首因效應

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首因效應（Primacy Effect）、也叫優先效應（Superiority Effect）、首次效應、第一印象作用、先入為主效應

　　首因效應與近因效應是由美國心理學家洛欽斯首先提出的。它們反映了人際交往中主體信息出現的次序對印象形成所產生的影響，是指的是在信息呈現順序中，首先呈現的信息比後來呈現的信息在印象形成中有更大的權重。

　　個體在社會認知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以後的認知產生的影響作用。第一印象作用最強，持續的時間也長，比以後得到的信息對於事物整個印象產生的作用更強。

　　在人際交往中，首因效應是給人留下的第一印象至關重要，對印象的形成影響很大。洛欽斯在1957年做的實驗中向四組大學生介紹某個陌生人：在向第一組介紹時說他是個性格外向的人；在向第二組介紹時說他是個性格內向的人；在向第三組介紹時，先說他是性格外向的人，後說他又是一個性格內向的人；在向第四組介紹時同在第三組介紹時的說法一樣，只是次序顛倒了。隨後洛欽斯要求四個組用上面介紹的術語來描述這個陌生人。第一、二組在描述時沒有發生任何問題，但第三、四組對陌生人的印象完全與提供信息的次序相對應——先提供的信息占優勢。^[1]

　　首因效應，也稱為第一印象作用，或先入為主效應。第一印象作用最強，持續的時間也長，比以後得到的信息對於事物整個印象產生的作用更強。首因，是指首次認知客體而在腦中留下的“第一印象”。 通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以後的認知產生的顯著的影響作用，它是由第一印象(首次印象)所引起的一種心理傾向，許多人習慣稱之為“第一感”。

　　首因效應本質上是一種優先效應，當不同的信息結合在一起的時候，人們總是傾向於重視前面的信息。即使人們同樣重視了後面的信息，也會認為後面的信息是非本質的、偶然的，人們習慣於按照前面的信息解釋後面的信息，即使後面的信息與前面的信息不一致，也會屈從於前面的信息，以形成整體一致的印象。

　　對於這種因信息輸入的順序而產生的效應的現象，理論上種種不同的原因解釋。

　　一種解釋認為，最先接受的信息所形成的最初印象，構成腦中的核心知識或記憶圖式。後輸入的其他信息只是被整合到這個記憶圖式中去，即這是一種同化模式，後續的信息被同化到了由最先輸入的信息所形成的記憶結構中，因此，後續的新的信息也就具有了先前信息的屬性痕跡。

　　另一種解釋是以註意機制原理為基礎的，該解釋認為，最先接受的信息沒有受到任何干擾地得到了更多的註意，信息加工精細；而後續的信息則易受忽視，信息加工粗略。

　　首先對這一領域進行研究的是社會心理學家阿希（S.Asch，1946）。這個迄今為止仍然被認為是印象形成的經典實驗是這樣的：他用了一個簡單的程式，他讓被試看有六個形容詞的表。這六個形容詞描寫了一個假想的人，每個形容詞都描寫了這個人的穩定的內在特質。給另一半被試的形容詞按這樣一個順序：

• （1）聰明的；（2）勤奮的；(3）衝動的；（4）愛批評的；(5)頑固的；（6）嫉妒的。

　　給另一半被試的形容詞順序恰恰與前面相反：

• （1）嫉妒的；（2）頑固的；（3）愛批評的；（4）衝動的；（5）勤奮的；（6）聰明的。

　　我們可以看這些形容詞排列順序從積極的描述到消極的描述或相反，這種排列順序對形成印象有差別嗎？實驗結果表明確實有差別。閱讀從“聰明的”到“嫉妒的”順序的被試，與閱讀從“嫉妒的”到“聰明的”順序的被試相比，前者對這個假想的人評價得更善交際，更幽默和心情更愉快。

　　有許多研究證實了阿希的實驗結果。例如，社會心理學家瓊斯（E.E.jones）等人在1968年所做的實驗中，讓被試觀察兩個人完成類似於大學能力測驗的任務。在一個條件下，主試故意使得行動者在開頭幾個項目上完成得很成功，然後作業成績持續下降。在另一個條件下，使得行動者在開頭幾個項目上完成得很糟糕，但後來作業成績穩定上升。在這兩個條件下，行動者都答對了30個測試項目中的15個。在觀察了行動者的作業成績後，主試要求被試評定行動者的智力並且預測他們將在以後的30個測試項目的作業成績。儘管在這兩個條件下，行動者的作業成績是相同的，但是，被試對開頭完成得很好後來成績下降的行動者，評價為更聰明。他們也預測前者在下一階段會做得比後者更好。顯然，被試對於行動者開頭良好的作業成績賦予了更大的權重。

