上门推销

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什么是上门推销

  上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客推销产品。这种推销形式,可以针对顾客的需要提供有效的服务,方便顾客,故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。[1]

  上门推销可以直接同顾客接触,这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然,这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功,但是,他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少,当他要购买时,他最先想起来的可能是这个推销员,接下来是他所属的公司

  上门推销在国外十分普遍,在我国还仅仅是开始,从长远来说,人员推销将成为营销的一种重要方法。

上门推销的好处

  1、给顾客留下好印象,从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。

  2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客

  3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见,改善老印象。

  4、随时回答顾客提问。

  5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。

上门推销的要点

  1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中,通过询问顾客对产品的接受程度,并相应采取针对措施,借以促进顾客接受产品。

  2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果,及时采取措施予以纠正和补救,促使顾客接受产品。

  3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况,强调推销产品对顾客的需求满足,进一步推动顾客对产品的接受和认可。

  4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题,请求顾客作答,逐一达成共识,促使顾客逐步接受推销产品。

  5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用,从而促使顾客接受推销产品。

  6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时,要学会等待,有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中,要不断地与顾客接触,经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程,以期待经过较长时间的等待和积极的推销,能争取更多的顾客接受。

上门推销的技巧

  (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

  (2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。

  (3)着装整洁、卫生、得体,有精神。

  (4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就介绍:“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是**厂的。”客户看你了,再说:“我是**,是**分公司推销员(业务员)。”

  (5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是**经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。”你可以说:“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。

  (6)推销产品时要尽可能抓住产品的优点与好处,有时候顾客也会和你说一些产品时,一定要认真听顾客讲完,即使他们说错了,也要听完,然后再用问题纠正他们的错误。上门推销时最好带相关材料及产品说明书或鉴定书等,让顾客感到信任你。当顾客感到你的产品太昂贵时,最好不要同顾客争论,要让他们了解产品的价值,让他们感到物有所值。

上门推销的步骤

  1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌,并携带必不可少的基本文件资料。

  2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司,随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。

  3、简要而直接地阐明你此行的目的。

  4、当被访者乐意同你交谈时,你应聚精会神地听。

  5、你请求他们购买你的产品和服务。

  6、如果他们有购买的意向,那么你要尽力得到他们明确的许诺。

上门推销的注意事项

  有六个方面是值得上门推销人员所注意、避免去做的。

  1、盲目推销

  任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象,把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌,路没少跑,话没少说,而收效甚微,原因主要在于,他们没有选择好一个明确的推销目标。

  不同年龄、不同职业、不同收入的顾客,对商品的需求各有不同。推销员在推销之前,应针对自己的商品进行调查研究,选准市场,确定对象,有的放矢。

  有些商品根据其功效很容易确定推销对象,而有些商品使用者与购买者往往不一致,这就需要推销员认真分析,准确判断,分清推销对象,谁是老板,谁有决定购买权,谁对购货有影响力。 

  2、粗鲁无礼

  上门推销要给顾客留下良好的第一印象,就必须注意礼节礼貌。

  首先应穿戴整洁,注意个人卫生,无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨,就绘人一种轻浮感;油渍斑斑、不修边幅,则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜,穿着花格衬衣,满嘴酒气的到一宿舍楼推销,结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。

  其次,进门之前应按门铃或轻轻扣门,得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘,强行入室,自然会引起顾客反感。

  再次,得体的称谓,礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员,每当她出现在顾客面前,总是面带微笑,热情地向顾客打招呼,很快就赢得了顾客的好感。 

  3、夸大其词

  向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际,把你的商品说得完美无缺,顾客未必信任你;相反适当找出一点商品缺点,反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料,说它“世界首创,包治百病”,这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。

  实践证明,要使顾客对你推销的产品发生兴趣,就必须使他们确认商品质量,并认识到,购买了你的商品之后,会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示,并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员,每到一个推销点,他总是将推销的现场设在厨房,通过对厨房油污清洗效果的对比,让顾客心悦诚服,买下他的产品。 

  4、不懂装懂

  推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解,只有这样才能回答顾客提出的各种疑问,并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认,对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题,决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚,买关子。应实事求是向顾客解释,如果遇到的顾客是这方面的专家,应虚心向他们学习,以丰富自己的知识。

  不懂装懂,不但坑害顾客,也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时,这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己,乱侃一通的结果:使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。 

  5、强行推销

  推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额,不替顾客着想,而是采取软磨硬泡,甚至欺骗的方法强行推销。这样做,不但违反了商业道德,损害了顾客的利益,而且也会作茧自缚,损害了推销者本身的利益。

  有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品,在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下,许多人碍于情面,买回了—些本不想买,买了也没什么用处的商品。然而,当他一而再,再而三故伎重演时,熟人、朋友都开始回避他,他不仅失去了——批顾客,也失去了朋友的友情和信任。 

  6、一锤子买卖

  推销员要提高自己的推销业绩,不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场,建立起新的销售网络,还要加强和巩固已有的推销点,使一般的顾客成为熟人,进而成为朋友。上门推销不可能一次成功,经常走访你的老顾客,进行感情上的联络与沟通,他们就可能成为你下次的主顾,同时还会向他的朋友介绍你,帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客,实行定期跟踪调查,提供售后服务,会使他成为你忠实而长久的顾客。

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参考文献

  1. 吴健安.《市场营销学》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
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