歐弗斯托原則

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歐弗斯托原則(Offsti Principle)

歐弗斯托原則:說服一個人的時候，開頭就讓他不反對，是實在要緊不過的事

　　提出者：英國心理學家E·S·歐弗斯托

　　點　評：要使人不反對,先令人不反感

　　東漢末年，有一場著名的赤壁之戰。曹操統率百萬大軍準備攻打吳國，當時吳國分為主戰、主和兩派。諸葛亮為了說服孫權和蜀漢聯手抗曹，不遠千里來到東吳，企圖增加主戰派的聲勢。

　　這時，吳國的主戰論者魯肅對諸葛亮說：“為了促使孫權下決心打仗，希望你能把曹操的實力說得弱一點。”可是，當孫權向諸葛亮詢問曹操兵力時，諸葛亮卻說：“據說曹操有一百萬的精銳兵力，可是實際上並不止這個數字。所以，在這個時候，求和是比較明智的。”孫權很驚訝地問道：“那為什麼兵力比吳國還弱的劉備，敢和曹操打仗呢？”諸葛亮說：“我的主公為了要復興大漢皇室，所以必須和曹操一戰。所謂正義之戰，兵力乃是次要的問題。為了吳國的安全著想，我勸你還是謀和。”聽了孔明這番話，孫權也立志要和曹操決一勝負。於是蜀吳兩國合力抗曹，終於打勝了赤壁之戰，而在歷史上寫下輝煌的一頁。

　　諸葛亮知道孫權是一位英雄人物，所以如果把敵方的兵力說弱了，他不會因此而參加戰爭，反而因為敵人的強大，更容易激起他的鬥志。由孔明游說孫權的例子中可以證明，諸葛亮“說話因人而異”是成功的。

　　有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。她希望得到一顆鑽戒。

　　“今年我過生日，你送我一顆鑽戒好不好？”她對丈夫說。

　　“什麼？”

　　“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鑽戒，可以做個紀念。”

　　“鑽戒，什麼時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調！”

　　“可是我要鑽戒，人家都有鑽戒，我就沒有，就我賤、沒人愛……”結果，兩個人因為生日禮物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。

　　更妙的是，大吵完，兩個人都糊塗了，彼此問：“我們是為什麼吵架啊？”

　　“我忘了！”太太說。

　　“我也忘了。”丈夫搔搔頭，笑了起來：

　　“啊！對了！是為了你要顆鑽戒。”

　　再說個相似的故事：

　　有個太太，想要顆鑽戒當生日禮物。但是她沒直說，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”

　　“為什麼？”丈夫詫異地問，“我當然要送。”

　　“明年也不要送了。”

　　丈夫眼睛睜得更大了。

　　“把錢存起來，存多一點，存到後年。”太太不好意思地小聲說，“我希望你給我買一顆小鑽戒……”

　　“噢！”丈夫說。

　　結果，你們猜怎麼樣？

　　生日那天，她還是得到了禮物——得到了一顆鑽戒。

　　我們比較前面可以知道第一例中的妻子太不會說話，她一開始就否定了以前的生日禮物，傷了丈夫的心。

　　接著她又用別人丈夫送鑽戒的事，傷了丈夫的自尊。

　　最後，她居然否定了夫妻的感情。

　　何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什麼意思？她丈夫的感覺也不好啊！

　　至於第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鑽戒，卻反著來，先說不要禮物，最後才把目標說出。

　　因為她說後年才盼有個鑽戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無論太太或丈夫，感覺都好極了，不是“雙贏的溝通”嗎？

　　如果有好的意見卻不被人接受或採納，那麼就得想法說服對方。而說服力產生的最大要素，就是要因人而異去使用說服方法。簡單地說，就是因人而選擇適宜的說詞。如果不管對方是誰，都用同一種方法去說服，就很難順利達成目標。因為對某些人只要解說大意即可，而對某些人就要動之以情，曉之以理。要想說服人就必須巧妙妥善地運用各種言法才行。 要能適當地因人而選擇說服的方法，自己也必須具備知識和體驗。所以為了能具備這種說服的才能，身為一個領導者，就得體會各種經驗，以增加自己的見識。

　　身為領導者，一定要掌握批評的藝術，當面指責下級的錯誤，往往只會招來對方頑強的抵抗情緒，而巧妙地暗示對方註意自己的錯誤，則會受到愛戴。