　　這些實驗證明，印象形成中的優先效應是存在的。所以，在對人的知覺中，留給人們的第一個印象是十分重要的。它會影響人們以後對這個人行為的解釋和對人穩定內在特質的歸因。

　　首因效應在人際交往中對人的影響較大，是交際心理中較重要的名詞。人們根據最初獲得的信息所形成的印象不易改變，甚至會左右對後來獲得的新信息的解釋。第一印象主要是依靠性別、年齡、體態、姿勢、談吐、面部表情、衣著打扮等，判斷一個人的內在素養和個性特征。因此在日常交往過程中，尤其是與別人的初次交往時，一定要註意給別人留下美好的印象。

　　要做到這一點，首先，要註重儀錶，至少讓人看起來乾凈整潔。整潔容易留下嚴謹、自愛、有修養的第一印象，儘管這種印象並不總是準確。人們交往中所謂“先敬羅衣後敬人”就是這個原因。美國總統林肯也曾因為外表的偏見拒絕了朋友推薦的一位才識過人的閣員。當朋友憤怒的責怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生外貌負責時，林肯說：“一個人過了40歲，就應該為自己的外貌負責。”雖然林肯以貌取人值得商榷，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，無論外在和內在，我們應該格外註重。

　　其次，要註意言談舉止，讓自己顯得落落大方，倘若還能做到言辭幽默，侃侃而談，舉止優雅，可謂是錦上添花，一定會在對方心裡得個高分。並且這一印象會長時間地左右對方未來對您的判斷。^[3]

　　人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成並占據著主導地位。我們常說的“給人留下一個好印象”，一般就是指的第一印象，這裡就存在著首因效應的作用。因此，在交友、招聘、求職等社交活動中，我們可以利用這種效應，展示給人一種極好的形象，為以後的交流打下良好的基礎。當然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要硬體完備。這就需要你加強在談吐、舉止、修養、禮節等各方面的素質，不然則會導致另外一種效應的負面影響，那就是近因效應。

　　首因效應的產生與個體的社會經歷、社交經驗的豐富程度有關。如果個體的社會經歷豐富、社會閱歷深厚、社會知識充實，則會將首因效應的作用控制在最低限度；另外，通過學習，在理智的層面上認識首因效應，明確首因效應獲得的評價，一般都只是在依據對象的一些錶面的非本質的特征基礎上而做出的評價，這種評價應當在以後的進一步交往認知中不斷地予以修正完善，也就是說，第一印象並不是無法改變，並不是難以改變的。

　　在人們的交往中首因效應起著非常微妙的作用，只要能準確地把握它，定能給自己的事業開創良好的人際關係氛圍。

　　故事一

　　有這樣一個故事∶一個新聞系的畢業生正急於尋找工作。一天，他到某報社對總編說︰“你們需要一個編輯嗎?”“不需要!”“那麼記者呢?”“不需要!”“那麼排字工人、校對呢?”“不，我們現在什麼空缺也沒有了。”“那麼，你們一定需要這個東西。”說著他從公文包中拿出一塊精緻的小牌子，上面寫著“額滿，暫不雇佣”。總編看了看牌子，微笑著點了點頭，說︰“如果你願意，可以到我們廣告部工作。”這個大學生通過自己製作的牌子表達了自己的機智和樂觀，給總編留下了美好的“第一印象”，引起其極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種“第一印象”的微妙作用，在心理學上稱為首因效應。

　　故事二

　　一位心理學家曾做過這樣一個實驗∶他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生A做對的題目儘量出現在前15題，而讓學生B做對的題目儘量出現在後15道題，然後讓一些被試對兩個學生進行評價∶兩相比較，誰更聰明一些?結果發現，多數被試都認為學生A更聰明。

　　故事三

　　美國總統林肯也曾因為相貌偏見拒絕了朋友推薦的一位才識過人的閣員。當朋友憤怒的責怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負責時，林肯說:“一個人過了四十歲，就應該為自己的面孔負責。”雖然林肯以貌取人也有其可圈可點之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過提高自身修養來整飾自己的形象，為將來的成功奠定基礎，搭好臺階。

　　故事四

　　《三國演義》中大才子龐統準備效力東昊，面見孫權。孫權見龐統相貌醜陋，心中先有不快，又見他目中無人，將其拒於門外。

• 近因效應