選。於是他就把人選交由那些實力人物推薦。那些人物先後推薦了四位，第一位很差勁，自然難以接受，第二位又過於保守，被羅斯福推卻，第三位各方面都還可以，但還有點不如羅斯福的意，因此也被婉言謝絕，於是羅斯福表示希望再次得到大家的支持，結果第四次被推薦出來的人物正是羅斯福所希望的人物，他們自然非常高興。羅斯福事後說：起先是我讓他們高興，現在輪到他們使我高興了。羅斯福通過向他人請教，並尊重他們的意見，最終達到了自己的目的，贏得了與別人的合作。

　　3．多贊美對方

　　著名心理學家威廉·傑爾士說：“人性最深切的需求是渴望別人的欣賞。”讓人覺得自己重要是人性的普遍特征。因此，在生活和工作當中，我們要把別人看得都很重要，關心他們，以鼓勵代替挑剔，以贊美啟迪人們內在的動力，用人情溫暖別人，使別人願意與你合作。丘吉爾曾經說：“你要別人具有怎樣的優點，你就要怎樣地贊美他。”實事求是的贊美會使對方的行為更增加一種規範，在你的贊美激勵下，他會在受到贊揚的方面全力以赴，做得更好。

　　如果你是一個管理者，在處理事情時，要儘量使用符合人性的方法，你不能當獨裁者，什麼事都不征求下屬的意見，更不能害怕下屬的意見正確，因為聰明的部屬不可能永遠受制於人；你也要儘量避免那種鐵面無私、不通人情的刻板方式。當別人有了差錯，最好只在私下跟他們說；事前儘量稱贊他們已經做得很好的那部分；而後指出一些可以做得更好的方面，並且幫他們找出適當的方法；最後再一次稱贊他們的優點。人是在激勵中前進的，如果你在每一個場合都稱贊你的部下，設法誇獎地位比你低的人，這樣不但不會降低你在上司眼裡的地位，反而會使你成為一個偉大而謙虛的人，比那些輕浮的人更受人尊敬，你的合作者也會越來越多。所以，即使小小的謙虛都對你非常有用，贊美部屬的個人成就，贊美他人的合作，嘉獎他額外的努力或嘗試，你的收益將遠不止於此。

　　當然，也有人不一定吃你贊美的那一套。首先你要相信，人非草木，人皆有情。所以遇到這種情形就要想別的辦法，不妨請求對手的幫助，也許可以獲得意外的友誼與合作。

　　本傑明-富蘭克林是美國著名學者和政治家，在為人處事上有很多地方經理人必備經營與管理知識值得我們學習。據說他年輕的時候曾為謀得一份州議會辦事員的職務而欣喜不已。不幸的是議會中有位最有錢而且十分能幹的議員對富蘭克林卻總看不順眼，時常公開斥罵他。對此，富蘭克林想了一個小小的辦法，很快就擺脫了窘境。原來，他聽說該議員喜愛藏書，現在手頭上正有一本非常稀奇而特殊的書，富蘭克林於是寫信表示要借書看一看，並向議員學習。議員收到信後．很快派助手把書送給了富蘭克林。富蘭克林看完書後，表示了強烈的謝意。那以後，那位議員對待富蘭克林的態度簡直判若兩人。

　　富蘭克林運用的正是一種請人幫助的心理戰術，通過請教於人，使其獲得了某種滿足，從而為尋求合作找到了出路。

　　4．學會認錯

　　經理人也是凡人，不可能不犯錯。當你錯了，就要迅速而坦誠地承認。

　　戴爾在2001年就曾對手下20名高級經理認錯：承認自己過於靦腆，有時顯得冷淡、難於接近，承諾將和他們建立更緊密的聯繫。大家對“極度內向”的戴爾公開反省非常震驚——如果戴爾為了公司都可以改變自己。其他人有什麼理由不效仿呢?戴爾不是心血來潮自我批評，或者突發狂想改變自已，事情的起因是調查發現戴爾公司半數員工想跳槽。隨後的內部訪談表明：下屬認為戴爾不近人情。所以感情疏遠，沒有強烈的忠誠感。戴爾以員工為鏡，照出都是自己靦腆惹的禍。靦腆是錯誤嗎?戴爾的回答是：“如果員工說是，那就是。…‘認錯要認員工眼中的錯。不是認自己腦中的錯。”

　　合作就是力量，合作是企業振興的關鍵，也是一個人走向成功的必備的處世能力。社會需要合作精神，時代需要善意的合作者。但是，首先要學會真誠地與他人合作，才能贏得事業的成功。