過度理由效應

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過度理由效應(over justification effect)

目錄

什麼是過度理由效應

  過度理由效應是由心理學家德西發現的。1971年,德西和他的助手使用實驗方法,很好地證明瞭過度理由效應的存在。他以大學生為被試,請他們分別單獨解決誘人的測量智力的問題。

  “過度理由效應”是一個社會心理學現象,說的是:每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理,因此總是為行為尋找理由。一旦找到了認為足夠的原因,一般就不會再繼續尋找下去;在尋找行為原因的時候,總是先找那些顯而易見的外在原因。當外部原因足以解釋行為的時候,人們一般就不再去尋找內部深層次的原因了。

德西的過度理由效應試驗

  1971年,德西和他的助手使用實驗方法,很好地證明瞭過度理由效應的存在。他以大學生為被試,請他們分別單獨解決誘人的測量智力的問題。

管理定律
AL續
安慰劑效應盧維斯定理
阿爾巴德定理藍斯登定律
暗箱模式藍斯登原則
阿爾布萊特法則垃圾桶理論
阿姆斯特朗法則藍柏格定理
阿什法則雷鮑夫法則
艾奇布恩定理懶螞蟻效應
阿羅的不可能
定理
牢騷效應
艾德華定理洛克忠告
艾科卡用人法則拉圖爾定律
阿倫森效應魯尼恩定律
暗示效應拉鋸效應
安泰效應M
氨基酸組合效應木桶原理
B墨菲定律
彼得原理蘑菇管理定律
不值得定律馬太效應
貝爾效應名片效應
保齡球效應米格—25效應
布里特定理馬蠅效應
比倫定律末位淘汰法則
柏林定律麥克萊蘭定律
巴菲特定律目標置換效應
彼得斯定律梅考克法則
白德巴定理摩斯科定理
布利丹效應美即好效應
波特定律馬斯洛理論
布利斯定理曼狄諾定律
波特法則冒進現象
布朗定律毛毛蟲效應
伯恩斯定律摩爾定律
布利斯原則木桶歪論
名人效應
拜倫法則N
冰淇淋哲學鯰魚效應
比林定律南風法則
邦尼人力定律尼倫伯格原則
玻璃天花板效應凝聚效應
巴納姆效應納爾遜原則
半途效應希爾十七項
成功原則
貝爾納效應鳥籠效應
貝勃規律O
邊際效應奧卡姆剃刀定律
菠菜法則奧格威法則
標簽效應奧狄思法則
杯子理論奧美原則
弼馬瘟效應歐弗斯托原則
搬鐵塊試驗P
C螃蟹效應
長尾理論帕累托法則
刺蝟法則帕金森定律
長鞭效應皮格馬利翁效應
磁石法則破窗效應
磁力法則皮爾斯定律
蔡戈尼效應皮京頓定理
從眾效應皮爾·卡丹定理
權威效應披頭士法則
蔡格尼克記憶效應攀比效應
超限效應Q
全球化鏈條定律群體壓力
傳染效應喬布斯法則
參與定律犬獒效應
成事定理青蛙法則
拆屋效應喬治定理
出醜效應秋尾法則
D強手法則
多米諾骨牌效應齊加尼克效應
達維多定律情緒效應
倒金字塔管理法R
定位法則熱爐法則
大榮法則柔性管理法則
杜利奧定理儒佛爾定律
杜根定律洛克定律
迪斯忠告人性定理
燈塔效應|銳化效應
達維多夫定律S
德尼摩定律三強鼎立法則
杜嘉法則手錶定律
杜邦定律水壩式經營法
登門檻效應首因效應
疊補丁效應生態位法則
等待效應
德西效應
狄倫多定律
多看效應
E生魚片理論
250定律隧道視野效應
惡魔效應
F500強企業經
典管理法則
反暗示效應
弗洛斯特法則雙木桶理論
輻射效應失真效應
適纔適所法則
飛輪效應史坦普定理
弗里施法則史華茲論斷
肥皂水效應舍恩定理
凡勃倫效應史提爾定律
法約爾原則斯坦納定理
費斯諾定理矢澤定律
費斯法則“4+2”法則
複壯效應思維的定勢效應
反饋效應社會惰化效應
反木桶原理蘇東坡效應
弗洛伊德口誤森林效應
峰終定律
G聖人理論
聲譽磁場
光環效應T
格雷欣法則同仁法則
身體語言
古狄遜定理跳蚤效應
溝通的位差效應特雷默定律
管理溝通論踢貓效應
溝通無限論托利得定理
古德曼定理特裡法則
古德定律鐵釘效應
格利定理蛻皮效應
孤峰原理湯水效應
果子效應托伊論斷
過度理由效應投射效應
過度學習效應同群效應
功能固著心理頭魚理論
感覺剝奪實驗鴕鳥政策
鐵鍬試驗
態度改變—
糖果實驗
W
感情效應王永慶法則
共生效應韋特萊法則
箍桶理論威爾遜法則
烏茲納澤定律
H威爾德定理
花盆效應翁格瑪麗效應
花生試驗
環境蓄勢
黑洞效應
蝴蝶效應沃爾森法則
霍桑效應沃爾頓法則
華盛頓合作定律沃森定律
猴子理論王安論斷
互惠關係定律韋爾奇原則
傑亨利法則溫德定律
海潮效應無折扣法則
橫山法則沃特曼定律
海恩法則武器效應
猴子大象法則X
赫勒法則新木桶定律
信心獲得鹹鴨蛋理論
懷特定律斜坡球體定律
哈默定律夏皮羅法則
壞蘋果法則西點軍校的
經典法則
霍布森選擇效應希望效應
海因里希法則虛榮效應
和諧定理Y
哈羅效應羊群效應理論
亞佛斯德原則
J“100-1=0”定律
酒與污水定律魚缸理論
激勵倍增法則影響世界的
100個定律
金魚缸效應蟻群效應
吉格勒定理雅格布斯定理
吉爾伯特定律印刻效應
吉格定理150定律
吉德林法則Yerkes-Dodson
法則
競爭優勢效應約翰遜效應
監獄角色模擬
實驗
野鴨精神
棘輪效應郵票效應
近因效應優先效應
經驗的邏輯
推理效應
優勢富集效應
金屬切削試驗延遲滿足實驗
K因果定律
苛希納定律異性心理
快魚法則雁陣效應
異性效應
醞釀效應
擁有效應
坎特法則Z
卡貝定律智豬博弈理論
克裡奇定理墜機理論
柯維定理自來水哲學
卡爾岑定理煮蛙效應
刻板效應自吃幼崽效應
L自我參照效應
雷尼爾效應自我選擇效應
零和博弈帳篷理論
柯維定理最高氣溫效應
卡爾岑定理詹森效應
雷尼爾效應責任分散效應
蟑螂效應
座椅舒適感
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  實驗分三個階段:第一階段,每個被試自己解題,不給獎勵;第二階段,被試分為兩組,實驗組被試每解決一個問題就得到1美元的報酬;第三階段,自由休息時間,被試想做什麼就做什麼。目的存在考察被試是否維持對解題的興趣。

