推销客体

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目录

什么是推销客体[1]

  推销客体也称推销品又称推销产品,是指推销人员向被推销主体推销的各种有形与无形商品的总称。

推销客体的内容[1]

  推销客体包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Neal)。

推销客体的特点[1]

  商品的推销活动,是对有形商品与无形商品的推广过程,是向顾客推销某种物品使用价值的过程,是向顾客实施服务的过程,是向顾客宣传、倡议一种新观念的过程。从现代市场营销学的角度看,向顾客推销的是整体产品(Total product),而不仅仅是具有某种实物形态和用途的物理学意义上的产品。

推销客体的分类[1]

  (一)狭义推销客体

  狭义推销客体即实体形态的推销品。作为实体形态的推销品,必定具有商品的二重性,即具有价值使用价值,而且应该是由核心产品形式产品延伸产品三个层次所组成的整体产品。

  核心产品是指推销品给顾客带来的基本效用或利益,这种基本效用或利益是顾客购买决策的主体驱动力,推销员应善于发现顾客购买某种商品真实的需要是什么,因为顾客购买某种商品并不是为了占有产品本身,而是通过商品或服务的使用,使顾客面临的实际困难与问题得以解决,或者心理上获得某种满足与享受。

  形式产品是核心产品借以实现的具体形式。推销员推销的任何商品(不论是有形还是无形的)都具有可以为消费者所识别的外观、面貌,这些外观、面貌就体现在产品或服务的五个方面:质量、式样(形态)、品牌、特色、包装。由于核心产品的基本效用与利益必须通过某种形式才能得以实现,因而设计人员首先应着眼于能给顾客产生什么样的利益,从此思路(观点)出发进而寻找实际利益得以实现的形式,满足不同顾客对不同形式的需求。

  延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和,包括各种服务和观念。由于顾客需求是一个完整的系统,有着各种不同的需求层次,因此,在形式产品出售的同时要向顾客提供必要的服务,引导顾客的消费观念,给顾客当好参谋。强调自己的推销品或劳务与同类竞争品比较,附加价值要高得多(如在产品特色、质量及服务方面的附加),以争取更多的顾客。

  (二)广义推销客体

  广义的推销客体即是实体形态的推销品与无实体形态的推销品的总称,即可以满足顾客需求的劳务和服务,如运输、储存服务、设计服务、通讯服务、咨询服务、保险服务金融服务、保健服务、法律服务等。在现代推销活动中,顾客所购买的不仅是有形的商品实体,而且包括无形的商品。随着经济的发展,许多服务项目都进入了市场,经营劳务和中介服务的经济实体也越来越多,服务作为一种特殊商品也成为当代市场的推销品,这类推销品的范围也不断扩大。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 张乃英主编.推销与谈判[M].ISBN:7-5608-2607-5/F713.3;F715.4.同济大学出版社,2003
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