上門推銷

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什麼是上門推銷

  上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客推銷產品。這種推銷形式,可以針對顧客的需要提供有效的服務,方便顧客,故為顧客所廣泛認可和接受。此種形式是一種積極主動的、名符其實的“正宗”推銷形式。[1]

  上門推銷可以直接同顧客接觸,這就決定了人員推銷的優勢所在。顧客可以根據推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當然,這並不是意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功,但是,他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少,當他要購買時,他最先想起來的可能是這個推銷員,接下來是他所屬的公司

  上門推銷在國外十分普遍,在我國還僅僅是開始,從長遠來說,人員推銷將成為營銷的一種重要方法。

上門推銷的好處

  1、給顧客留下好印象,從推銷員良好的形象顧客容易就“推導”出公司和其產品的良好形象。

  2、有機會把產品和售後服務賣給願意購買或租賃它的顧客

  3、有機會糾正顧客對本公司及產品的偏見,改善老印象。

  4、隨時回答顧客提問。

  5、可以從顧客那裡得到明確的許諾和預購或預租。

上門推銷的要點

  1、推銷人員在介紹、證實產品符合顧客需求過程中,通過詢問顧客對產品的接受程度,並相應採取針對措施,藉以促進顧客接受產品。

  2、推銷人員通過檢查推銷示範過程中的問題和效果,及時採取措施予以糾正和補救,促使顧客接受產品。

  3、推銷人員在推銷過程中不斷總結推銷進展情況,強調推銷產品對顧客的需求滿足,進一步推動顧客對產品的接受和認可。

  4、推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產品有關的問題,請求顧客作答,逐一達成共識,促使顧客逐步接受推銷產品。

  5、推銷人員通過把已介紹給顧客並已取得證實的產品留給顧客試用,從而促使顧客接受推銷產品。

  6、推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產品時,要學會等待,有時還要經過不少程式和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中,要不斷地與顧客接觸,經常確認與總結與顧客達成的共識及雙方洽談的過程,以期待經過較長時間的等待和積極的推銷,能爭取更多的顧客接受。

上門推銷的技巧

  (1)見面前,知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的瞭解,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步瞭解該客戶。

  (2)將見面的目的寫出來,將即將談到的內容寫出來,併進行思考與語言組織。

  (3)著裝整潔、衛生、得體,有精神。

  (4)自我介紹的第一句話不能太長。如:有的推銷員上門就介紹:“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員(業務員)**”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,怎麼聽了一大串,還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是**廠的。”客戶看你了,再說:“我是**,是**分公司推銷員(業務員)。”

  (5)說明來意時,要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的註意。如:你可以說:“是**經理派我過來的,……”你可以說:“經過**客戶介紹的,我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說:“是**廠家業務員說你生意做的好,我今天到此專門拜訪您,取取經!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所瞭解,不是新來的什麼都不知道,他會積極配合你的,馬上會吩咐人給你沏茶。

  (6)推銷產品時要儘可能抓住產品的優點與好處,有時候顧客也會和你說一些產品時,一定要認真聽顧客講完,即使他們說錯了,也要聽完,然後再用問題糾正他們的錯誤。上門推銷時最好帶相關材料及產品說明書或鑒定書等,讓顧客感到信任你。當顧客感到你的產品太昂貴時,最好不要同顧客爭論,要讓他們瞭解產品的價值,讓他們感到物有所值。

上門推銷的步驟

  1、對所推銷的產品、售後服務和相關法規、金融政策瞭如指掌,並攜帶必不可少的基本文件資料。

  2、明白無誤地向對方介紹你的姓名和你所服務的公司,隨後向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。

  3、簡要而直接地闡明你此行的目的。

  4、當被訪者樂意同你交談時,你應聚精會神地聽。

  5、你請求他們購買你的產品和服務。

  6、如果他們有購買的意向,那麼你要儘力得到他們明確的許諾。

上門推銷的註意事項

  有六個方面是值得上門推銷人員所註意、避免去做的。

  1、盲目推銷

  任何商品和服務都有其特定的需求對象和需求時間。推銷員選準推銷對象,把握好推銷時機是推銷成功關鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌,路沒少跑,話沒少說,而收效甚微,原因主要在於,他們沒有選擇好一個明確的推銷目標。