  結果發現,與獎勵組相比較,無獎勵休息時仍繼續解題,而獎勵組雖然在報酬時解題十分努力,而在不能獲得報酬的休息時間,明顯失去對解題的興趣。第二階段時實驗組的金錢獎勵,作為外加的過度理由,造成明顯的過度理由效應,使獎勵組被試向用獲取獎勵來解釋自己解題的行為,從而使自己原來對解題本身有興趣的態度出現了變化。到第三階段,獎勵一旦失去,對態度已經改變的被試,沒有獎勵則就沒有繼續解題的理由,而控制被試對解題的興趣,沒有受到過度理由效應的損害,因而,第三階段仍繼續著對解題的熱情。

  這個實驗說明,過度理由將對在每個人的身上都發生著作用,人們為了使自己的行為看起來合理,人們總是喜歡為發生過的行為尋找原因。在尋找原因的過程中,還往往是先找那些顯而易見的。如果找到的理由足以對行為做出解釋,人們也就不再往更深處追尋了。

  在下麵所講的故事中,老人提供了一個雖然說服力並不強,但是卻對孩子有足夠吸引力的理由,把這些孩子引入了一個心理學上的小小誤區,使得他們如果只用外在理由(得到報酬)來解釋自己的行為(吵鬧),那麼,一旦外在理由不再存在(沒有報酬了),這種行為也將趨於終止。

  在日常生活中,我們常看到這樣的現象:家庭生活中的妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切,因為“這是責任和義務”,而不是因為“愛”和“關心”;一旦外人對自己做出類似行為,則會認為這是“關心”,是“愛的表示”。同樣,親朋好友幫助我們,我們不覺得奇怪,因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”,理所當然他們會幫助我們;但是如果一個陌生人向我們伸出援手,我們卻會認為“這個人樂於助人”。

過度理由效應案例分析

  一位老人在一個小鄉村裡休養,但附近卻住著一些十分頑皮的孩子,他們天天互相追逐打鬧,喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息,在屢禁不止的情況下,老人想出了一個辦法。

  他把孩子們都叫到一起,告訴他們誰叫的聲音越大,誰得到的報酬就越多,他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候,老人開始逐漸減少所給的獎勵,最後無論孩子們怎麼吵,老人一分錢也不給。

  結果,孩子們認為受到的待遇越來越不公正,認為“不給錢了誰還給你叫”,再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

  老人這就是巧妙地利用了過度理由效應。對於這些孩子,他們如果只用外在理由(得到報酬)來解釋自己的行為(吵鬧),那麼,一旦外在理由不再存在(沒有報酬了),這種行為也將趨於終止。因此,如果我們希望某種行為得以保持,就不要給它足夠的外部理由。

  人們都有給事情找理由的習慣,所以很多商家利用“過度理由效應”,提供給消費者一個可信的非買不可的理由,大大促進了銷售業績。在維薩卡萬事達卡為用戶提供“花旗購物卡”的服務活動中。他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價”。結果出人意料的是消費者對此的回應寥寥。經過自省後,他們發現了自己的錯誤就是他們為消費者解釋了利益,但是卻沒有為消費者提供令人信服的理由。於是他們在後續的宣傳中這樣說道:使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價,因為我們的電腦一刻不停地監控著全國各地5萬家零售商的價格,以保證您能夠享受到市場上的最低價位。廣告一經刊出,註冊人數大增,幾乎爆棚。

  海王牛初乳宣稱,他們的牛初乳進口於紐西蘭的奶牛基地,健康乳牛分娩後72小時內分泌的乳汁,一頭健康的奶牛一年僅僅能提取2公斤。那麼,海王初乳要滿足中國上億家庭的需求,那紐西蘭要多少頭乳牛的初乳才能滿足需求啊!這樣的宣傳就明顯地讓消費者感到依據不足,進而懷疑你的產品原料的真實性。

  著名的廣告大師奧格威也說過,永遠不要以為消費者是傻子,他比我們要聰明得多,而且商品擺在商店裡買不買是他們的事,如果你說得有道理,他們就會相信你,如果你說得牽強附會於理不通,他們就會毫不猶豫地把你拋開。

過度理由效應的啟示

  過度理由效應的存在給我們兩個啟示:

  第一,不要止步於任何外部理由,而要深入發掘外部理由背後的原因,哪怕這種理由看上去是一種無稽之談。

  一天,一個客戶寫信給美國通用汽車公司龐帝雅克部門,抱怨道:他家習慣每天在飯後吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克後,每次只要他買的冰淇淋是香草口味,從店裡出來車子就發不動。但如果買的是其它口味,車子發動就很順利。

  龐帝雅克派一位工程師去查看究竟,發現確是這樣。這位工程師當然不相信這輛車子對香草過敏。他經過深入瞭解後得出結論,這位車主買香草冰淇淋所花的時間比其它口味的要少。原來,香草冰淇淋最暢銷,為便利顧客選購,店家就將香草口味的特別分開陳列在單獨的冰櫃,並將冰櫃放置在店的前端;而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀台較遠的地方。

  深入查究,發現問題出在“蒸氣鎖”上。當這位車主買其它口味時,由於時間較長,引擎有足夠的時間散熱,重新發動時就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由於花的時間短,引擎還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時間。

  第二,如果我們希望某種行為得以保持,就不要給它過於充分的外部理由。

  處於管理崗位的人都會發現,獎勵的刺激會在某種程度上促使別人保持高漲的熱情,對於處於低潮中的人尤其如此。但是如果在很長一段時間里保持不變,就會使獎勵成為工作的過度理由,一旦失去外在獎勵或者獎勵無法滿足其需要時,結果就會反而不如從前。

  激勵是一種策略,更是一種藝術,它應包括精神上的沐澤,而不是單純的物質刺激。使一個人持續不斷的努力,應該激發其內在的動力,而不能只靠外在獎勵。

  心理學實驗證明,表揚、鼓勵和信任,往往能激發一個人的自尊心和上進心。但獎勵的原則應是精神獎勵重於物質獎勵,否則易造成“為錢而工作”的心態。同時獎勵要抓住時機,掌握分寸,不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作,在給予恰當物質獎勵的同時,還必須讓職員認為他自己勤奮、上進,喜歡這份工作,喜歡這家公司,而不能簡單地把工作與待遇掛鉤。

  走近互聯網巨頭Google公司的總部,人們會發現這裡絲毫沒有大公司那種緊張嚴肅的氣氛,所有的員工看上去都很放鬆。他們享受著許多公司不具有的特別待遇,比如可以在公司里接受免費的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一間冰淇淋“吧” 里去小憩一會兒,還可以免費吃到由大廚用有機原料作的飯菜。不僅如此,雇員們還被鼓勵將其五分之一的工作時間用於任何形式的戶外活動。這種休閑、甚至散漫的工作狀態,在一些批評者看來是網路泡沫經濟的顯著表現,但Google卻正是靠著這種方式,成功地將一批年輕的技術精英凝聚起來,並使其能量得到最大限度的釋放,從而為公司賺得大把鈔票。

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評論(共2條)

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ivanpeng (討論 | 貢獻) 在 2013年10月25日 14:01 發表

驕氣,自理和獨立能力差的人,往往是在驕生慣養的環境里,認為別人和自己的行為都是合理的應該的,他以為找到這種行為的理由和原因.

消極的過度理由效應會毀掉一個人. 他在完全不一樣的社會現實環境中,會顯得格格不入.

回複評論
218.241.252.* 在 2019年3月18日 22:25 發表

一個人的對行為的錯誤歸因是很致命的。你愛一個人,為他付出,但他可能會歸因為他有能力,你本來就應該這樣。這樣消極的思考,會讓身邊的人越來越消極,被拖垮

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