  不同年齡、不同職業、不同收入的顧客,對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前,應針對自己的商品進行調查研究,選準市場,確定對象,有的放矢。

  有些商品根據其功效很容易確定推銷對象,而有些商品使用者與購買者往往不一致,這就需要推銷員認真分析,準確判斷,分清推銷對象,誰是老闆,誰有決定購買權,誰對購貨有影響力。 

  2、粗魯無禮

  上門推銷要給顧客留下良好的第一印象,就必須註意禮節禮貌。

  首先應穿戴整潔,註意個人衛生,無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協調。如果穿的花里胡哨,就繪人一種輕浮感;油漬斑斑、不修邊幅,則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡,穿著花格襯衣,滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷,結果被人誤認為是“小流氓”而趕了出來。

  其次,進門之前應按門鈴或輕輕扣門,得到允許後方可入內。有的推銷員帶著滿身的征塵,強行入室,自然會引起顧客反感。

  再次,得體的稱謂,禮貌的問候會縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員,每當她出現在顧客面前,總是面帶微笑,熱情地向顧客打招呼,很快就贏得了顧客的好感。 

  3、誇大其詞

  向顧客介紹商品應實事求是。漫無邊際,把你的商品說得完美無缺,顧客未必信任你;相反適當找出一點商品缺點,反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料,說它“世界首創,包治百病”,這番宣傳使顧客對這種商品的功效更加懷疑。

  實踐證明,要使顧客對你推銷的產品發生興趣,就必須使他們確認商品質量,並認識到,購買了你的商品之後,會得到哪些好處。在介紹商品的同時應對商品進行演示,並舉出一些有足夠說服力的證據。如一個推銷油污清洗劑的推銷員,每到一個推銷點,他總是將推銷的現場設在廚房,通過對廚房油污清洗效果的對比,讓顧客心悅誠服,買下他的產品。 

  4、不懂裝懂

  推銷員對所推銷的商品應有一個比較全面的瞭解,只有這樣才能回答顧客提出的各種疑問,並解決顧客在商品使用中所出現的問題。但我們也必須承認,對所有的知識不可能樣樣精通。如果遇到不甚瞭解的問題,決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客。或故弄玄虛,買關子。應實事求是向顧客解釋,如果遇到的顧客是這方面的專家,應虛心向他們學習,以豐富自己的知識。

  不懂裝懂,不但坑害顧客,也不利於自己業務活動的順利開展。如一位顧客向推銷員咨詢不同皮膚適用何種化妝品時,這位業務不精的推銷員唯恐顧客看不起自己,亂侃一通的結果:使這位顧客差一點毀容而訴諸法律。 

  5、強行推銷

  推銷應建立在尊重顧客、雙方自願的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷額,不替顧客著想,而是採取軟磨硬泡,甚至欺騙的方法強行推銷。這樣做,不但違反了商業道德,損害了顧客的利益,而且也會作繭自縛,損害了推銷者本身的利益。

  有一位推銷員很善於在熟人、朋友之間推銷商品,在他苦口婆心的勸導、百折不撓的拜訪下,許多人礙於情面,買回了—些本不想買,買了也沒什麼用處的商品。然而,當他一而再,再而三故伎重演時,熟人、朋友都開始迴避他,他不僅失去了——批顧客,也失去了朋友的友情和信任。 

  6、一錘子買賣

  推銷員要提高自己的推銷業績,不僅要通過不懈的努力來擴大自己的銷售市場,建立起新的銷售網路,還要加強和鞏固已有的推銷點,使一般的顧客成為熟人,進而成為朋友。上門推銷不可能一次成功,經常走訪你的老顧客,進行感情上的聯絡與溝通,他們就可能成為你下次的主顧,同時還會向他的朋友介紹你,幫你挖掘出新的顧客。對購買了你商品的顧客,實行定期跟蹤調查,提供售後服務,會使他成為你忠實而長久的顧客。

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參考文獻

  1. 吳健安.《市場營銷學》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
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